優秀的經銷商是怎樣過煉成的？




課程背景：
隨著市場格局的變化以及競爭的加劇，經銷商所面臨的困難與壓力越來越大。如何
在激烈的競爭環境中立于不敗之地，這是每一個經銷商應該思考的問題。
傳統的經營模式與家族式的管理是導致經銷商難以做大做強的根本原因，如何突破
這一瓶頸，也是眾多廠家與代理商在思考的問題。
因此，本套課程就是結合當前的市場變化，從多個角度進行剖析，從思維拓展到觀
念改變，給予經銷商必要的方法與技能，幫助各級經銷商實現從小到大、從弱到強的轉
變。
課程目標:
通過系統的、專業的介紹與講解，幫助經銷商理清思路、確定方向，建立正確的經
營理念，掌握系統的管理方法，更好地實現銷售目標，增加銷售收入。
課程特色：
通過課堂講授、案例分析、互動教學、小組研討等教學方式，從中學會并掌握系統
性的經營與維護。
課程時間：1——2天
針對人員：各級經銷商
課程大綱：
思考的問題：
當前經銷商面臨哪些困境？
當前經銷商遇到最大的問題是什么？
你是如何應對的？
一、經銷商必備的三個一
一個格局——做大
一個意識——危機
一個責任——共贏
二、三個方面要認清
（一）認清銷售的內涵
1、銷的是什么? ——自己
2、售的是什么？——觀念
3、買的是什么？——感覺
4、賣的是什么？——好處
（二）認清銷售過程中的四個主體
1、廠家
2、經銷商
3、終端渠道（下級經銷商、批發商）
4、客戶
（三）認清銷售過程中的五個關系
1、經銷商與廠家的關系
2、經銷商與終端渠道的關系
3、經銷商與客戶的關系
4、經銷商與產品的關系
5、客戶與產品的關系
三、導致經銷商難以做大的原因
1、過大的權力欲
2、過強的功利心
3、過多的家里人
缺少有效的經營與管理，制約了經銷商的做大做強。
四、經銷商要學會經營與管理
（一）經營與管理的區別
1、經營之道在于規律、自然
2、管理之本在于方法、系統
不會經營死得快，不會管理敗得快
脫離經營，管理無章可循；脫離管理，經營無法可依
經營與管理兼顧，發展有快有長
（二）經營與管理的作用
1、有效地提升工作效率
2、有效地整合各類資源
3、有效地發揮人才效用
4、有效地提高銷售收入
五、經營與管理的具體內容
1、銷售市場
2、經銷產品
3、員工隊伍
4、終端渠道
5、客戶群體
六、銷售市場的經營與管理
（一）銷售市場的調查與分析
1、消費者的消費方向與習慣
2、市場的需求量
3、同業的相關狀況
（二）制定相應的市場策略
1、各種媒體廣告
2、對外的促銷政策
3、對內的促銷政策
4、公益事業的參與
七、經銷產品的經營與管理
（一）產品的選擇（廠家）
1、市場有需求
2、廠家有信譽
3、銷售有通路
（二）產品的庫存
1、庫存量的把握
2、各環節的把握（進貨、保管、出貨）
（三）價格
公平合理，保護終端渠道的利益
八、員工隊伍的經營與管理
（一）相關隊伍的建立
1、內勤人員（財務、倉管等）
2、區域經理
3、渠道經理
4、銷售經理
5、促銷員
（二）制定適當的薪酬體系
底薪、績效、獎金、福利、股份分紅等構成
（三）必要的培訓支持
1、有計劃
2、有內容
3、有重點
（四）會議經營系統的建立
1、早會制度的建立
2、夕會制度的建立
3、周會制度的建立
4、月例會制度的建立
（五）活動管理系統的建立
1、工作日志的建立
2、日常追蹤制度的建立
九、終端渠道的經營與管理
（一）終端渠道經營與維護的作用
提升忠誠度
打動銷售業績
開拓新市場
（二）終端渠道經營與維護的原則
用心比用力更重要
過程比結果更重要
（三）終端渠道經營與維護的方法
1、建立終端客戶檔案
2、與終端渠道進行有效地溝通
3、幫助終端渠道做好客戶關系的維護
4、制作有效的業務推動方案
5、記住重要節日
6、制定有效的會議經營系統
（四）終端渠道的業績管理
銷售目標的制定
業績分析與評估
區域市場的環境分析
業績促進
（五）渠道的沖突管理
不同類型的渠道沖突
渠道沖突最小化攻略
整合優勢，減少內耗
渠道激勵與優化
正確處理客戶投訴
十、客戶群體的經營與管理
（一）客戶經營的必要性
忠誠客戶的培養
新客戶的拓展
訴怨的平息
市場的掌控
（二）客戶檔案系統的建立
（三）客戶服務系統的建立
1、會員制的建立
2、定期的聯誼會召開
3、生日短信
4、會刊的設計發行
5、其它
十一、做大的秘訣
傍大款——找好廠家
拉桿子——擴大隊伍
做市場——擴大地盤
會管理——大而不亂
找模式——快速復制
十二、課程回顧與總結
在不斷發展的過程中總結與提升