【課程背景】

從VUCA到BANI、從內卷到內耗，過往的優勢體系在崩塌，新的形勢下對銷售的挑戰不能一味的學習原有市場情況下篩選出來的技能，而是要從心態和身份認知上全方位轉變，通過自主學習，全員頭腦風暴找到成本最低，能夠實現的銷售策略。

在培訓中，管理者都希望銷售對外部條件風云變幻的新形勢下的新身份、新角色及必須采取的新的行到有思維上、意識形態上的變化和認識，能夠更加積極主動的去想辦法開拓市場、開發新客戶、擴大自己的訂單份額。

而心態上的轉變除了對新的身份定義外還需要再方法、技術、能力上予以加持，不再停留在精神內耗，而是從行動上讓銷售知道自己要干些什么，包括在管理上每個工作節點的達標動作和考核標準，從能力和行動上的約束是達到心態上調整的有效方法之一。

基于以上分析，本課程分為兩大部分：第一部分聚焦身份定義及應對變革的自主學習、創新方法；全員互動，學員動手、動腦、動心、動嘴，產出新的解決方案及行動計劃；第二部分基于人性、認知形成過程、說服影響過程提煉的最基礎能力來加持第一部分創新方法的落地執行，從帶領銷售人員識別新形勢下的新身份，應對變革的方法開始，融入兩大部分的關鍵技能的學習、演練、實戰、應用，并在整個課程中關注、呈現并激發銷售人員心態、內驅力的改變。在充分發揮自己的銷售天賦和優勢基礎上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長期穩定利潤的經銷商梯隊，實現銷售與企業的協同進化。

【學習地圖】

【課程收益】

?提高銷售人員格局、內驅力，幫助學員識別新形勢下的新身份，定位自身銷售工作的意義及與企業協同進化的關系

?提升銷售工作的持續積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲、終身成長，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響

?幫助學員覺察自身銷售優勢、天賦、梳理已經在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優勢的基礎上，全面系統化的掌握可復制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩定成功率

? 掌握主動學習五步法，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統籌全局，運籌帷幄；

? 通過世界咖啡活動全員頭腦風暴，找到創新的銷售方法和方案呈現方式；

? 掌握篩選執行創新方法的標準和目標設定方法，鎖定目標客戶

? 達到意識形態和積極主動的轉變；

? 掌握基于人性的五維分析及人際關系進階方法；

? 掌握價值呈現、價值輻射模型的提煉演示技能；

? 掌握基于認知過程提煉的重塑標準技能；

【課程特色】

學員高度參與，自主創新，掌握創新思維、方法落地

將應對變革的心法、干法融合在一起傳遞給銷售人員，從此有的放矢，不再內耗

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰；

孫琦老師近十余年專注銷售領域研習，千余本書籍、認知心理學、人際關系心理學、NLP、教練等核心理論及技術提煉并融入到銷售課程中，道與術完美融入，隨堂反映靈活，根據學員反饋給予道的提煉、術的應用與落地；

課上結合學員現有客戶、項目進行演練、實操；當堂應用所教工具并反饋、指導，鞏固、夯實學員所學，確保學員日后工作中的掌握與應用；

去PPT化，交付數份清單與口訣，以學員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學員覺察、總結各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優勢，頭腦中形成銷售體系，與所學道術完美融合、應用游刃有余

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述訓練的人員

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

開場：新身份新角色

一、研討主題：

1、以游戲意識到內耗中的“白白努力”

2、當下銷售過程中的挑戰、困惑

3、新時代下銷售的身份和定義

3、以互動突破局限意識

4、意識到自己有能力找出創新 變革之法

5、兩大部分內容梳理 動心 動手 動腦 動嘴

二、訓練目標：

1、明確課程訓練的兩大部分，理解各個模塊的重要性，審視自身現狀

2、意識到銷售過程中的新身份 新角色，確定日后工作的底層邏輯

3、意識到銷售工作對企業及銷售個人的終身影響，提供持續內驅力

4、分享并呈現當工作中的挑戰和困惑

5、意識到并必須做出改變及自己有能力實現變革

第一部分：變革時代的創新能力

第一模塊：主動變革五步法

一、研討主題：

1、講解梳理主動變革五個步驟

2、明確每個步驟要點、關鍵動作

3、明確每個步驟思考行動原則

4、確定變革及創新目標

二、訓練目標：

1、掌握主動變革五個步驟

2、掌握每個步驟原則及要點

3、明確變革目標

4、小組共創目標

案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現有客戶分析實操

第二模塊：世界咖啡

一、研討主題：

1、全員確定三到五個目標

2、全員頭腦風暴

3、頭腦風暴原則

4、梳理風暴方案

5、篩選風暴方案原則

二、訓練目標：

1、明確變革 創新主題及目標

2、全員共創變革方案

3、掌握篩選原則

4、培養創新思維

案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現有客戶分析實操

第三模塊：行動計劃

一、研討主題：

1、小組確定三到五個風暴方案

2、進一步明確篩選原則

3、小組制定行動計劃

4、檢查是否符合篩選原則

5、小組呈現方案行動計劃

6、全員投標確定行動計劃

二、訓練目標：

1、收獲確定風暴方案

2、掌握制定行動計劃原則

3、制定并呈現行動計劃

案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現有客戶分析實操

第二部分：基礎技能訓練

第一模塊：如何成為利益共同體

一、研討主題：

1、微觀：針對客戶個人三個維度分析及獲取方法

2、宏觀：把客戶個人放在采購項目組中的二個維度分析

3、客戶內部三類人如何開發、管理

4、客戶關系開發與管理的原則及注意事項

5、信任兩個公式、五步口訣、五個層級

6、人際關系進階圖 二個維度

二、訓練目標：

1、掌握宏觀微觀客戶五維分析法

2、掌握五維獲取及基本提問技能

4、學會制定五維參考系

5、掌握人際關系進階圖譜

案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

模塊二：認知過程及重塑

一、研討主題：

1、客戶認知中的采購、衡量標準獲取

2、形成認知、決策標準的過程

3、認知心理學中影響客戶決策標準的黃金三角

4、改變客戶決策參考標準的兩種途徑

5、改變認知的話術訓練

二、訓練目標：

1、意識到客戶已經戴上“認知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標準的方法

3、掌握改變認知的兩個路徑和黃金三角

4、掌握改變認知的四大類話術

案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現有客戶分析實操

模塊三：價值輻射模型

一、研討主題：

1、以產品為中心，周邊為大的理念、案例

2、價值輻射模型講解

3、本企業價值輻射模型梳理

4、價值輻射模型呈現

二、訓練目標：

1、意識以產品為中心，周邊為大對去取勝項目的重要性

2、掌握價值輻射模型

3、梳理項目及本企業模型

4、演練模型呈現方法

案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

結尾：小組討論、總結、課程結業設計、主題升華、后續跟進安排