如何讓經銷商跟著你走
適用人群
中層管理者
課程大綱
1．**對現代營銷模式的介紹與分析，讓學員深刻理解經銷商在整個銷售渠道中的地位與作用。
2．闡述廠商對經銷商的通常要求，學習如何選擇與審核優秀經銷商的常用方法與有效手段
3．掌握如何運用銷售渠道管理理論，制定高效的經銷商激勵政策，實現市場效益**大化。
4．明確幫助經銷商實現自我提升，與廠商建立長久的戰略性伙伴關系的重要性。
一 經銷商的地位與作用
簡單闡明營銷渠道的基本概念；明確認識經銷商所承擔的義務和責任，充分認識到經銷商對于銷售渠道的重要性。
二 經銷商的選擇
營銷網絡建立的基本方法和通常規則；**對銷售渠道的重點分析，認識代理經銷模式的優越性，闡述生產商對經銷商的通常要求及審核標準。
三 與經銷商談判的要領
如何利用各種資源在談判前對經銷商的背景作全面了解？有哪些方式、方法可以運用？經銷商的通常心理特征與心理障礙；與經銷商的談判同**終客戶的談判區別在哪里？經銷商對談判中的哪些條款**關注、哪些**忌諱？與經銷商談判中的常見分歧及解決方法。
四、經銷商的管理
經銷商的日常管理有哪些工作要做？如何建立經銷商的管理檔案，管理檔案為何如此重要？如何把區域管理理論同行業特點相結合？價格管理中的通常解決方案。
五、經銷商的激勵
激勵機制的策劃與激勵手段的選擇；在不同時間、不同產品間如何選擇不同的激勵方式？讓經銷商不斷提高業績的5大激勵手段；經銷商**鐘情的激勵政策是什么？如何避免“花錢辦壞事，吃力不討好”的激勵行為。
六、經銷商的輔導與培訓
對經銷商進行培訓與輔導的意義何在？在合作初期，培訓應如何著手、重點在哪里、內容有哪些？如何對經銷商的員工進行花錢少、見效快的培訓？
七、與經銷商矛盾與沖突的解決矛盾與沖突的形成原因面面觀；經銷商的主要不滿會在哪里，什么才會是沖突的爆發點？解決沖突的原則和策略，沖突解決中的常用方式、手段，化解矛盾的十二條建議；如何**銷售渠道結構的優化來防止矛盾與沖突的產生。
八、與經銷商長期戰略性伙伴關系的建立與經銷商建立長期戰略性伙伴關系的重大意義；建立關系的紐帶在哪里，形式有幾種？如何對經銷商進行意識灌輸及形成企業文化？
1．**對現代營銷模式的介紹與分析，讓學員深刻理解經銷商在整個銷售渠道中的地位與作用。
2．闡述廠商對經銷商的通常要求，學習如何選擇與審核優秀經銷商的常用方法與有效手段
3．掌握如何運用銷售渠道管理理論，制定高效的經銷商激勵政策，實現市場效益**大化。
4．明確幫助經銷商實現自我提升，與廠商建立長久的戰略性伙伴關系的重要性。
