【課程背景】

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向。

為什么老總成了最大的業(yè)務(wù)員，而銷售團(tuán)隊(duì)卻業(yè)績平庸？

為什么銷售冠軍的離職，會(huì)帶來巨大的業(yè)績危機(jī)？

為什么單兵作戰(zhàn)很厲害，團(tuán)隊(duì)出擊卻很混亂？

為什么一流公司培養(yǎng)出大批一流的銷售團(tuán)隊(duì)，而平庸的公司總是依賴某個(gè)銷售明星？

【課程價(jià)值】

站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價(jià)值”，轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運(yùn)用掌握銷售的精髓。

【課程簡(jiǎn)介】

【課程亮點(diǎn)】

??較之以前和目前其他課程，加入更多訓(xùn)練方法。讓培訓(xùn)回歸價(jià)值本身，讓學(xué)員從聽的懂到學(xué)會(huì)做。

【授課形式】

??實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%

【課程大綱】

第一節(jié)：戰(zhàn)略營銷

一營銷的基本理念

近70年銷售的發(fā)展

營銷的未來水平化而非垂直化

二營銷的發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)從單一到復(fù)雜

客戶從天真到天才

關(guān)系從線性到立體

三用心設(shè)計(jì)新的營銷模式

1、未來的“客戶趨勢(shì)”——?jiǎng)?chuàng)新

2、現(xiàn)在的“成交習(xí)慣”——標(biāo)桿

3、過去的“成功經(jīng)驗(yàn)”——沉淀

四如何承接營銷模式

1、營銷組織架構(gòu)——內(nèi)部的價(jià)值鏈組合

2、營銷激勵(lì)機(jī)制

——激勵(lì)客戶、激勵(lì)員工、激勵(lì)伙伴、激勵(lì)市場(chǎng)

3、與企業(yè)營銷相關(guān)的現(xiàn)代企業(yè)組織：

品牌中心：品牌傳播、媒體關(guān)系、危機(jī)公關(guān)

渠道中心：分銷渠道開發(fā)、維護(hù)、培養(yǎng)、服務(wù)

信息中心：商業(yè)情報(bào)的收集、分析和運(yùn)用

市場(chǎng)中心：指揮圍繞市場(chǎng)的系列活動(dòng)

銷售中心：承接業(yè)務(wù)指標(biāo)并激發(fā)客戶需求

售前技術(shù)中心：支持業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)顧問式營銷

客服中心：推動(dòng)客戶滿意度與客戶的轉(zhuǎn)介紹

海外業(yè)務(wù)中心：履行業(yè)務(wù)逐步國際化的使命

第二節(jié)：OFT1

FI接觸

一消費(fèi)者消費(fèi)行為節(jié)點(diǎn)分析

動(dòng)機(jī)

考慮

尋找

選擇

購買

體驗(yàn)

二消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值的起點(diǎn)----接觸

1、沒有接觸，就沒有成交。

2、讓客戶感動(dòng)的一定不是產(chǎn)品，而是接觸的人。

3、接觸的目的是準(zhǔn)確無誤的傳導(dǎo)客戶價(jià)值。

三接觸的首因效應(yīng)與持續(xù)效應(yīng)

1、第一次接觸，決定合作效率。

2、持續(xù)的接觸，決定合作地位。

四企業(yè)接觸客戶的三大部門

1、市場(chǎng)部：

找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細(xì)分！

2、銷售部：

設(shè)計(jì)接觸的漏斗，接觸誰？怎么樣使整個(gè)過程更有效？

3、客服部：

設(shè)計(jì)維護(hù)的漏斗，維護(hù)誰、怎么樣使你的投入更科學(xué)？

五通過接觸降低交易成本的主要方法

1、專業(yè)接觸：接觸水平越高，營銷水平就越高

2、有效接觸：一定是團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化接觸而非個(gè)人

3、持續(xù)接觸：用機(jī)制保證或強(qiáng)迫接觸

T1流程訓(xùn)練

如何設(shè)計(jì)工作流程

流程分析內(nèi)容

流程分析模型

營銷流程設(shè)計(jì)的步驟

流程優(yōu)化的工具清單

第三節(jié)：OFT2

F2投資

一銷售的本質(zhì)

沒有商品這樣的東西，顧客購買的不是商品，而是解決問題的辦法。

顧客購買的也不是解決問題的辦法，而是解決問題之后的感覺。

二讓客戶把消費(fèi)變成投資

（1）、共生共贏才是銷售的出路——投資

（2）、什么叫投資？----價(jià)值主張

三如何引導(dǎo)客戶的投資意識(shí)

追溯希望法

放大痛苦法

戰(zhàn)略同盟法

四如何復(fù)制顧問式銷售方法

制造工具—讓100%的個(gè)性化，變成80%的工業(yè)化。

建立團(tuán)隊(duì)—讓客戶感覺你很專業(yè)的最佳途徑莫過于用團(tuán)隊(duì)替代專家。

確定機(jī)制—建立經(jīng)驗(yàn)復(fù)制機(jī)制，顧問級(jí)銷售員的晉級(jí)機(jī)制。

強(qiáng)化訓(xùn)練—情景模擬法、換位體驗(yàn)法

T2職責(zé)訓(xùn)練

工作分析的系統(tǒng)模型

工作分析的規(guī)范過程

崗位職責(zé)的信息來源

崗位職責(zé)的設(shè)計(jì)方法

崗位職責(zé)的編寫示例

工作職責(zé)的診斷優(yōu)化

崗位職責(zé)編寫注意事項(xiàng)

