【課程背景】
打造企業級客戶運營增長體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：
l 需要不斷深化行業專業化能力，做好細分行業和目標客戶的選擇
l 需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準客戶共性和特性需求，通過專業化、差異化、綜合化的產品與服務擊中客戶痛點
l 需要制定配套的政策和機制保障，以商機獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶，提煉出業務模式和組織模式迅速推廣
l 需要打造特色品牌，形成市場影響力
l 老師將結合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對公領域在對公客戶經營領域的咨詢實踐，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執行、針對性強的培訓課程，為B端客戶經營建設出謀劃策
【課程收益】
l 掌握對公客戶經營的關鍵邏輯
l 深度了解招商銀行等同業在客戶經營方面的領先實踐，并全面了解其在經營過程中遇到的瓶頸與阻力
l 聚焦經營實踐，以豐富的案例詳細講解行業專營的模式與方法
l 重在落地，強化客群經營與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路
【課程特色】結合對對公客戶經營的深度理解，詳細講述如何做、怎么做、做成什么樣
【課程對象】管理人員
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、數字化時代，面對“不確定性”，對公業務的發展方向與戰略是什么？
1、從以產品為中心向以客戶為中心轉變
? 構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環—支撐保障的完整體系
? 案例分析：招商銀行如何做行業專營
? 數字化能力支持：數字洞察—策略引擎—CRM—SCRM
2、從銷售為王向價值共贏轉變
? 與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態價值共創
? 案例分析：招行對公數字化規劃的底層邏輯
? 數字化能力支持：場景金融-賦能平臺-生態平臺
3、從條線經營模式向融合經營模式轉變
? 敏前臺-強中臺
? 案例分析：招行投商私科研一體化
? 數字化能力支持：業務中臺-數據中臺-技術中臺
4、從單渠道向超級渠道轉變
? 網點+APP+遠程銀行的超級渠道裂變
? 案例分析：平安銀行全渠道建設
? 案例分析：中信銀行超級渠道建設
? 案例分析：招行網絡經營服務中心運營體系
? 數字化能力支持：智慧網點-極致體驗-智慧客服
5、從業技單行向業技融合轉變
? 敏捷組織+項目制管理
? 案例分析：中原銀行敏捷組織體系
? 案例分析：普華永道領先的項目制管理模式
? 數字化能力支持：低代碼-云平臺
二、聚焦B端客戶經營，打造差異化、特色化對公客群經營模式
1、提升體系化服務能力，做強公司金融
? 明確服務范式，深化客戶關系
? 提升產品適配，強化專業經營
? 推廣線上化服務、建立客戶權益體系，提升客戶體驗
? 提高中臺能力，有效賦能一線
? 開展客戶經理與產品經理寬崗能力建設，實施客戶關系營銷與專業服務范式
? 抓住隊伍建設牛鼻子，開展團隊長能力建設，實施團隊經營能力范式
2、提升數字化能力，契合企業數字化轉型需求
? 數字化獲客：獲客渠道搭建/有效營銷觸達/經營提質增效
? 數字化經營：建立數據畫像、營銷組織、范式底層/建立分層分類經營平臺
? 線上化服務：實現賬戶、結算、融資、財資管理、國際業務五大線上化/CRM業務線上化支持
? 數字化生態
三、構建“B端客戶經營”經營的三大引擎
1、 對公客戶分層分類經營
? 招行對公客戶分層分類經營案例講解
? 中信銀行對公客戶分層分類經營案例詳解
? 光大銀行對公客戶分層分類經營案例詳解
? 基礎客群：經營管理能力提升/獲客能力/客戶經營管理能力/融合經營能力/營銷過程管控能力
? 價值客群:經營管理能力提升/產業鏈深度經營/增值服務體系/綜合經營能力構建/數字化能力優化
? 戰略客群：提升戰略客戶價值貢獻/優化業務流程體系/加強對戰略客戶話語權/打造核心客群經營范式
2、 行業專營的思路與領先實踐
? 案例：平安銀行行業專營思路介紹
? 關鍵舉措：打造領先的行業研究能力
? 關鍵舉措：聚焦關鍵行業，打造一體化經營方案
? 關鍵舉措：推動區域落地實踐
3、 一體化服務體系的搭建與領先實踐
? 案例：融合——招行投商私科研一體化服務模式介紹
? 案例：橫向——招行全國服務一家模式介紹
? 案例：交叉——招行與平安公私聯動的服務模式
四、新動能行業怎么做
1、強化行業研究，提升行業認知
? 行業研究的框架與價值
? 行業研究體系——招行行業研究的內環、中環、外環
? 新能源汽車的行業研究
? 電力行業上下游分析與行業特性
? 新動能行業中的企業選擇與評估
2、以經營專案為指引，推動一行一策專項經營
? 行業專案的內容與體系
? 招行如何建立新動能行業的總分支融合協作的營銷服務體系
? 新動能行業——渠道賦能，打造六大平臺
? 醫藥行業——產品賦能，打造特色產品
? 客戶經理賦能——打造行業工具包
? 平安銀行汽車行業做法
3、同業各分行在行業專營方面的特色做法
? 某銀行蘇州分行集成電路行業做法
? 某銀行泉州分行電池行業做法
? 某銀行合肥分行存儲行業做法
? 某銀行深圳分行新材料行業做法
五、園區金融怎么做
1、梳理渠道，明確方向
2、提升行業認知，構建營銷專案
3、知行合一，解決客戶粘性問題
4、招商銀行園區金融科技體系建設方案
六、聚焦B端客戶經營推動客群經營體系優化
1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經營
? 公私聯動：創新公司聯動新模式，尋找“零售背后的企業”
? 政府渠道：形成以名單制管理為抓手的經營管理體系
? 重點客戶拓面：MGM與供應鏈上下游
? 重點新企業：強化“首面經營”
2、如何KYC以及如何強化關系營銷
? 需求挖掘之道：KYC十問
? 關系維護之道：官方關系、專業關系、個人關系
? 商機推進之道：八步法
? 日常業務服務之道
3、如何強化“范式營銷”
? 尋客篇：如何掌握批量客戶渠道
? 獲客篇：如何挖掘新客戶價值
? 贏客篇：如何提升存量客戶粘性
