目的:

1、       了解基金產品和券商理財產品銷售的特點和不同銷售策略；

2、       樹立基金和券商理財產品銷售的正確理念和方法；

3、       掌握基金銷售和券商理財產品銷售的基本技能，提高營銷業績水平。

課程時間：3天（18小時）

課程大綱：八大單元

第一單元：  金融產品專業化營銷理念的導入

------金融產品銷售的動力

目的：培養營銷人員對基金或券商理財產品銷售的熱情和激情，由要我干變為我想干，由單純的業績壓力，變為壓力與動力并存的快樂營銷。

一、     金融產品營銷現狀與問題

（一）    經紀業務的現狀

1、       同質化競爭嚴重

2、       營銷隊伍規模小或缺少，而且專業化程度不高

3、       營銷與服務脫節

4、       服務沒有產品化，產品沒有商品化

（二）    金融產品營銷現狀

1、       以產品為中心推銷

2、       營銷手段單一，壓力簡單傳遞給客戶

3、       產品與服務脫節

4、       缺乏系統銷售流程和正確的營銷技能

（三）    面臨的主要問題

1、       如何準確把握并激活客戶的真實需求？

2、       如何激發營銷人員銷售金融產品的積極性？

3、       如何高效地組織金融產品的銷售？

4、       在市場低迷時期，如何向客戶推薦金融理財產品？

5、       當客戶面臨虧損時，如何正確地面對客戶？

6、       如何贏得客戶的信任，持續營銷并提高理財產品的成功率？

7、       如何通過不同產品和服務，給客戶提供一站式服務？

8、       如何通過金融產品的銷售實現對客戶的財富管理？

。。。   。。。

二、     成熟市場經紀業務的發展趨勢

1、       理念：投機---投資---理財

2、       人才：銷售----投顧---理財師

3、       方法：資訊---資產配置---財富管理

4、       隊伍：規模----規范----專業

5、       模式：通道---產品----客戶需求

三、     金融產品營銷的新突破

1、       由產品終端向財富終端的轉變

2、       提升券商競爭力的有力體現

3、       建立穩定客戶關系的手段

四、     金融產品營銷的新理念

1、       以客戶需求為中心的營銷理念

2、       財富管理觀念的建立與培養

3、       顧問式營銷的形成

第二單元：  財富管理在證券營銷中的應用

-----金融產品銷售的基石

一、     理財知識篇

1、       理財的誤區

2、       正確認識理財

3、       理財的本質

4、       為什么要理財

5、       理財就在我們身邊

二、     理財技巧篇

1、       理財的主要內容

2、       理財的八大規劃

3、       六種不當的理財方式

4、       理財的五大法則

5、       個性化理財方案

三、     理財產品篇

1、       主要投資品種及其分類

2、       產品的資產配置

3、       證券投資

4、       理財超市的建立

四、     理財在營銷中的應用

1、       運用理財報告會吸引客戶

2、       運用理財問卷了解客戶

3、       運用資產配置創造需求

4、       運用理財技能進行利益展示

第三單元：  金融產品的精通

-----金融產品銷售的重點

一、     走近基金

1、       基金知識了解

2、       基金分類、特點

3、       基金與其他金融工具的區別

4、       決定基金業績的主要因素

5、       基金投資的誤區

6、       不同類型投資者基金投資建議

二、     了解券商資產管理產品

1、       券商理財產品的歷史與未來

2、       券商理財產品的特點

3、       決定券商理財產品業績的主要因素

4、       如何選擇券商理財產品

5、       券商理財產品與其他理財產品的比較

6、       券商理財產品的目標客戶

第四單元：  客戶的篩選與分析

-----金融產品銷售的根本

一、     目標客戶的需求分析

1、       產品、市場的細分

2、       客戶需求的分析

3、       客戶理財需求與理財產品的選擇

4、       目標客戶的篩選

二、     目標客戶的心理分析

1、       一般心理：盲從、貪婪、恐懼。。。

2、       投資心理：投資動機、投資感知、情緒影響

3、       心理按摩

4、       營銷人員的服務價值

第五單元：  營銷技能的提升

-----金融產品銷售的關鍵

一、     客戶開發的四大原則與兩大動機

二、     客戶開發的主要方法與技能

1、       電話約訪

2、       面對面溝通

3、       探尋需求

4、       利益展示

5、       異議處理

6、       成交

三、     不同客戶類型開發的不同策略

第六單元：  系統營銷流程的建立

------金融產品銷售的核心

一、     專業營銷的六步標準流程

二、     專業營銷的七步成詩

1、       為什么要投資

2、       為什么要進行基金投資（券商理財產品）

3、       如何選擇好的金融產品

4、       哪些人需要投資基金（券商理財產品）

5、       現在買合適嗎

6、       為何到你這買基金（券商理財產品）

7、       為什么要買這個理財產品

三、     基金選擇的定量與定性分析

四、     聰明人的現身說法與答疑解惑

五、     不同類型投資者的話術組織

第七單元：  產品銷售的策劃與組織

-----金融產品銷售的保障

一、     營銷策劃

1、       營銷策劃的八大原則

2、       營銷策劃的主要工具

3、       營銷策劃方案的制定

4、       營銷策劃大賽的設計與組織

二、     營銷活動的組織

1、       渠道的選擇、策劃、管理

2、       會議營銷

3、       實戰演練與營銷大賽

第八單元：  專業營銷的管理與激勵

-----金融產品銷售的有力手段

一、     金融產品營銷的活動量管理

1、       客戶開發的活動量管理

2、       會議營銷的活動量管理

3、       目標完成的活動量管理

二、     營銷活動的激勵

1、       激勵的原理

2、       激勵的方案

3、       激勵的常用方法