孫 琦 老師
—工業品大客戶銷售實戰專家
? 曾任：世界500強 通用制造業140年 跨國集團 美國企業CMCO(杭州)機械有限公司 銷售經理 6年
? 曾任：世界500強 起重設備行業 世界排名第一 芬蘭企業KONECRANES（科尼）起重設備（上海）有限公司 高級銷售工程師 6年
? 曾任：工程機械行業 民營集團 北方交通重工集團 銷售經理3年
? 英國IPMA-CIPMT認證 國際職業培訓師
? 中智集團認證 職業培訓師
? 中科院認證 心理咨詢師
? 帆書（原樊登讀書）認證 翻轉師
? 東北大學繼續教育學院 特聘培訓師
? 《高效能人士的七個習慣》學習認證
“十八年實戰，十年研習，我專注于工業品銷售領域，課上堅持用學員真實的案例并融入《中國智慧》，實現心態和能力的持續提升。或許我的背景不夠華麗，但近二十年設備制造業銷售的實戰之路是我一步一步走過來的，如今能夠幫助更多的銷售和企業我視之為使命！”
【個人簡介】
孫琦老師 擁有 近20年（民營企業5年、外資跨國企業13年） 2B、 2G銷售職業生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個，數十個千萬級訂單，深諳工業品全流程交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業培養數十名優秀銷售人員。自2014年將 培訓師 作為自己的 終身職業 以來，專注研習 工業品銷售 領域，創立自己獨立的理論體系、模型工具，2017年以來 內訓、外訓近百場，培訓總人數近1000人。
【實戰經驗】
遼寧益通汽車信息有限公司 《汽車市場》雜志社
行業：汽車行業數據信息 職位：區域銷售經理
負責區域銷售管理及市場推廣等工作，多次代表公司參加國際汽車展會，與各知名汽車企業市場部建立了長期緊密的合作關系，為其提供汽車行業數據信息及行業專家的權威報告等，同時在公司舉辦的工程機械展覽會中負責與媒體協調及聯絡參展商等工作。
北方交通重工集團
行業：路面工程機械 職位：銷售經理
擔任區域銷售經理一職，負責區域內全行業工程機械、道路清障車、高空作業車等公司全系產品的銷售工作，從線索到實施、回款獨立完成項目銷售全系流程。
客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊、電力局、市政及大型民營企業，出色完成投標中的講標、答辯、產品演示，多次在大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單，為公司實現利潤及口碑雙豐收。
在大同市交通局 路面養護車采購項目中 與局領導一起策劃項目全過程，帶領團隊給當地媒體、省市領導現場演示、講解路面養護車使用過程，為局領導實現政績和口碑雙豐收，得到了當時交通廳副廳長的接見和認可，被當地媒體多次報道。
科尼（KONECRANES）起重機設備（上海）有限公司
行業：通用機械 特種設備 生產制造業
職位：高級銷售工程師
擔任高級銷售工程師后提升為銷售經理，從無到有建立起東北辦事處，從設計院的關系建立到行業內知名企業成單，為公司實現了從0 到1 的突破，并在第一年就創造了過千萬的業績.
