瘋狂銷售
 1、2天時間內(nèi)完成42個討論題，17個案例分析題；

2、訓練為主，互動式教學，分組討論，真實案例分析

3、現(xiàn)場打分考核每一位學員和每組團隊

（**天內(nèi)容）

一、銷售人員應該具備的10個心態(tài)

1.做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望

2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮

4.具備“要性”和“血性” — 激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

6.先“開槍”后“瞄準” — 高效執(zhí)行

7.不當“獵手”當“農(nóng)夫” — 勤懇

8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結(jié)

10.今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標


二、與客戶打交道的9個基本原則

1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程

案例：銷售就是把別人的事當自己的事

2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度

3.不要主觀臆測，以已推人；

案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到

4.客戶態(tài)度認同，就一定會買嗎？

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5.客戶不喜歡銷售人員比自己更強

案例：適當?shù)淖晕沂救?/span>

6.銷售的線路不一定是直的

案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的

案例：多考慮客戶的外在因素

8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息

案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員

9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?


A、誰說？銷售人員自己的因素

?客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

?使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

?如何讓自己更自信？


B、說些什么？說詞不要千篇一律

1.何時要用邏輯性的理性說服？

2.何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服？

3.何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？

4.何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6.客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？


C、對誰說？客戶因素的影響


（第二天內(nèi)容）


四、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？

?死了都要問，寧可問死，也不憋死!

?客戶的回答一定是自己可控制的

1.**次與客戶見面時如何提問？

2.客戶提出異議時如何提問？

3.締結(jié)不成功時需要了解哪些問題？

4.銷售失敗時需提出哪些問題？

5.銷售成功時需了解哪些問題？

6.客戶有了供應商時還需了解哪些問題？



五、如何判斷客戶真實的想法—有效傾聽

1.傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

2.你認為傾聽很容易嗎？測試一下

3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？

4.銷售過程中常犯的幾個聆聽錯誤

5.看董客戶的肢體語言

6.如何做到正確的傾聽

一、停止動作 二、仔細觀察

三、充分鼓勵 四、放心**


六、如何處理議價問題

1.客戶不了解產(chǎn)品價值前提到價格是否要報價？

2.正式報價前還需要確定哪四個問題？

3.當客戶還價是可以接受的范圍時如何處理？

4.當客戶還價是非常勉強可以接受時如何處理？

5.當客戶還價完全不能接受時如何處理？

6.如何處理客戶連續(xù)提問？

7.如何應對客戶一問地壓價？


七、不同客戶情況如何洽談

1.當我們是客戶接觸的**個供應商時；

2.當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時；

3.如何應付“搗亂者”？