《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效業(yè)績(jī)推動(dòng)》


課程背景：
當(dāng)前很多企業(yè)都有自己的一支獨(dú)立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但由于外部激烈的競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)市場(chǎng)的
不斷成熟以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員缺乏積極進(jìn)取等因素，導(dǎo)致銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員普遍存在著消極
怠工、抱怨指責(zé)、人浮于事、勾心斗角等現(xiàn)象。這些現(xiàn)象的存在，一方面大大降低了工
作效率，難以達(dá)成企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)；另一方面會(huì)像病菌一樣傳染給其他員工，形成連鎖
反應(yīng)，企業(yè)將面臨著生死存亡問(wèn)題。
當(dāng)然，這些現(xiàn)象的存在很難從根本上加以解決。正如鄧小平老人家所講：發(fā)展還是
硬道理！只要整體業(yè)績(jī)做起來(lái)，很多的問(wèn)題不消自滅。為此，作為一名管理者，如何通
過(guò)有效的業(yè)績(jī)推動(dòng)提升整體的業(yè)績(jī)水平，則成為當(dāng)前銷(xiāo)售過(guò)程中的重中之重。
本套課程就是針對(duì)性地幫助管理者學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中實(shí)施有效的業(yè)績(jī)推動(dòng)方法，建
立有效的業(yè)績(jī)推動(dòng)系統(tǒng)，在過(guò)程中激發(fā)銷(xiāo)售人員的斗志、提升銷(xiāo)售人員的技能，并解決
團(tuán)隊(duì)中存在的一些弊端。
課程目標(biāo):
通過(guò)對(duì)有效業(yè)務(wù)推動(dòng)的概念、原則、主線(xiàn)、誤區(qū)等問(wèn)題建立正確的認(rèn)知，掌握有效
業(yè)務(wù)推動(dòng)的要點(diǎn)、方法、流程與技巧，學(xué)會(huì)在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、針對(duì)正確的人
采取正確的業(yè)績(jī)推動(dòng)辦法。
課程特色：
通過(guò)課堂講授、案例分析、互動(dòng)教學(xué)、小組研討等教學(xué)方式，幫助學(xué)員領(lǐng)悟到有效
業(yè)務(wù)推動(dòng)的真髓。
課程時(shí)間：1天
課程大綱：
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中存在一些弊端
1、沒(méi)有激情、缺乏技能、怨天尤人、勾心斗角、消極怠工、自由懶散、效率低下、
缺乏主動(dòng)、拉幫結(jié)派、不聽(tīng)號(hào)令等現(xiàn)象，成為業(yè)績(jī)發(fā)展的制約因素。
思考：這些現(xiàn)象能不能徹底解決？
這些現(xiàn)象是不是業(yè)績(jī)滯后的最主要原因？
2、正確理解“發(fā)展還是硬道理”這句話(huà)的真正含義
二、銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)組成
1、自然業(yè)績(jī)
2、激勵(lì)業(yè)績(jī)
3、管理業(yè)績(jī)
4、技能業(yè)績(jī)
思考：自然業(yè)績(jī)降低的主要因素是什么？
哪一種因素是最重要的？
有效的業(yè)務(wù)推動(dòng)就是要實(shí)現(xiàn)激勵(lì)業(yè)績(jī)、管理業(yè)績(jī)、技能業(yè)績(jī)的并行，而不是其中的
一項(xiàng)增長(zhǎng)！
三、業(yè)績(jī)推動(dòng)的四大誤區(qū)
1、錢(qián)的誤區(qū)
2、權(quán)的誤區(qū)
3、名的誤區(qū)
4、數(shù)的誤區(qū)
業(yè)績(jī)推動(dòng)是一個(gè)過(guò)程管理而非結(jié)果管理！
四、解讀有效的業(yè)績(jī)推動(dòng)及分類(lèi)
1、有效業(yè)績(jī)推動(dòng)是一個(gè)資源整合的過(guò)程
2、業(yè)績(jī)推動(dòng)分對(duì)內(nèi)與對(duì)外兩種
五、認(rèn)識(shí)經(jīng)營(yíng)與管理
經(jīng)營(yíng)是道，規(guī)律、原理
管理是術(shù)，方式、方法
經(jīng)營(yíng)之道在于人心、士氣
管理之本在于秩序、系統(tǒng)
不會(huì)經(jīng)營(yíng)死得快，不會(huì)管理敗得快
脫離經(jīng)營(yíng)，管理無(wú)章可循
脫離管理，經(jīng)營(yíng)無(wú)法可依
經(jīng)營(yíng)與管理兼顧，發(fā)展有快有長(zhǎng)