后續攻克了一系列如：北方重工集團、沈飛集團、鼓風機集團、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個訂單近千萬級，并帶領新晉銷售、管理團隊、配合售后服務部門與大客戶達成長期戰略合作。
CMCO（杭州）機械有限公司
行業：通用機械 特種設備 生產制造業
職位：銷售經理
從事銷售、經銷商管理及銷售團隊管理工作，協助經銷商創建從0到1創建、培訓銷售團隊，將研習的銷售技能及理論體系知識實踐于自身、團隊成員及經銷商的銷售團隊中，在學習了國際職業培訓師的課程后于2017年開始兼職擔任企業內訓師，負責上海及杭州兩地工廠及辦公室、多家經銷商的培訓工作。
近20年的銷售生涯，從一線到管理，從電話銷售、關系銷售、顧問銷售到企業銷售的實戰經驗，讓她積累了大量的、鮮活的銷售案例和實用性強的銷售技能，同時也與各行各業銷售精成為了多贏的朋友，能夠持續不斷的獲得一線的銷售案例和工具實踐復盤經驗，在課程中與學員分享和討論。
【培訓經歷】
自2014年明確終身職業理想為 培訓師 以來，通過1000多本書的閱讀和學習，研習國內的外銷售大師的理論和技巧，結合自身經歷和實際工作中的情況，總結出一系列應用于實戰的、可復制的銷售工具模型和體系化理論，有效融入和提煉了認知心理學、教練、腦科學等學科的核心理論和工具，創新設計出銷售人員覺得有用、愿意學、愿意用的銷售課程。
2015年學習了IPMA-CIPMT國際職業培訓師的專業課程：該課程是中智集團于2003年從英國國際專業管理工會（IPMA）引進的國際職業培訓師培養項目，覆蓋130多個國家，長達12個月的完整體系訓練。是中國境內最具專業培訓核心競爭力的國際性認證項目。
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2017年兼職擔任企業內訓師以來為集團上海、杭州工廠數百人及全國數十家經銷商舉行了百余場次的培訓，同時更新和研發獨立知識產權的銷售模型：三+二維客戶分析法、信任3+2、重塑標準、翻轉式提問課程等等。
2014年開始這段 銷售 和 培訓師 雙職業并駕齊驅的經歷給了她不同于其他培訓師的寶貴經驗，能夠在大客戶銷售和管理團隊中不斷應用學習的知識和技能，通過復盤、總結、提煉、迭代課程理論、工具及授課方式。實打實的幫助學員不斷提升自我發展和銷售能力。
將理論、實踐、教學、帶團隊相結合，創立了擁有自主知識產權的課程體系。
【理論體系】
十年來我專注于 工業品銷售 領域，針對兩種主要銷售方式：一、大客戶直銷；二、與經銷商合作銷售 開發了兩大系列課程，并針對學員銷售能力的持續落地培養設計了從前期調研、訪談；中期授課；后期沙龍、一對一陪跑的全覆蓋實戰訓練營。
一、兩種銷售方式系列課：
1、《大客戶銷售降維打擊之道》
1) 將大客戶銷售技能分為：搞定人、塑標準、定策略、呈方案、招投標、跟實施六大模塊 專項訓練，根據學員背景調整比例和案例。
2) 以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點確認并管理銷售關鍵動作。
3) 每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術、內修道，從案例到實戰復盤。
4) 三+二維度分析、戰略圖鑒、人際關系進階圖、認知心理學等版權課程。
5) 融入《中國的智慧》注重學員智慧的啟迪，持續提升銷售內驅力。
2、《大客戶銷售實踐課》
1) “實踐是檢驗真理的唯一標準”，把學員正在做的項目帶到課堂上。
2) 落地歷來是銷售課程的評判標準之一，大客戶銷售的課程落地、實戰性更是對課程質量的重要檢驗，帶這自己的項目，課上提高成單率，課后固化為習慣。
3) 創新通過四張白板紙梳理項目，填補能力不足。
3、《銷售經驗萃取課》
1) 過往的銷售案例和銷售經歷是企業和銷售個人寶貴的無形資產。
2) 帶領學員從身份、目標定位開始，課上走過經驗萃取全流程。
3) 把自己過往的經歷打磨成一顆顆珍珠，為日后的工作保駕護航，為企業新員工培訓助理，為團隊合作提供心法、干法。
4、《工業品經銷商開發與管理》
1) 將與經銷商合作銷售的過程分為：找、選、搞定、合作、長期合作分解為五個步驟，每個步驟理論工具專項訓練，根據學員背景調整比例和案例。
2) 融入市場營銷理論知識，讓銷售具備大局觀、呼喚炮火、戰略制定的能力。
