數字蝶變場景賦能——Bank4.0“盈”銷轉型最佳實踐
（銀行數字化轉型智慧）
課程背景：
數字化浪潮席卷全球，掀起了繼工業革命之后又一場對人類產生深遠影響的新技術革命。人工智能（AI）、大數據和云計算等正在重塑商業，不過速度不像今天很多人想象的那么快。的確，從農作物收成到銀行貸款，現在各個領域的決策都由數字化指導，而且，過去似乎遙不可及的東西，比如無需人工的純AI客服，已經逐漸成為現實。開發平臺、強大的處理能力以及龐大的數據存儲空間等AI技術背后的技術，正在迅速發展，應用成本越來越低。眼下似乎是企業開始采用數字化獲利的好時機。據預測，今后十年，數字化將會成為全球經濟增加13萬億美元。
然而，數字化發展前景雖好，許多銀行卻并沒有做好充分準備。我們開展調查，了解了數千名銀行高管所在公司對數字化及高級分析技術的應用和相關組織情況，調查數據表明，只有8%的銀行開展了支持數字化大規模應用的核心工作。多數銀行只做了臨時的試點項目，或只在某一項業務流程中采用數字化。大家進展這么慢，原因何在？上升到最高層面，這反映了組織未能做好數字化所需的轉型。在調查以及與數百名客戶的合作中，我們發現，數字化在銀行中面臨著難以跨越的巨大文化及組織障礙。但我們也看到，在轉型中積極采取措施克服障礙的領導者，能夠很好的抓住技術帶來的機遇。與此同時，數字技術正在對營銷進行改造。
我們經常說三流轉型：發現沖突；二流轉型：解決沖突；一流轉型：制造沖突
那么銀行轉型的本質是什么？
就是洞察客戶需求！
需求從哪里被發現的？
就是從沖突中發現的！
做任何銀行轉型，都要知道沖突是轉型的魂。
讓我們一起探索銀行“盈”銷轉型最佳實踐之路。
開啟銀行的數字化轉型的征程！
課程收益：
● 介紹金融科技對商業銀行戰略轉型的影響和同業應對戰略
● 學習數字銀行轉型的歷史背景和發展現狀，探索新款模式
● 洞察銀行轉型需求，萃取營銷的本質，做一流銀行真轉型
● 通過線上 線下相結合的方式重構商業銀行營銷管理體系
● 掌握新常態下數字銀行業務的6大特征和產品創新新流程
● 如何發揮線上金融大數據優勢強化精準營銷提高營銷效率
● 掌握體驗經濟時代下，銀行應當具備的新場景搭建整合力
● 能夠重塑銀行運營管理與整合跨界營銷暢想未來銀行模式
● 掌握打造主題特色銀行的核心規律，做新金融的新引領者
課程附加值：
專業深耕：專業知識通俗化，晦澀難懂逐一擊破
系統全面：掌握數字化業務核心，技能上手快人一步
好用易學：案例多元化，生活場景寓教于樂
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大型商業銀行中高層戰略部署者、分支行行長、農商行董事長、部門主管、銀行負責人和一線各崗位
課程方式：主題講授 案例分析 情景模擬 互動問答 視頻欣賞 圖片展示
課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題
課程大綱
第一講：摩擦再見，數字渠道你好
一、金融科技驅動銀行創新力量
1. Bank1.0 時代：離不開的物理銀行
2. Bank2.0 時代：電子技術延伸了物理銀行的觸角
3. Bank3.0 時代：可隨時隨地獲得銀行服務
4. Bank4.0 時代：嵌入生活的智能銀行服務
頭腦風暴：Bank1.0到Bank4.0營銷模式發生的變化
二、回到第一性原理，逆襲傳統老牌銀行
1. 千萬不要從分支行體系開始，包括產品設計
2.“擁有客戶”已經不再重要了，客戶在哪里、銀行服務就在哪里
3. 擁抱新興的技術，未來銀行家是在數字世界實現銀行體驗的技術專家
4. 拋開歷史的包袱，從銀行的最基本命題出發
5. 反思摩擦、監管和許可本身，需要更快更廉價地創造變革性體驗
互動學習：研討數字營銷的本質
三、讓我們一起走進金融代際躍升的時代
1. 技術主導一切，并且無處不在
2. 認識金融科技的力量
3. 銀行正在走出實體世界，走向數字世界
4. 嵌入式金融服務和場景化金融
5. 摩擦在新世界中毫無價值
6. 未來銀行將是無感知銀行
