課程背景：
當前經濟形勢下行與利率市場化疊加，倒逼商業銀行加快轉型發展步伐。國家經濟增長常態化回落，金融資產規模增速和利潤增速也將逐步回落。央行**利率市場化改革和其他資金調控手段，促使商業銀行利差明顯收窄，主要依靠存貸差作為主要利潤來源的傳統盈利模式難以為繼。
面對資金成本上升與收益下降的雙重擠壓，農村信用社的盈利模式必將發生重大轉變，固有模式為農村信用社貢獻巨大，但是隨著國有銀行、股份制銀行不斷強化“內城結合圈”、“農村發展圈”的業務，并加大對“農村發展圈”高端市場的滲透，農村信用社在傳統優勢市場面臨更加嚴峻挑戰。
……本課程**分解農信社內外作業環境，夯實內部苦練內功，審視crm系統，樹立客戶是農信社的根本，是農信社不斷爭取的戰略性資源，外延拓展活動流程、步驟和工具，有效提升銀行20%的核心客戶將為銀行帶來超過50%的利潤關鍵所在。
課程目標：
1、重塑市場戰略定位：根據網點特點和定位分析，重塑適合網點客戶綜合經營思維。
2、網點資源整合營銷：將外拓創新活動常態化、制度化、體系化、運營化。
3、客戶資源價值評估：**外拓創新實現客戶價值與細分，客戶滿意度強化忠誠度。
課程特色：
本課程采用“咨詢、輔導、引導”的設計主思路：以基層網點為具體研究培訓主體，根植于縣域市場經濟，以外拓創新營銷培訓為主體，以營銷隊伍內外素質建設、客戶價值塑造為主干，推進農信社外拓創新營銷。
課程時間：4 6模式
現場授課 4天，6小時/天
現場輔導 6天，6小時/天
課程方式：調研座談分析，引導式授課分享，小組建立討論
課程對象：農信社管理團隊、網點支行長，對公客戶經理，綜合柜員
參訓人數：60人以內
培訓所需工具和設備：
無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓練場地(演練、互動、桌 椅島嶼式);
課程大綱：
【**天】： 集中培訓
**節：縣域市場分析定位
1. 縣域市場的物理環境與經濟特點分布
2、縣域市場競爭對手定位與經營特點
存款、貸款、中間業務、客戶群體
3、農信社自身結構與經營優劣點剖析
經營定位、績效考核、產品體系
【案例工具】：
1、同業競爭對手數據分析表
2、某農信社上季（年）數據分析表
3、行政區域地形圖
第二節：外拓創新型方案設計原理
1. 縣域市場分析
商業街區商戶分析
中小企業分析
行政事業單位分析
農村小手工業分析
農村種植養殖戶分析
采用“包村、包街制”方式
“留守人口”群體分析
“外出打工”群體分析
2、按照小組劃分作業行政區域
【案例演練】：分組研討并設計初步外拓創新型方案
第三節：外拓創新型營銷方案類型
1、 特色產品定制：旅游民俗戶、非物質文化遺產、特種養殖種植戶、土地流轉大戶
2、開辦特色沙龍（聯誼：按照客戶群體分類、按照行業產業分類、按照村鎮特點分類
3、地方企事業單位：定點、定時、滲透作業法
4、居民社區、新農村建設區：流程、要點、注意事項
5、建材商貿批發市場：主管機關協作、作業要點“六法”
6、營銷工具：紙質、電視、電臺、微信、qq、電話、短信、微博等作業技巧
【案例分析】：小組設計實戰外拓創新營銷方案
第四節：外拓創新型營銷方案團隊建設
1、組建團隊：
領導班子建設
職責崗位落實
績效任務責任書
2、團隊戰術組合
偵察兵：開場
組 長: 建立信任
戰斗兵: 產品形態、規章制度、優惠獎勵、異議處理
【案例演練】：團隊戰術組合展示
【第二天＋第三天＋第五天＋第六天＋第八天＋第九天】：外拓實戰
一、外拓啟動晨會
1.總分晨會 8:00-8:30
2.小組對抗宣誓
宣誓：組名、目標、挑戰書
3.實戰技巧訓練
團體戰術演練1組
4.重要事項溝通
微信群管理規則
業績統計歸口宣導
考勤考紀宣導落實
績效考核獎勵政策宣導
二、外拓實戰 9:00-16:00
各小組實施自己的營銷方案
講師協助重點組外拓指導
原則每天不少于3個組（按照作業實際情況）
三、晚夕會（1H）17:00-18:00
1.分組匯報戰況
業績統計按照行里為準
2.PK兌現承諾
當日獲勝組獎品發放
錦旗發放
3.優秀學員分享
優秀學員2名分享
**后組上臺檢討
4.講師點評總結
外拓實戰中問題
外拓實戰中技巧分析
5.重點知識點回顧
按照實戰中需要的知識進行必要補充
拒絕處理、話術提煉、產品表達等
