課程大綱

課程背景：

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行與利率市場(chǎng)化疊加，倒逼商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐。國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)常態(tài)化回落，金融資產(chǎn)規(guī)模增速和利潤(rùn)增速也將逐步回落。央行**利率市場(chǎng)化改革和其他資金調(diào)控手段，促使商業(yè)銀行利差明顯收窄，主要依靠存貸差作為主要利潤(rùn)來(lái)源的傳統(tǒng)盈利模式難以為繼。

面對(duì)資金成本上升與收益下降的雙重?cái)D壓，農(nóng)村商業(yè)銀行的盈利模式必將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，**代外拓模式為農(nóng)村商業(yè)銀行貢獻(xiàn)巨大，但是隨著國(guó)有銀行、股份制銀行不斷強(qiáng)化“內(nèi)城結(jié)合圈”、“農(nóng)村發(fā)展圈”的業(yè)務(wù)，并加大對(duì)“農(nóng)村發(fā)展圈”高端市場(chǎng)的滲透，農(nóng)村商業(yè)銀行在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)面臨更加嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

……本課程**分解農(nóng)商行內(nèi)外作業(yè)環(huán)境，夯實(shí)內(nèi)部苦練內(nèi)功，審視crm系統(tǒng)，樹(shù)立客戶是農(nóng)商行的根本，是農(nóng)商行不斷爭(zhēng)取的戰(zhàn)略性資源，外延拓展活動(dòng)流程、步驟和工具，有效提升銀行20%的核心客戶將為銀行帶來(lái)超過(guò)50%的利潤(rùn)關(guān)鍵所在。

課程目標(biāo)：

1、重塑市場(chǎng)戰(zhàn)略定位：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和定位分析，重塑適合網(wǎng)點(diǎn)客戶綜合經(jīng)營(yíng)思維。

2、網(wǎng)點(diǎn)資源整合營(yíng)銷：將外拓創(chuàng)新活動(dòng)常態(tài)化、制度化、體系化、運(yùn)營(yíng)化。

3、客戶資源價(jià)值評(píng)估：**外拓創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與細(xì)分，客戶滿意度強(qiáng)化忠誠(chéng)度。

課程特色：

本課程采用“咨詢、輔導(dǎo)、引導(dǎo)”的設(shè)計(jì)主思路：以基層網(wǎng)點(diǎn)為具體研究培訓(xùn)主體，根植于縣域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，以外拓創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)為主體，以營(yíng)銷隊(duì)伍內(nèi)外素質(zhì)建設(shè)、客戶價(jià)值塑造為主干，推進(jìn)農(nóng)商行外拓創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。

課程時(shí)間：1 4模式

  現(xiàn)場(chǎng)授課  1天，6小時(shí)/天

  現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)  4天，6小時(shí)/天

課程方式：調(diào)研座談分析，引導(dǎo)式授課分享，小組建立討論

課程對(duì)象：農(nóng)商行管理團(tuán)隊(duì)（董事長(zhǎng)、主管行長(zhǎng)、人力資源總、電子銀行總等）、

                   網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)，對(duì)公客戶經(jīng)理，綜合柜員

參訓(xùn)人數(shù)：80人以內(nèi)

培訓(xùn)所需工具和設(shè)備：

無(wú)線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓(xùn)練場(chǎng)地(演練、互動(dòng)、桌  椅島嶼式);

課程大綱：

【**天】： 集中培訓(xùn)

**節(jié)：縣域市場(chǎng)分析定位

1. 縣域市場(chǎng)的物理環(huán)境與經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)分布

2、縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位與經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

      存款、貸款、中間業(yè)務(wù)、客戶群體

3、農(nóng)商行自身結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣點(diǎn)剖析

      經(jīng)營(yíng)定位、績(jī)效考核、產(chǎn)品體系

【案例工具】：

1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析表

2、農(nóng)商行上季（年）數(shù)據(jù)分析表

3、行政區(qū)域地形圖

4、人力資源績(jī)效考核規(guī)章制度

          第二節(jié)：外拓創(chuàng)新型方案設(shè)計(jì)原理

1. 縣域市場(chǎng)分析

商業(yè)街區(qū)商戶分析

中小企業(yè)分析

行政事業(yè)單位分析

農(nóng)村小手工業(yè)分析

農(nóng)村種植養(yǎng)殖戶分析

采用“包村、包街制”方式

“留守人口”群體分析

“外出打工”群體分析

2、按照小組劃分作業(yè)行政區(qū)域

【案例演練】：分組研討并設(shè)計(jì)初步外拓創(chuàng)新型方案

第三節(jié)：外拓創(chuàng)新型營(yíng)銷方案類型

         1、 特色產(chǎn)品定制：旅游民俗戶、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)、特種養(yǎng)殖種植戶、土地流轉(zhuǎn)大戶