7. 無論發生什么，銀行總在你的身邊
8. 擁抱科技適應變化，重塑商業銀行競爭力
案例分享：平安銀行的精品公司銀行
頭腦風暴：金融科技和科技金融：是敵是友
四、為數字化成功轉型做好準備
1. 科技發力
2. 文化再造
3. 敏捷組織
4. 人才變革
互動學習：了解窄視角和大視角下的全新數字化人才培養方向
一種智慧營銷概念和人才重塑方向
如何建立敏捷組織和調整數字時代的管理藝術
案例分享：柜員天天見、小專家交流平臺、數據分析小組
五、BANKN.0暢想未來銀行模式
1. 數字生態銀行
2. 智慧化銀行
3. 網絡化銀行
4. 無界銀行
5. 開放銀行
6. 流程銀行
7. 集市銀行
8. 社交銀行
9. 語義銀行
10.植入式銀行
案例分享：2018.7，浦發銀行API bank發布會，見證中國首個“無界開放銀行”推出
頭腦風暴：數字銀行發展變遷歷程
互動學習：銀行數字化轉型面臨的挑戰有哪些
六、銀行數字化轉型是一個系統工程
1. 戰略規劃和頂層設計
2. 應用場景搭建
3. 數據和IT能力
頭腦風暴：數字化轉型過程中如何做到統籌規劃和實施
七、銀行數字化轉型是一個從上至下的實施路徑
1. 數字化戰略制定
2. 愿景與業務戰略
3. 數字化突破重點
頭腦風暴：銀行數字化程度的能力定義
八、線上 線下相結合的方式重構商業銀行數字化營銷管理體系
1. 五大體系：客戶體系 產品體系 隊伍體系 渠道體系 服務體系
2. 三大支撐：數據平臺 支撐機制 組織架構
3. 變化一：經營理念
4. 變化二：經營策略
5. 變化三：客戶體系
6. 變化四：隊伍體系
7. 變化五：業務模式
頭腦風暴：研討銀行數字化八個能力項
九、數字化組織架構的三個階段
1. 數字化機會主義
2. 數字化集中主義
3. 數字化行動主義
第二講：數字運營，重建客戶旅程
一、數字化運營的意義
1. 借助數字化手段，因地制宜
2. 數字化時代的客戶
3. 金融風險與監管
4. 普惠金融與營收能力
案例分享：江蘇銀行的兩型兩化的數字化戰略分享
二、數字化運營轉型攻略
1. 底層架構系統的轉型
2. 業務流程重塑
3. 用戶運用與生態場景搭建
案例分享：新網銀行的碎片化高可得的運營模式
三、重建客戶旅程，渠道重塑
1. 無紙化 電子簽名 柜外清-柜面交互模式重塑
2. 全渠道線上化 智能化遷移
3. AI生物特征的深度實踐
4. 廳堂和業務場景的人體識別技術
5. ONLINE to OFFLINE--微信預開戶
6. RPA 人工智能 大數據--賬戶生命周期管理
7. OCR RPA 人工智能 大數據--智能授權中心
8. OCR 人工智能--智能化集中作業處理
9. 智能語音識別 NLP 聲紋技術--智能化客戶服務中心
互動學習：如何搭建遠程柜員中心
四、數字化崗位運營轉型
1. 數字化網點負責人
2. 數字化大堂經理
3. 數字化柜員
4. 數字化客戶經理
五、數字化領導力培養攻略
1. 數字化路演
2. 數字化技術沉浸式體驗
3. 數字化沖刺項目
4. 數字化專家研討會
5. 數字化商業模擬
6. 數字化同行相互學習
7. 數字化逆向輔導
第三講：數字商機，遠非你所預見
一、營銷越來越失效的時代，我們如何更有效地營銷
1. 什么是沖突
2. 大數據時代，數據要提供能夠解決消費者沖突的數據
3. 沖突始于人心人性
4. 長期沖突和短期沖突，企業該先解決哪個沖突？
互動學習：消費者的左右腦沖突分析
二、洞察沖突：沖突從哪里來
1. 觀察的四要素：望聞問切
2. 洞察市場機會比學習市場營銷更重要
3. 洞察沖突的四種途徑
產品-價格-渠道-促銷
互動學習：如何洞察新的沖突
三、洞察沖突的目的-懂消費者，成為消費者
1. 洞察沖突，找準超強賣點，才能找到機會
2. 解決沖突的兩個層面：物質和精神層面
3. 強大的品牌會解決消費者最大的沖突
4. 打破沖突：利用橫向營銷突破競爭
互動學習：如何用橫向營銷打破營銷短視癥
四、數字時代消費者決策路徑3.0
1. 線性-漏斗模型
