課程目標(biāo)

提升銷(xiāo)售人員的核心技能，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱

【課程內(nèi)容】

一、設(shè)定目標(biāo)，成為銷(xiāo)售精英

1．為什么要做銷(xiāo)售精英

2．銷(xiāo)售精英和普通銷(xiāo)售員的區(qū)別

3．分組討論：什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的必備條件呢？

4．如專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)必備條件

5．職業(yè)銷(xiāo)售的自我卓越修煉

6．制定目標(biāo)可幫助您獲得成功

7．運(yùn)用6W2H制定有效的目標(biāo)

8．致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)

二、讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好

1．您的工作一定要是您的愛(ài)好！

2．學(xué)習(xí)能讓自己更專(zhuān)業(yè)，讓自己成為姣姣者

3．學(xué)習(xí)的過(guò)程

4.  練習(xí)：自我評(píng)估是否接受過(guò)正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練

三、銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

1．銷(xiāo)售的八個(gè)步驟

1）銷(xiāo)售準(zhǔn)備

2）接近客戶(hù)

3）進(jìn)入銷(xiāo)售主題

4）調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)

5）產(chǎn)品說(shuō)明

6）展示的技巧

7）建議書(shū)

8）締結(jié)。

2．工作時(shí)段的人力運(yùn)用

四、高手重視準(zhǔn)備工作

1．銷(xiāo)售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)

2．銷(xiāo)售區(qū)域的狀況分析

3．銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

五、了解您的產(chǎn)品

1．產(chǎn)品的構(gòu)成

2．產(chǎn)品的價(jià)值取向

1）品牌

2）性能價(jià)格比

3）服務(wù)

4）產(chǎn)品名稱(chēng)

5）產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

6）產(chǎn)品的特殊利益

7）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異

8）締結(jié)

3．精通您的產(chǎn)品知識(shí)

1）研究產(chǎn)品的基本知識(shí)

2）掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)

六、如何尋找潛在客戶(hù)

1．尋找潛在客戶(hù)的原則

1）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望

2）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力

2．如何尋找潛在客戶(hù)

1）發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法

2）尋找潛在客戶(hù)的渠道

3．尋找和接觸**有希望成為潛在客戶(hù)的人群

1）在朋友間

2）借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助

3）企業(yè)提供的名單

4）掃街

5）更廣闊的范圍

4．增加潛在客戶(hù)的涵蓋率

1）開(kāi)拓您的潛在客戶(hù)

2）如何開(kāi)拓**多的客戶(hù)？

七、接近客戶(hù)的技巧

1．什么是接近

1）明確您的主題

2）選擇接近客戶(hù)的方式

3）什么是接近話語(yǔ)

4）接近注意點(diǎn)

2．接近前的準(zhǔn)備　

1）練好口才

2）每天交四個(gè)朋友

3．電話接近客戶(hù)的技巧

1）準(zhǔn)備的技巧

2）電話接通后的技巧

3）引起興趣的技巧

4）訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧

5）結(jié)束電話的技巧

4．Cold-call找生意

1）為什么要Cold-call找生意

2）Cold-call找客戶(hù)的要訣

3）成功導(dǎo)航：如何化解客戶(hù)在電話中的異議和對(duì)抗

5. 直接拜訪客戶(hù)的技巧

1）掃街的目的

2）掃街的技巧

3）練習(xí)：**警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話語(yǔ)

6.  面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)

1）立即引起他的注意

2）立即獲得他的好感

7. 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧

1）進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)

2）進(jìn)入主題的技巧

3）開(kāi)場(chǎng)白技巧

4）練習(xí)：接近客戶(hù)技巧測(cè)驗(yàn)

八、成功與人溝通

1．良好溝通的必要

1）溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記

2）沒(méi)有正確的闡述信息

3）給人以錯(cuò)誤的印象

4）沒(méi)有恰當(dāng)?shù)伛雎?tīng)

2．了解溝通的過(guò)程

1）大腦運(yùn)行的過(guò)程

2）感知能力

3）情緒狀態(tài)

4）性別

3．積極地詢(xún)問(wèn)

1）詢(xún)問(wèn)的輔助語(yǔ)言

2）開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)

3）閉鎖式的詢(xún)問(wèn)

4. 積極地傾聽(tīng)

1）傾聽(tīng)的原則

2）傾聽(tīng)的技巧

3）利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求

5. 發(fā)送和接收

6. 寫(xiě)與讀

7. 尊重他人

1）使人覺(jué)得他們很重要

2）讓人喜歡您

九、找到痛處，識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn)

1．**有效提問(wèn)挖掘客戶(hù)的需求

2．開(kāi)放性問(wèn)題與方便性問(wèn)題的組合應(yīng)用

3．**SPIN找到客戶(hù)的痛處并挖掘需求

4．實(shí)戰(zhàn)演練：有效運(yùn)用提問(wèn)與SPIN技巧

十、有效的產(chǎn)品展示技巧

1．產(chǎn)品展示的關(guān)鍵點(diǎn)分析

2. 用令人信服的利益說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

3. 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益的三段組合展示技巧

4．實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：運(yùn)用FAB進(jìn)行特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)

5. 成功導(dǎo)航：產(chǎn)品說(shuō)明范例

6.圖片講解法

十一、客戶(hù)異議的處理

1．客戶(hù)異議的含意

2. 成功導(dǎo)航：客戶(hù)異議的處理

3. 異議產(chǎn)生的原因

4. 處理異議的原則

1）事前做好準(zhǔn)備

2）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

3）爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的**大忌

4）銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”

5.客戶(hù)異議處理技巧

1）忽視法

2）補(bǔ)償法

3）太極法

4）詢(xún)問(wèn)法

5） “是的……如果”法

6）直接反駁法

十二、達(dá)成**后的交易

1．達(dá)成協(xié)議的障礙

2．達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)

1）語(yǔ)言信號(hào)

2）動(dòng)作信號(hào)

3）表情信號(hào)

3．達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則

1）經(jīng)常性準(zhǔn)則

2）對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)的準(zhǔn)則

3）重大異議解決后的準(zhǔn)則

4．達(dá)成協(xié)議的技巧

1）利益匯總法

2）本杰明·富蘭克林法

3）前提條件法

4）價(jià)值成本法

5）證實(shí)提問(wèn)法

6）哀兵策略法

5. 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

6. 啟發(fā)式銷(xiāo)售的運(yùn)用