培訓(xùn)對象

營銷副總、銷售總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理及辦事處經(jīng)理等

課程收獲

提高中層領(lǐng)導(dǎo)管理能力

課程大綱

一、銷售經(jīng)理Vs專業(yè)教練
1.變化環(huán)境中銷售管理的六項(xiàng)重大決策
2.優(yōu)秀銷售經(jīng)理的基本角色定位
3.經(jīng)理人與教練最大的區(qū)別
4.專業(yè)教練的目的與職責(zé)
5.銷售教練的兩大要素
行業(yè)范例:諾華教練的能力要求

二、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的訓(xùn)練
1.員工培訓(xùn)的惡性循環(huán)
2.銷售培訓(xùn)中的最大問題與“情境流暢度”
3.訓(xùn)練中銷售經(jīng)理主要的弱點(diǎn)和錯(cuò)誤
4.“培訓(xùn)核查表”＆ 銷售培訓(xùn)模型
案例分享：IBM的入職培訓(xùn)

三、培育超級銷售戰(zhàn)將的內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)
1.學(xué)習(xí)的五大步驟
2.訓(xùn)練系統(tǒng)的重要性與目標(biāo)
3.“銷售導(dǎo)師”制度的建立與實(shí)施
4.構(gòu)建完善訓(xùn)練系統(tǒng)的七大要點(diǎn)
5.建立團(tuán)隊(duì)可持續(xù)“人財(cái)系統(tǒng)”三大要素
工具表單:員工銷售培訓(xùn)效果評估表

四、培育超級銷售戰(zhàn)將的現(xiàn)場訓(xùn)練系統(tǒng)
1.輔導(dǎo)的目的、價(jià)值和挑戰(zhàn)
2.輔導(dǎo)者的兩項(xiàng)核心工作
3.輔導(dǎo)者需要具備的教練條件
4.成功輔導(dǎo)的類型、標(biāo)準(zhǔn)和適應(yīng)性策略
5.專業(yè)輔導(dǎo)系統(tǒng)操作流程
6.發(fā)展聯(lián)合拜訪的有效工具
案例研討:“結(jié)伴而行”

五、締造持續(xù)績效的業(yè)績評估系統(tǒng)
1.實(shí)施業(yè)績評估的四大益處
2.實(shí)施業(yè)績評估過程管理要點(diǎn)
3.銷售經(jīng)理在業(yè)績評估中主要的缺點(diǎn)或錯(cuò)誤
4.業(yè)績評估系統(tǒng)的基礎(chǔ)：12項(xiàng)評估類別考量表
模式推薦：“20-70-10”員工績效區(qū)別考核模型

六、杰出教練Vs卓越經(jīng)理
1.杰出教練的三大標(biāo)準(zhǔn)
2.卓越銷售經(jīng)理的兩大終極成功法則
游戲互動：“績效教練組合”超級大競拍