2. 環形-購買環 品牌忠誠度環
3. 3.0版-繁雜無規則可循
五、新金融，看長期
1. 徹底的金融創新
2. 極致的工匠精神
3. 標桿級的商業倫理
4. 親友級的用戶關系
案例分享：銀行成立的創新工作室
六、體驗化理解
1. 營造體驗的第一原則
2. 實現體驗的兩種方式
3. 經濟價值的遞進
4. 讓體驗變得更豐富
七、深刻理解數字化關系
1. 是用戶至上的關系
2. 用戶是中心，內部組織不是
3. 數字化的用戶關系是線上與線下的混合物
4. 用戶至上策略到數字化的生態系統
互動學習：研討數字化變革“數字人性化”象限
八、理解數據的應用價值
1. 數據的本質
2. 通過數據看商業的本質
3. 數據的作用
互動學習：數據產品價值公式分析
九、數字銀行如何實現業務創新
1. 明確零售產品目標
2. 明確產品創新重點
3. 明確創新配套措施
案例分享：富國銀行小微信貸業務帶來的產品創新思考
頭腦風暴：針對不同維度目標客戶的產品創新策略
第四講：數字蝶變，場景化來賦能
一、數字化場景營銷痛點分析
1. 金融科技賦能零售業務智能化轉型
2. 金融行業零售營銷渠道化、電子化
3. 互聯網 金融零售營銷模式日趨成熟
4. 線上零售資源匹配線下零售資源
5. 互聯網營銷思維借鑒，降低營銷成本
6. 移動互聯網 大數據為精準營銷提供了可能
7. 移動互聯網的普及與消費支付習慣的改變
互動學習：深度分析打造數字銀行4.0的八大策略
二、數字銀行互聯網場景營銷新風口
1. 客戶在哪里，我們要到哪里去
2. 互聯網發展的階段
3. 認識傳統渠道的弊端和創新的局限性
4. 如何構建全渠道場景
互動學習：為什么是微信and APP
三、定量級場景體系的搭建
1. 營銷策略的制定
2. 利用科技的手段實現場景的運營
案例分享：線上渠道-手機銀行客群的官微場景化月活
互動學習：認知升級：運營思維VS運維思維
四、體驗經濟時代，場景營銷轉型是關鍵
1. 體驗經濟中蘊含的機會
2. 市場環境決定營銷轉型
3. 以用戶價值最大化為宗旨
五、場景營銷是客戶關系管理的起點
1. 什么是場景營銷
2. 什么是一個好的場景
3. 什么是定量級場景
4. 如何搭建數字化新場景
互動學習：暢想未來銀行新場景
六、場景特色就是競爭力
1. 銀行運營千篇一律、對品牌傳播缺乏創意
2. 服務方式單一僵化、對客戶體驗缺乏愛意
3. 產品同質惡性競爭、對產能倍增缺乏新意
4. 客戶維護三板定向、對特定客群缺乏誠意
5. 資源開發人重言輕、對生態整合缺乏禪意
七、主題不是搞把戲
1. 重：重形式-重模仿-重設計-重裝修
2. 雜：思路雜-方法雜-結果差
3. 疏：員工疏-客戶怨-社會遠
八、盈利才是硬道理
1. 懂行業：主題銀行必須符合區域經濟、打造產業鏈整合生態金融
2. 優服務：主題銀行必須符合人性體驗、打造特定客群的歸屬港灣
3. 提數據：主題銀行必須符合分群管理、打造一行一客的賦能策略
4. 配產品：主題銀行必須符合聚合效應、打造定制產品的爆品戰略
5. 巧營銷：主題銀行必須符合共性剛需、打造批量獲客的盈利模式
6. 傳口碑：主題銀行必須符合時代審美、打造趨勢引導的精品銀行
案例：《銀發銀行引爆產業大整合》、《美食銀行陷于品牌危機》等
第五講：數字銀行，網點發展戰略制定實施的4C框架
一、Customer-driven(客戶驅動性）
1. 如何主動引領未來客群
2. 如何前瞻性把握城市發展趨勢對客戶的影響
3. 如何積極服務好內部客戶
二、Collaborative(協同性)
1. 繼續將客戶向“線上”遷移
2. 借力“全網絡”，形成網點獨有優勢
三、Concentrative(聚焦性)
1. 戰略是一種取舍，必須對行動計劃列出優先序
2. “聚焦性”也可以是一種長期遵循的行動準則
四、Compatible(匹配性)
1. 網點的發展戰略必須匹配合適的資源和能力才能順利的推進實施
2. 傳統正規的戰略流程正在被愿景和行動之間的快速迭代所取代
第六講：繪制數字銀行實施路線圖