【第四天】： “回爐”培訓
能力訓練
**節：各個擊破：高效外拓營銷技能訓練
1、組建外拓團隊——外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
2、外拓團隊專項訓練
1）開場白需要以建立客戶好感為前提
目的:快速建立客戶信任，引發興趣
技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2）外拓過程中的產品呈現關鍵技巧
【案例分析】：一句話產品呈現技巧——讓客戶**時間對我行產品產生濃厚興趣
3）客戶典型異議處理技巧
第二節：含苞蓄能：外拓活動的前期準備
1）開場白需要以建立客戶好感為前提
目的:快速建立客戶信任，引發興趣
技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2）外拓過程中的產品呈現關鍵技巧
【案例分析】：一句話產品呈現技巧——讓客戶**時間對我行產品產生濃厚興趣
3）客戶典型異議處理技巧
1、主持人、主講人培養
主持人和主講人主持稿策劃技巧
主持人和主講人現場演繹技能提升
【現場演練】：主持人和主講人演練通關
2. 外拓活動客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑
工具：《外拓活動客戶篩選表》
1. 外拓活動客戶邀約
1）客戶邀約策略分析：短信預熱的注意事項
客戶電話邀約話術設計要點
客戶拒絕應答策略技巧
【現場演練】：針對客戶的進行電話邀約
2）微信推廣邀約模式
微信朋友圈經營推廣＋微信目標客戶邀約技巧
4、外拓活動物料準備
1）禮品的種類與設計
廣告折頁設計：具有視覺沖擊力的宣傳單張
2）外拓活動場地選擇標準
3）外拓活動場地布置要求
5、外拓活動方案策劃
1）外拓主題設計與冠名
2）外拓活動流程設計和創新
3）外拓活動流程中風險防范
【第七天】： “升華”培訓
**節： 社區拓展營銷定位與經營策略
一、社區銀行經營模式剖析
1.美國模式——并購重組、金融定制
2.中國模式——服務社區、個性突圍
二、社區拓展經營面臨的問題
1.效果不明顯——服務浮于表面
2.員工任務重——活動頻繁擾民
3.客戶體驗差——營銷管理薄弱
三、社區營銷拓展規劃“六必要”
1.營銷拓展對象要明確
2.營銷拓展痛點要精準
3.營銷拓展活動要分類
4.營銷拓展區域要劃定
5.營銷拓展動作要規范
6.營銷拓展售后要完備
四、社區12類型客戶的溝通與應急技巧
挑剔類、享受類、時髦類、土豪類…
五、社區營銷拓展經營策略
1.體驗互動類經營策略【案例解析】
2.知識競賽類經營策略【案例解析】
3.公益收獲類經營策略【案例解析】
4.投資理財類經營策略【案例解析】……
第二節：商區拓展營銷定位與經營策略
一、商區拓展營銷區域定位
商業聚集區、產業集群區…
二、商區拓展經營面臨的問題
1.商戶眾多、需求難斷
2.你爭我搶、規劃混亂
3.行業錯亂、流程凌亂
4.互幫互助、合作共贏
三、商區客戶資產分層管理
普通客戶、潛力客戶、價值客戶…
四、商區營銷拓展規劃評估【七評估】
1.商戶的經營行業評估
2.商戶的經營模式評估
3.商戶的資金實力評估
4.商戶的客源消費評估
5.商戶的需求匹配評估
五、商區營銷拓展經營策略
1.渠道共享類經營策略【案例解析】
2.聯盟授權類經營策略【案例解析】
3.產品生態類經營策略【案例解析】
4.快捷方便類經營策略【案例解析】
5.商務平臺類經營策略【案例解析】
【第十天上午】：外拓營銷客戶聯誼會10:00-11:00
建議組織1場客戶聯誼會檢驗本次外拓成績
建議：保險產品、存款、貸款、pos機等
1、外拓客戶簽到、引導管理
工具：《外拓客戶信息收集表》
2、現場授課過程管理
選拔優秀組全程負責：安排組員擔任講師、主持、工作人員等
按照沙龍流程進行
3、現場互動**設計
行里提供獎品資金支持
4、現場互動營銷設計
5、成交客戶簽單管理和服務
【第十天下午】：外拓營銷總結表彰會14:00-16:00
一、外拓營銷總結
1.整體匯報戰況
優秀組長代表宣讀
業績數據由行里統計提供
2.PK兌現承諾
獎品、證書、合影
3.優秀學員分享
優秀代表1名
4.講師點評總結
5.行領導總結點評
6.表彰合影結束本次培訓
