課程收益：
1、降低鋪貨成本獲取更多利潤？
2、降低營銷成本、不多花一分錢就能獲取更多客流？
3、只用1個品項就能輕松獲取店鋪50%業績？
4、如何讓1件貨比賣10件貨賺的還多？
5、如何讓1位客戶迅速裂變250位精準客戶并源源不斷地重復購買？
6、如何用社區團購打下門店的半壁江山？
7、如何根據銷售數據進行合理的產品分配？
8、如何根據銷售數據進行客戶管理？
9、掌握銷售預測及分析的10大方法
10、年度營銷計劃制定的5維模型
11、月度營銷執行方案4D模板
課程形式：
思維導圖講解復盤 PPT理論補充 表格化工具落地
每組準備筆記本電腦1臺，人員組合：營銷負責人 產品配送 門店管理層
課程對象：店長、區域經理、運營總監、品牌拓展
課程時長：12小時（9:00-12:00，14:00-17:00)
課程大綱：
**章 營銷人員必備心態
關鍵：心態決定行動、行動決定結果。
1、利他心態：
為團隊服務——沒有完美的個人、只有完美的團隊
為客戶服務——站在“上帝”的角度思考問題
為自己服務——完成“利他”的結果一定能實現“利己”
2、付出回報：
付出是過程——過程孕育結果
回報是結果——付出一定會有回報
3、目標計劃：
目標導向作用——沒有目標就沒有方向
PDCA循環——動態目標調整
4、堅持原則：客戶的口袋永遠是對的、先搞定腦袋再搞定口袋
5、心態管理方案：
例行性會議模式：標準晨會、月度經營分析會、季度會議、年度會議
臨時性溝通方式：目標導向溝通方法、績效溝通方法、個人溝通方法、小組溝通方法
第二章 市場調研
關鍵：知此知彼，百戰不殆。
**節 為什么要調研？
1. 很少有客戶只看一家就購買；
2. 門店經營出發點就是競爭，僅僅考慮自己是不夠的；
3. 沒有比較，就沒有好壞，任何產品只有相對優勢，沒有絕對的優勢；
4. 商場如戰場，打仗，情報**重要；
5. 將競爭者所有的優點集中起來，成為我們的優點；
第二節 調研包含哪些內容？
1．品項調研注意事項；
2．價格定位調研內容；
3．服務方式調研內容；
4．促銷方式調研內容；
5．消費層級調研；
第三節 如何實施調研？
1. 角色扮演十二例
l 購買動機設置
l 購買情景設置
l 購買行為設置
l 購買異議設置
2. 市場調研4大形式
常規市調、顯性市調、隱性市調、有償市調
第三章 產品管理
關鍵：**實現產品**優組合促進業績提升
**節 產品結構分析與調整
1. 銷售數據與庫存數據占比不匹配怎么辦？
l 產品數據采集方法
l 如何提升周轉率？
l 如何合理控制庫存？
2. 銷售數據分析
l 店鋪業績統計維度及方法
l 班組業績統計與分析
l 個人業績分析模型
l 其它業績（客戶業績）
3. 如何合理配貨？
l 配什么貨？
l 配多少貨？
l 由誰配貨？
l 什么時候配貨？
4. 如何合理增加定制單？
第二節 產品陳列管理
1. 為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進店？
2. 如何利用陳列提升客件數？
3. 門店必備6種陳列方法
l 靜態展示法
l 動態展示法
l 線性展示法
l 循環展示法
l 遞進展示法
l 重點展示法
第三節 庫存管理
1. 如何快速盤活庫存？
2. 如何管理看得見的庫存？
3. 如何管理被忽略的庫存？
4. 如何用坪效管理實現業績創收？
l 低坪效產品處理方案：如何給賣不火的產品“火上澆油”？
l 高坪效產品處理方案：如何讓賣的火的產品“燒的更旺”？
5. 滯銷品產能激活方案: 如何讓賣不動的產品“變廢為寶”？
6. 客戶購買產品激活方案：如何讓賣出去的產品“雞生蛋、蛋生雞”地實現良性循環？
第四節 產品價格管理策略
1. 定價策略：公司、門店、店長、員工、顧客定價權限設置
2. 高價產品定價策略；
