課程背景：
新零售時代，客戶的金融需求已發生變化，需要更好的金融服務體驗，且面臨更多的金融服務選擇。要在日趨激烈的競爭中搶奪、鞏固客戶資源，銀行客戶經理必須與時俱進。是否能夠理解新零售背景下市場、客戶的變化？是否能夠敏銳捕捉市場信息，挖掘客戶需求？是否能夠充分理解零售信貸產品設計從而精準選擇客群、配以相應的營銷策略？是否能夠運用互聯網工具擴大營銷觸點，推進客戶轉化？是否能夠充分發揮金融科技的力量，與高效的運營管理相融合，“線上線下”相輔相成，為客戶提供全渠道全方位的最佳體驗。
面對新零售時代對銀行客戶經理的新挑戰。在嚴峻的形勢下，如何準確判斷市場前景，結合銀行實地情況，本課程優化了“客戶經理先行，零售信貸營銷實戰”的培養思路。課程設計圍繞以零售客戶經理為主要對象，以零售信貸產品營銷為核心。同時本課程還針對商業銀行個人貸款風險控制和管理能力的薄弱環節，如“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，進一步強化個貸從業者及管理著在發展個貸業務中，同時做好風險防范與控制。
課程收益：
● 了解個人貸款的特征及其種類
● 熟練掌握個人信貸業務貸前、貸中、貸后全流程
● 培養個人信貸業務職業操守
● 掌握個貸營銷的基本知識及營銷策劃基本步驟
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：
1. 金融機構零售業務負責人、客戶經理
2. 銀行支行行長、零售主管行長
3. 銀行個人信貸從業人員、風控專員
4. 消費金融、P2P從業人員
5. 民間金融、小貸公司信貸業務從業人員等
課程方式：實效熱點難點解讀 實戰案例剖析 實用工具方法傳授
課程大綱
第一講：零售信貸市場發展形勢與挑戰
一、個人貸款發展形勢
1. 競爭更加激烈（金融科技拓寬了個人貸款業務的發展空間、個人貸款業務成為各家銀行競爭焦點）
2. 必要性及重要性
3. 發展新趨勢
二、個人貸款需求旺盛，將出現多層次、多樣化的需求
1. 國民收入快速增長
2. 城鎮化進程加速
3. 消費信貸多元化
三、社會信用體系進一步完善，個貸業務市場更加規范
第二講：個人貸款業務概述與發展意義
一、個人貸款概述
1. 個人貸款性質與發展
2. 個人貸款的產品的種類
3. 個人貸款的要素
二、個人貸款的發展意義
1. 有助于銀行開辟零售市場和中間業務
2. 有助于改變銀行資產負債結構失衡狀況
3. 商業銀行一個新的利潤增長點
4. 提高商業銀行競爭力的重要途徑
三、個人貸款的信用評估
1. 個人信用征信及其經濟意義
2. 個人財務分析的主要內容
3. 個人財務分析的目標
4. 個人其他因素分析
5. 個人財務報表綜合分析
第三講：個人信貸業務營銷
一、個人信貸業務營銷思路
1. 重點發展住房消費貸款
2. 大力發展汽車消費貸款
3. 重視發展耐用消費信貸業務
4. 審慎拓展個人生產經營性貸款
二、個人信貸業務營銷要點
1. 對目標客戶的定位
2. 營銷重點的選擇
3. 營銷策略的運用
1）銀行內部資源挖掘
a存量客戶挖掘
b員工推薦
c MGM（客戶轉介）
d公私聯動（存量客戶產品持有數的提升、聯動營銷、協同營銷、廳堂營銷等）
2）渠道資源挖掘（如何與當地持有客戶量較大的行業合作等）
a房地產開發商
b房屋中介機構
c汽車經銷商
d優質行業企業
e高檔社區
f專業批發市場（商圈）
g產業鏈/供應鏈
h行業商會/協會
i擔保公司
j出國服務中介機構
3）電話營銷（針對準貸款戶的電話營銷和陌生電話營銷）
4）微信營銷（重點針對公務員及優質企業員工的營銷方式，日常微信營銷及朋友圈的經營等技巧）
5）場景營銷（場景化產品、市場及銷售）
6）路演營銷（批量打入各類商圈、公務員、事業單位、優質企業、居委會、農村市場等進行路演營銷）
7）廳堂營銷（如何通過廳堂進行客戶的篩選和個貸產品營銷）
案例分析：四大國有銀行住房消費貸款的“營銷牌”
場景演練
三、個人信貸業務開發技巧
1. 市場調查與研究
2. 定位目標客群
3. 客戶信息搜集與選擇
4. 接觸營銷流程與技巧
1）邀約與面談準備
2）陌生拜訪與拜訪準備
3）產品說明會與簽約準備
4）需求探詢與挖掘
5）方案提供與建議
6）異議處理與主動促成
7）接觸營銷話術匯總
8）存量客戶拓展和維護流程
9）外拓營銷與組織策劃
a外拓流程及外拓客戶之六走進
b路演營銷
c自媒體宣傳與推廣
d活動策劃管理
四、活動量管理
1. 日管理（每日管行為）
2. 周管理（每周管客戶）
3. 月管理（每月管規模）
五、團隊與績效管理
1. 日常管理
2. 可視化管理
1）關鍵客戶管理看板
2）業績管理看板
3）員工關鍵行為管理看板
4）客戶經理每日工作記錄表
互動：分組討論如何在市場中找到優質個貸客戶？
演練：個貸客戶廳堂營銷和走出去營銷演練
第四講：個人信貸業務風險與防范
一、當前零售信貸風險指引
1. 適度支持的按揭貸款業務
2. 審慎辦理的按揭貸款業務
3. 不得介入的按揭業務
4. 不介入以下類型的純抵押貸款
5. 個人經營性貸款信貸策略
二、消費信貸業務風險與防范
1. 個人住房貸款的風險與防范
2. 汽車消費貸款的風險與防范
三、個人經營性貸款風險識別與管理
1. 個人經營貸款行業風險點識別與管理
2. 個人經營貸款客戶風險點識別與管理
3. 個人經營貸款產品風險點識別與管理
4. 個人經營貸款“三查”環節風險點與控制
1）貸前調查環節的風險點與控制措施
2）貸時審查環節的風險點與控制措施
3）貸后檢查環節的風險點與控制措施