六、有效業(yè)績(jī)推動(dòng)的“六字”心經(jīng)
抓“心”——基礎(chǔ)
振“氣”——前提
提“技”——根本
擴(kuò)“能”——命脈
養(yǎng)“習(xí)”——保證
成“性”——超越
（一）、抓“心”——基礎(chǔ)
霸道可以控制心，王道可以管住心，人道才能留住心
先處理心情，才能處理事情
心散了，事完了
溝通是抓心最有效的手段
建立有效順暢的溝通渠道
抓心十法
1、捧起自尊心
2、喚起責(zé)任心
3、引導(dǎo)好奇心
4、擴(kuò)大企圖心
5、堅(jiān)定自信心
6、激勵(lì)歸屬心
7、建立同理心
8、消除疑慮心
9、強(qiáng)化進(jìn)取心
10、傳遞平常心
（二）、振“氣”——前提
1、練武之人講究“內(nèi)練一口氣，外練筋骨皮”。也就是說(shuō)要內(nèi)外兼修，才能達(dá)到武學(xué)
的最高境界
2、團(tuán)隊(duì)缺少士氣，就沒(méi)有了氣勢(shì)
3、中國(guó)軍隊(duì)的亮劍之氣，才有了勢(shì)如破竹的氣勢(shì)
4、團(tuán)隊(duì)需要擁有的八種“氣”
擁有志氣、提升底氣、建立骨氣、打造士氣、涵養(yǎng)正氣
修煉大氣、擴(kuò)張勇氣、制造和氣
5、振氣的三個(gè)步驟
建場(chǎng)造勢(shì)，點(diǎn)燃激情——?jiǎng)趧?dòng)競(jìng)賽
日常炒作，追蹤督導(dǎo)——延續(xù)熱情
物質(zhì)精神，交替激勵(lì)——振氣升華
6、有效的激勵(lì)方法（紅燒肉）
7、做最好的激勵(lì)者
（三）、提“技”——根本
1、技術(shù)的缺失會(huì)導(dǎo)致員工心散氣沉
2、你會(huì)打麻將嗎？
3、提“技”的方法
創(chuàng)造學(xué)習(xí)的平臺(tái)
建立訓(xùn)練的平臺(tái)
締造支持的平臺(tái)（會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)）
4、生產(chǎn)線(xiàn)的建立與延續(xù)
備料——選料——加工
（四）、擴(kuò)“能”——命脈
能力的范圍不僅僅在于業(yè)務(wù)本身，完成工作不僅僅在于專(zhuān)業(yè)
專(zhuān)業(yè)化的復(fù)合型人才才是企業(yè)的中流砥柱
學(xué)會(huì)培養(yǎng)人才、儲(chǔ)備人才
員工必備的十種：溝通能力、表達(dá)能力、社交能力、經(jīng)營(yíng)能力、協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能
力、自控能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力、學(xué)習(xí)能力
（五）、養(yǎng)“習(xí)”——保證
1、良好的習(xí)慣可以形成正能量，更好地完成任務(wù)
惡劣的習(xí)慣就像傳染病，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)離心離德
2、打造團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，養(yǎng)成習(xí)慣
3、雁群精神
4、我靠公司生存，公司靠我發(fā)展
（六）、成“性”——超越
一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)會(huì)產(chǎn)生一種性格，不同性格的團(tuán)隊(duì)發(fā)展的方向皆有不同
你要建立一支什么性格的團(tuán)隊(duì)？
團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人至關(guān)重要，是狼還是羊？
團(tuán)隊(duì)文化的塑造——表層文化、制度文化、行為文化
亮劍團(tuán)隊(duì)的性格解讀
七、有效業(yè)績(jī)推動(dòng)的三大原則
1、成本控制
2、節(jié)奏把握
3、點(diǎn)面結(jié)合
八、有效業(yè)績(jī)推動(dòng)的要點(diǎn)
1、為什么要做業(yè)績(jī)推動(dòng)？
2、什么時(shí)間做？
3、在什么地方做？
4、針對(duì)哪些人去做？
5、業(yè)績(jī)推動(dòng)的是什么？
6、需要怎么做？
7、要用多少錢(qián)？
九、業(yè)績(jī)推動(dòng)過(guò)程中的切入點(diǎn)及三大激勵(lì)手段
1、切入點(diǎn)
2、三大激勵(lì)手段：物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、綜合激勵(lì)
案例分析
十、有效業(yè)績(jī)推動(dòng)的主線(xiàn)
1、主線(xiàn)——業(yè)績(jī)推動(dòng)方案的制作
2、案例分析
十一、有效業(yè)務(wù)推動(dòng)的流程
1、策劃
2、推動(dòng)
3、控制
4、評(píng)估
十二、選一個(gè)獨(dú)特的方式花一塊錢(qián)，比采用平凡的方式而花了五十塊錢(qián)效果要大得
多
用最小的投入和代價(jià)，達(dá)成推動(dòng)的目標(biāo)，就是最有效的業(yè)績(jī)推動(dòng)。