3) 日常管理加入共同打單模塊，幫助經銷商實現利潤最大化。
4) 長期合作模塊融入培訓技能的訓練，在價值觀、意識形態，忠誠度保持一致。
5、《銷售變革課》
1) “新”時代的到來，銷售不能僅學習“舊”時代提煉總結的方法。
2) “新”時代銷售需要對身份和角色有全新的認知，進而激發內驅力，主動性。
3) 變革課與銷售第一性原理、底層邏輯、基于人性的技能課相結合，在學員共創，創新銷售方法、途徑的同時訓練執行、完成創新技能的技能。
二、兩大陪跑訓練營
1、大客戶銷售實戰 訓練營
1) 從前期調研，旁聽企業銷售會議，一對一訪談開始。
2) 中期根據學員情況培訓以上相關課程。
3) 后期沙龍、復盤、一對一答疑指導陪跑學員實戰能力提升、固化、升華全過程。
4) 為企業打造銷售夢之隊，為企業生成新員工、銷售團隊復盤、有效銷售會議系統資料。
2、外企渠道管理人員新技能 訓練營
1) 過往品牌優勢的認知體系崩塌導致渠道管理人員的內卷與內耗。
2) 認清“新”時代，理清“新”身份。
3) 提升渠道管理人員大客戶直銷的實戰及管理和帶領經銷商團隊打單的能力。
4) 提升渠道管理人員分析、管理經銷商，提升經銷商粘性及忠誠度的能力。
【愿景使命】
2014年七月 當我第一次讀到《高效能人士的七個習慣》第二個習慣 以終為始 的時候，我寫下了“孫琦是對我有幫助的人！”這句話作為周圍人對我的評價，進而這一句話也成為了我的 個人使命宣言，在“結合自身優勢，做自己喜歡的事”的原則指引下，我找到了愿為之付出一生的事業：培訓師！
【授課風格】
? 近20年事業、民企集團、外企銷售及銷售管理經歷
? 十余年專注工業品（2B）銷售領域研習、課程開發
? 千余本書的閱讀、知識儲備立體、豐富
? 數年《中國智慧》鉆研、授課道、術結合
? 認知心理學、人際關系心理學專注研究、提煉與應用
? 多學科、多理論融合、同一知識點多角度、多維度講解
? 授課深入淺出、系統易懂、翻轉式教學、去PPT化
? 能量足、親和力強、感染力強，帶動每一位學員參與、分享、深度思考、靈活輸入新“驚喜”（知識點或工具）
? 以培訓+沙龍+一對一教練的組合形式夯實培訓成果達到深度學習和持續學習
? 協助企業建立持續學習型組織，使員工持續積極主動
【主講課程】
《大客戶銷售降維打擊之道》
《大客戶銷售實踐課》
《銷售變革課》
《銷售經驗萃取課》
《項目銷售流程與實踐》
《工業品經銷商開發與管理》
《客戶關系從0到∞》
《工業品價值營銷》
《致勝工業品銷售四大關鍵動作》
《拜訪全技能手冊》
《客戶關系的開發與管理》
《客戶需求五維分析法》
《大客戶戰略圖鑒》
《卓越之路：銷售個人效能提升計劃》
《給銷售的精力管理課》
【服務客戶】
蔚藍鋼結構工程有限公司、新松機器人、富華仁合精密模塑、仁合職業技術培訓學校、大連外啟醫院、威薩起重機、大連鑫隆涂、大連三祥萬力工業設備等等
【學員評價】
對于我這個從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經沒什么可學的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業中的案例升華，到銷售正在做的案例中實踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經驗和案例儲備真的太強了，學員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。
-----大連鑫隆涂有限公司總經理 宮廷玉
銷售一直在反應想參加技能培訓，之前安排過幾次，發現課堂氣氛都不錯，但課后發現銷售沒啥變化，也沒有在工作中應用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項目，制定了下一步推進計劃，課后反饋給我也說這個課程非常實用，繼續復購了孫琦老師的后續課程。
-----大連三祥萬力總經理 裴蕾
原以為公司讓我們上持續積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰和困惑，還學到了養成習慣的好方法，發現自己原有的認知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。
-----沈陽威薩起重機有限公司人力資源部 李晶