         2、開(kāi)辦特色沙龍（聯(lián)誼：按照客戶群體分類、按照行業(yè)產(chǎn)業(yè)分類、按照村鎮(zhèn)特點(diǎn)分類

         3、地方企事業(yè)單位：定點(diǎn)、定時(shí)、滲透作業(yè)法

         4、居民社區(qū)、新農(nóng)村建設(shè)區(qū)：流程、要點(diǎn)、注意事項(xiàng)

         5、建材商貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)：主管機(jī)關(guān)協(xié)作、作業(yè)要點(diǎn)“六法”

         6、營(yíng)銷工具：紙質(zhì)、電視、電臺(tái)、微信、qq、電話、短信、微博等作業(yè)技巧

【案例分析】：小組設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)外拓創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方案

第四節(jié)：外拓創(chuàng)新型營(yíng)銷方案團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、組建團(tuán)隊(duì)：

     領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)

     職責(zé)崗位落實(shí)

     績(jī)效任務(wù)責(zé)任書

2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)組合

             偵察兵：開(kāi)場(chǎng)

             組    長(zhǎng):   建立信任

             戰(zhàn)斗兵:  產(chǎn)品形態(tài)、規(guī)章制度、優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)、異議處理

          【案例演練】：團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)組合展示

【第二天＋第三天＋第四天＋第五天上午】：外拓實(shí)戰(zhàn)

一、外拓啟動(dòng)晨會(huì)

1.總分晨會(huì)   8:00-8:30

2.小組對(duì)抗宣誓

   宣誓：組名、目標(biāo)、挑戰(zhàn)書

3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

   團(tuán)體戰(zhàn)術(shù)演練1組

4.重要事項(xiàng)溝通

   微信群管理規(guī)則

   業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)歸口宣導(dǎo)

   考勤考紀(jì)宣導(dǎo)落實(shí)

    績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)政策宣導(dǎo)

二、外拓實(shí)戰(zhàn)   9:00-16:00

各小組實(shí)施自己的營(yíng)銷方案

講師協(xié)助重點(diǎn)組外拓指導(dǎo)

原則每天不少于3個(gè)組（按照作業(yè)實(shí)際情況）

三、晚夕會(huì)（1H）17:00-18:00

1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況

   業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)按照行里為準(zhǔn)

2.PK兌現(xiàn)承諾

  當(dāng)日獲勝組獎(jiǎng)品發(fā)放

   錦旗發(fā)放

3.優(yōu)秀學(xué)員分享

  優(yōu)秀學(xué)員2名分享

   **后組上臺(tái)檢討

4.講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

    外拓實(shí)戰(zhàn)中問(wèn)題

    外拓實(shí)戰(zhàn)中技巧分析

5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

   按照實(shí)戰(zhàn)中需要的知識(shí)進(jìn)行必要補(bǔ)充

   拒絕處理、話術(shù)提煉、產(chǎn)品表達(dá)等

【第五天下午】：外拓創(chuàng)新型營(yíng)銷客戶聯(lián)誼會(huì)14:00-15:00

建議組織1場(chǎng)客戶聯(lián)誼會(huì)檢驗(yàn)本次外拓成績(jī)

建議：保險(xiǎn)產(chǎn)品、存款、貸款、pos機(jī)等

1、外拓客戶簽到、引導(dǎo)管理

工具：《外拓客戶信息收集表》

2、現(xiàn)場(chǎng)授課過(guò)程管理

    選拔優(yōu)秀組全程負(fù)責(zé)：安排組員擔(dān)任講師、主持、工作人員等

    按照沙龍流程進(jìn)行

3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)**設(shè)計(jì)

     行里提供獎(jiǎng)品資金支持

4、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)

5、成交客戶簽單管理和服務(wù)

【第五天夕會(huì)】：外拓創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷總結(jié)表彰會(huì)16:00-17:00

一、外拓創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷總結(jié)

1.整體匯報(bào)戰(zhàn)況

   優(yōu)秀組長(zhǎng)代表宣讀

    業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)由行里統(tǒng)計(jì)提供

2.PK兌現(xiàn)承諾

   獎(jiǎng)品、證書、合影

3.優(yōu)秀學(xué)員分享

   優(yōu)秀代表1名

4.講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

5.行領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)點(diǎn)評(píng)

6.表彰合影結(jié)束本次培訓(xùn)