3. 特價產品定價策略；
4. 常規產品定價策略；
5. 滯銷品定價策略；
6. 顧客心理定價策略；
7. 應對競品定價策略；
8. 捆綁定價策略；
第五節 爆品打造
1. 引流爆品打造
l 引流產品選擇（產品、時間、地點、方式）
l 引流產品賦能
l 引流產品推廣
2. 熱銷爆品打造
l 有無行業熱銷品
l 品牌熱銷品設置
3. 暢銷爆品打造
l 暢銷與熱銷的異同
l 暢銷爆品打造方式（饑餓營銷、唯一性能、延時滿足）
4. 品牌爆品打造
l 有品牌特色產品門店爆品銷售法
l 無品牌特色產品門店爆品銷售法
第四章 營銷活動
關鍵：如何利用吸引一名客戶進店花的成本就能吸引250名客戶進店？
**節 從數據中找機會點
1、數據采集模型與方法
2、數據可視化
第二節 營銷模式
1、銷售模式
直銷
經銷
B2C
2、營銷方式
l 按庫存營銷
庫存控制與庫存量——盤點管理、控制庫存量、庫存分類、
訂購點與安全庫存量：訂購點=平均日需求量×前置時間 安全庫存量
零庫存與適當庫存
有效降低庫存：
加速周轉（庫存天數、年周轉次數=（當月出庫÷月末庫存）×12
提高庫存準確度：不斷料、不呆料、不屯料、庫存計劃準確
回轉率控制：
① 銷售穩定時減少庫存
② 庫存增加率低于銷售增加率
③ 庫存減少率高于銷售減少率
④ 庫存保持穩定應增加銷售
⑤ 每月銷量高于庫存量
⑥ 銷售減少率低于庫存減少率
聯合庫存管理：風險分擔
l 按銷售訂單營銷
QR快速反應——提高客戶服務水平、降低總成本
① 安裝貨品識別碼，如條形碼
② 固定周期補貨
③ 補貨聯盟
④ 零售空間管理：產品品類、數量、店內陳列、培訓和激勵決策
⑤ 聯合產品開發
⑥ 快速反應集成
第三節 引流方案
1. 線上引流方案
l 日常引流策略
l 微信引流策略
l 異業引流策略
l 線上引流口選擇
2. 線下引流方案
l 常規引流方案
l 節假日引流方案
l 利用競品引流方案
l 截流方案
3. 復購：
如何利用好“老顧客”這一**不花錢的營銷手段？
如何讓“訪客”變成“顧客”？
4. 客戶分級管理模型：
如何利用20%的優質客戶帶來80%的門店業績？
如何利用剩下來的80%客戶為門店免費完成業績裂變？
5. 客戶升級模型設計：
如何利用人性鎖定客戶，讓他對你“不離不棄”？
6. 客戶裂變方案：
如何實高效利用好一名精準客戶，然后每天“坐等客來”？
7. 會員管理維度及管理方式
8. 會員禮品設置方法
9. 顧客投訴盈利方法
10. 社群粉絲管理方法
11. 新媒體在會員管理中的運用
第五章 銷售預測之方法篇
**節 產品銷售數量模型
1、正常出售
2、賠償
3、樣品
4、需求數量：
相關需求和獨立需求
間斷需求和持續需求
5、需求趨勢：
平穩性需求——產品成熟階段
上升型需求——成品成長階段
下降型需求——產品衰退階段
6、需求周期：
過去——剛剛贏得市場許可時
現在——供大于求、求大于供時
將來——逐漸滿足、超出需求（內外部市場）
季節性
隨機性
第二節 需求預測的4大方法
1、專家意見法——情景分析法（會議分析：**/**壞/可能）
德爾菲法（專家調查匿名反饋）
2、市場測試法——抽樣調查、試驗性銷售
3、定量分析——按時間序列、按因果關系
4、計算機系統——智能化數據
第三節 預測分析的7大方法
1、時間序列分析
①直觀法
②移動平均法
③移動加權平均法
④指數平滑法：下期預測值=上期預測值 α×上期預測誤差
=上期預測值 α×（上期實際需求-上期預測值）
（α取值0.1~0.4）
⑤趨勢與季節性調整
2、因果關系分析
⑥簡單線性回歸法
⑦多元線性回歸法
第六章 營銷落地方案模板
課程現場制定（每組至少準備1臺筆記本電腦）
1、年度營銷計劃
2、月度營銷方案
3、周促銷方案
4、臨時性營銷方案
5、緊急營銷策略