第四節(jié)：OFT3

F3感恩

如果沒有感恩的心態(tài)，就無法從客戶價(jià)值出發(fā)

產(chǎn)品的價(jià)值、企業(yè)的形象將會(huì)被降低

客戶的需求將被忽略，團(tuán)隊(duì)就會(huì)充滿抱怨

剩下的就是商家間大打價(jià)格戰(zhàn)

最后是被消費(fèi)者拋棄

一忠誠客戶的特征

1、周期性重復(fù)購買

2、同時(shí)使用多個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)

3、向其他人推薦企業(yè)的產(chǎn)品

4、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的吸引視而不見

5、對(duì)企業(yè)有著良好的信任，能夠在服務(wù)中容忍企業(yè)的一些偶爾失誤　　

二企業(yè)發(fā)展的原點(diǎn)

對(duì)外：客戶

對(duì)內(nèi)：?jiǎn)T工

1.獨(dú)立專職的售后服務(wù)

2.銷售人員回饋客戶信息流程

3.只有營銷部門做客戶價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的九段司機(jī)、門衛(wèi)、前臺(tái)、財(cái)務(wù)、物流......

三如何管控售后服務(wù)

1、服務(wù)時(shí)間是什么時(shí)候

2、服務(wù)的內(nèi)容是什么

3、服務(wù)時(shí)候用什么工具

4、誰來執(zhí)行這個(gè)服務(wù)

5、完成的標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果定義是什么

6、做不到怎么自罰

7、誰來檢查

四營銷工業(yè)化的核心內(nèi)容

1、用團(tuán)隊(duì)取代對(duì)能人的依賴

2、用機(jī)制取代對(duì)責(zé)任心的依賴

3、用工具取代對(duì)天賦的依賴

4、用訓(xùn)練取代對(duì)興趣的依賴

T3制度訓(xùn)練

制度類文書的內(nèi)容

制度的條款構(gòu)成

管理制度框架設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營銷管理制度編制規(guī)范

市場(chǎng)營銷管理制度設(shè)計(jì)步驟

第五節(jié)：OFT4

F4分享/共享

一封閉與開放環(huán)境下人的特點(diǎn)

1、封閉環(huán)境下人的特點(diǎn)

（1）人與人之間缺乏溝通，各自表現(xiàn)為心靈閉鎖

（2）員工在工作上缺乏積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性；

（3）員工為了取悅于“家長”，隨意破壞企業(yè)管理程序，中層管理人員會(huì)失去存在的意義，放棄責(zé)任；

（4）企業(yè)會(huì)形成一些不必要的“小集團(tuán)”，破壞正常的信息溝通程序；

（5）員工工作績效平平，卻為了保住某一位置，表現(xiàn)出破壞團(tuán)結(jié)的行為；

（6）企業(yè)發(fā)展缺乏戰(zhàn)略考慮，人人都在“為今天”而活著。

2、開放環(huán)境下人的特點(diǎn)

（1）企業(yè)員工之間是平等的同志式的關(guān)系；

（2）所有員工在工作上積極主動(dòng)，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造性；

（3）所有員工能以健康的心態(tài)對(duì)待周圍所發(fā)生的一切

（4）企業(yè)員工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息溝通程序，自覺參與科學(xué)決策的制定；

（5）企業(yè)員工都明確自己的職責(zé)，并在各自的崗位上卓有成效；

（6）每個(gè)員工都明確企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并團(tuán)結(jié)協(xié)作，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；

（7）員工為在這樣的企業(yè)工作感到自豪。

二分享/共享包括的內(nèi)容

開放式辦公環(huán)境如：公開式承諾，對(duì)事不對(duì)人的開放討論，開放的辦公平臺(tái)工具的應(yīng)用等。

知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的分享與共享共享：工具，話術(shù)，方法，流程；分享：感悟，感受，經(jīng)驗(yàn)，主意.

三如何打造開放分享

建設(shè)開放分享的平臺(tái)

做開放分享的推動(dòng)

舉辦分享會(huì)

做好分享會(huì)的要點(diǎn)

T4工具訓(xùn)練

市場(chǎng)營銷管理執(zhí)行工具訓(xùn)練內(nèi)容

執(zhí)行工具設(shè)計(jì)要點(diǎn)

市場(chǎng)營銷管理問題分析工具舉例

第六節(jié)：OFT5

F5團(tuán)隊(duì)

一建立成功的文化

允許犯錯(cuò)，但要強(qiáng)調(diào)總結(jié)

永遠(yuǎn)別忘記制造危機(jī)

足夠的推崇與刺激

二成功心態(tài)的一種訓(xùn)練方法

大人心態(tài)

男人心態(tài)

強(qiáng)者心態(tài)

商人心態(tài)

三建立成長的機(jī)制

對(duì)抗機(jī)制：成功需要朋友，更需要敵人

激勵(lì)機(jī)制：人行動(dòng)的動(dòng)力來自于結(jié)果反饋

傳承機(jī)制：師傅帶徒弟，越帶越成功

訓(xùn)練機(jī)制：沒人會(huì)自動(dòng)成功

T5表單訓(xùn)練

實(shí)用表單

實(shí)用表單設(shè)計(jì)原則

實(shí)用表單內(nèi)容設(shè)計(jì)

實(shí)用表單設(shè)計(jì)方法