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社群新零售講師盛斌子：社群營銷2
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社群新零售講師盛斌子：社群營銷2
文/盛斌子
大家好，歡迎來到盛斌子老師新零售銷售系列課程。
前面我們發(fā)了兩章，講了魚塘型社群，這種群以大為美，人群的數量越多越好，群的規(guī)模上限當然是500人。當然這里面牽扯到另外一個因素，是不是多到離譜？也不是。要看您這邊的時間精力和管理能力是否能夠管理多個魚塘群的這種模式。
這種群不是奔著成交去的，需要不停的蓄水養(yǎng)魚，所以我們統稱魚唐群，來源就2到3個，第一個，要不你去借雞生蛋混進別的魚塘，或者您是魚塘搬遷，把別人的魚搬到您自己的社區(qū)社群里面來，或者你自己拉客進群自建魚塘，這種群的目的不是馬上成交，它是一個過程緩慢而悠長的過程。
所以，今天給你大家分享的第二種群叫vip客戶成交群。如果說前面那種魚塘群是大而多為美，那么vip客戶成交群是小而精為美。vip客戶建群的目的，其實非常簡單，就是奔著成交去的，所以它是小而美。
什么叫小而美？第一個，人數上他不能跟前面那種魚塘群進行比美，因為魚塘的群里面的魚一旦超過一百個，實際上集中爆破集中引爆起來的話，就人多嘴雜，角色不單一反而不太容易成交，所以vip客戶物群，應該是以小美為核心，這是小的概念，那么是什么是美呢？
大的群里面的群成員其實并不夠精準，因為不同的戶型朝向面積的群，他們的消費傾向和愛好、反而不容易達成一致意見，我們經常講物以類聚、人以群分，相同興趣愛好的這種顧客，如果你把它既積聚到一個群里面，以30個人50個人為一個人數上限，實際上你反而容易達成交易，因為共同價值觀的人，共同樓盤戶型審美愛好的人，你把它集聚到一起的話，實際上它們之間內部往往由于羊群效應，反而容易帶動群成員的集中銷售，所以，這種群我們管它叫VIP客戶成交群，當然名字是無所謂，你可以起別的名字，比如VIP客戶什么鑒賞群，VIP客戶什么審美群，會銷群，沙龍群等等群。這種群完成絕殺大概6到7個步驟。
第一步我們建群之前一定要將所有的意向客戶進行盤點。比如，前期經過店的意向客戶。盤點完之后，就開始準備各項資料，其中包括專場，就是今天晚上本周搞秒殺的優(yōu)惠政策，分享的干貨等等。
建群之后不要急著拉意向客戶進去，要先進行群內部的培訓以及安排，跟進邀約目標完成情況，內部先組織一個小范圍的討論，以使群里面自己內部群成員，自己內部成員，比如群主管理員，網紅設計師，業(yè)務員，導購員，店長這些人能夠精準地知道自己今晚的邀約數量、目標和成交的大概的概率，以及所扮演的角色，相應的工作職責，這是要干的事情。這是第一步。
第二步，建群之后，開始正式的拉客戶進去，到一定數量之后，就開始在群內進行互動，由主持人和群管理員或者是就有主持人做歡迎儀式，并開始發(fā)紅包，調動群氛圍。那么，這個時候一邊發(fā)紅包一邊把群規(guī)則，不能干的事情和提倡干的事情給大家明確一下，這是第二步。當然紅包必不可少，每一個客戶進群的時候，盛老師建議要有一個獨立的歡迎儀式，不能說集體歡迎，不要不指名道姓，應該是熱烈歡迎某棟某單元元某某先生，某某小姐，某某阿姨某某大叔，某某大哥，大家庭里面又多了一位尊貴的客人，小伙伴們鮮花掌聲伺候，然后紅包砸下來，這樣的話，每一個進群的客戶，因為你這種行為他有一種受寵若驚的感覺在里面，這種vip不只是一句空話，而是實實在在，他感受到了你們對他的溫暖的行為。
第三步，互動到一定良好氛圍之后，群客戶也差不多到齊的時候，就開始在群里面進行群說明的宣告，讓每一個進群客戶都清晰的知道群的具體功能，然后適當的做幾個紅包與互動，將群氛圍推向高潮，點燃群氛圍。讓大家感覺到今天來這里是有價值的，雖然很多顧客報個到，就開始潛水了，但是你有紅包他其實也會搶，你有群公告他也會看一看，未必在一天的活動當中他會說很多話。
所以這個時候，你要快速的進入第四步，等氛圍到高潮的時候，或者說你認為到高潮的時候，就正式進行晚上的微信活動的宣告，將晚上的所有的利益點，清晰的羅列出來，讓客戶感興趣，然后群里面就不要持續(xù)的互動了，以免打擾顧客，這個時候的話，對顧客有用的話題營銷的文章，干貨文章，你發(fā)一發(fā)，你這個時候的發(fā)的話，他們是愿意看的，這是第四個步驟。
第五個步驟，剛剛那些事情，也許都發(fā)生在白天，白天的不同階段，你大概一個小時激活一次，不能說每時每刻都在那里胡鬧，這是不允許的。第五步晚上微信活動正式開始。
開始之前，首先通過幾輪紅包雨，然后紅包雨的幅度將客戶的熱情又重新點燃，銷售員們開，那些水軍也好，網紅也好，銷售也好，導購也好，開始私聊邀請客戶關注群里的消息，等氛圍高漲的時候，就開始正式宣布相應的政策，由主持人介紹廠家的領導出場，介紹網紅出場，介紹我們的專家等等，可以做一個輪番的介紹。
那么這個時候，不要忘了，依然還是要有紅包雨。
第六步，政策公布完之后，網紅、領導、設計師、專家介紹完之后，就可以進入私聊逼單的環(huán)節(jié)，盡量不要在群里面處理客戶的異議，因為客戶的異議可能很羅嗦，你在群里面解答這個客戶的異議的時候，很容易干擾群里面其他有興趣、有意向，想成交的那一類客戶。
所以這些客戶由專屬對應的銷售人員私下一對一來交流和說明，甚至電話進行溝通政策專享說明，然后再陸續(xù)在群里面進行成交截圖的分享，虛擬的鞭炮，紅包雨砸下來，以促進氛圍營造。主持人在不斷的在群里面進行唱票，網紅不停的在群里面展現自我，有水軍甚至虛擬成交，那么這個群里面的氛圍就一步一步地被我們點燃了。
所第七步，在員工內部群進行互動引導，不斷地鼓勵員工突破，并積極地和客戶進行溝通。逼單我們在建VIP成交群之間，我們另外肯定還有一個，屬于公司自己私下溝通的那種員工群，這個時候，每個員工的客戶的狀態(tài)，出現了什么問題，有什么成交的想法，有沒有打電話，有沒有邀約，有沒有來現場報道，能成交幾個，即將成交幾個，客戶的意愿程度，其實都是可以進行點對點的在群里面進行說明的。
那么，此之前的話每個人的目標安排，每個人的獎罰措施其實都有了，那么這個時候還可以進行設計團隊的專項對賭機制，和其他的獎勵機制，以便充分調動員工的這種積極性，同時不斷的在群里播放倒計時，告訴大家活動結束的這個情況。確實結束了，發(fā)紅包解散群，不要在這種群里面，持續(xù)的讓它一直不停的存在。建群完了之后，立馬把他掉pass掉。
這是VIP成交群運營的一些方法套路招數和措施。
