課程大綱
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課程背景：
2018年作為資管新元年，將近100萬億的資產受到影響，對于商業銀行零售條線是否清醒認識到機遇與危機的并存，以中收產品為核心功能的局面收到多少沖擊？如何應對？“打破剛兌”對于大量的理財產品客戶，尤其是“保守型客群”產生的影響以及如何引導適應凈值產品？
理財經理群體作為正在多元化的商業銀行代銷金融產品尤其是凈值化理財產品類產品，期望成為向客戶財富管理機構轉型的有力抓手，如何重新審視“風險與收益”新思維觸角，從中收向綜合轉變、從通道業務向資本中介業務轉變，從零售交易向財富管理轉變的歷史性挑戰。
時間：6小時/1天
培訓對象：理財經理
課程收益：
1、讀懂“資管新規”發出的市場信號；練習運用相關“新資管”話術開展與客戶溝通交流能力；
2、學習“產業行業細分”結合“資管新規”學習追蹤投資市場熱點，具備以“風險收益比例”為凈值化理財產品與投資市場風格轉換能力匹配；練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力；
3、學習“凈值類”理財產品例如理財產品運行／建倉／投資運作一般規律，會分析研讀投資風格與投資特點，會總結歸納投資渠道特質，學會換位思維，幫助客戶追蹤并回撤；練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力；
4、學習“凈值類”金融產品營銷特點與組合特征，產品健診一般規律，為凈值客戶提供完善資本服務；練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力；
課程大綱：
**部分：“資管新規”與“凈值產品”、“客戶營銷”綜合分析
1、“資管新規”為什么出現？總體思路與原則是什么？
2、“資管新規”對于銀行客群產生哪些挑戰？
3、“資管新規”為什么打破“剛兌？”為什么做凈值管理？
4、“資管新規”對“銀行、券商、保險”三大類的產品線引領？
第二部分：“資管新規”時代理財經理與客戶匹配
1、 理財經理 “凈值”營銷中態度中立公正嗎？
理財經理在“凈值”營銷中**大優勢是什么嗎？
案例分析：理財經理自畫像
2、“凈值”理財產品營銷客戶群體在哪里？
“凈值”理財產品客戶群體定位？
“凈值”理財產品客戶群體突出特點？
第二部分：“資管新規”后時代“凈值”客戶營銷實戰
1、分析營業網點 “凈值客戶”的投資性格？
案例實操分析：
客戶行為特征與投資風格判定
個性特質對凈值產品投資風格的影響
不同層次客戶的需求對凈值產品投資的判斷
凈值產品客戶理財配置心理識別與分析
2、“凈值理財產品”的資管新規影響分析
“凈值理財產品”的資金池、結構、運作分析
融資公司規模、性質、屬地、人員等；
“凈值理財產品”主力產品營銷設計思路
案例分析：江蘇銀行凈值理財產品
3、“凈值理財產品”話術營銷設計
約訪重點凈值客戶方法
“剛兌”理財產品客群約訪前期（拒絕處理）
公募基金中低風險產品客群（拒絕處理）
話術營銷設計的流程與要點
案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練
案例分析：編制話術手冊（拒絕處理）“教會客戶了解凈值產品”
第三部分：“資管新規”后時代“凈值”客戶實戰演練
1、“凈值”營銷高手修煉“三段式”
一、“凈值”客戶溝通引導方式
二、資后時代產品專業資產配置
案例實操分析：
“凈值”客戶快速引導技巧
“凈值”客戶 溝通引導的目的
“凈值”客戶高效溝通談判六句
二、 “凈值”客戶客戶促成并轉介紹策略
案例實操分析：
同一戰線策略
假設成交策略 逐步簽約策略
適度讓步策略 資源互換策略
三、 “凈值”客戶異議處理技巧
收益：精細計算 投入費用：日、月、年
贊美法 三明治法 對比策略：時間、他行等
此消彼長策略
核心關鍵收益放大 舉例法
幽默處理法 詢問法
