對象

銷售人員

目的

通過心理學(xué)維度，了解客戶心理，成功與客戶對話，促成銷售成交

內(nèi)容

【課程收益】：

1、獲得心理學(xué)相關(guān)工具，有效識別客戶的心理

2、現(xiàn)場練習(xí)、診斷發(fā)現(xiàn)問題，針對性提升短板

3、現(xiàn)場測評，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，有效運(yùn)用

【課程大綱】：

一、銷售控場能力篇——領(lǐng)導(dǎo)力模型運(yùn)用

      （一）掌控全局的三個核心要素（模型）

      （二）掌控全局的常見控制難點(diǎn)

      （三）識別客戶的人際模式

                1、四種人際模式特質(zhì)分析

                2、不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài)

                3、不同人際模式的客戶應(yīng)對辦法

                4、打開客戶的防衛(wèi)心理

                5、客戶溝通與管理要點(diǎn)

        情境練習(xí)：人際模式與關(guān)系卡點(diǎn)的覺察

二、客戶心理破解篇——個體差異分析與銷售應(yīng)對

       （一）銷售溝通中的信息解碼

                 1、誤差來源：銷售溝通中的信息編碼、解碼過程

                 2、信息抓取：解碼與信息聽取三層級

        視頻解析：楊天真與關(guān)關(guān)的解約對話

       （二）了解客戶心理——冰山模型

                 1、通過外在行為探尋冰山內(nèi)在

                 2、識別客戶真實的內(nèi)在需求

                 3、一招破冰客戶關(guān)系

        畫冰山練習(xí)：解讀客戶成交前的顧慮

       （三）搞定觀點(diǎn)不一致的客戶

                 1、理清差異來源

                 2、觀點(diǎn)與認(rèn)知不一致時的應(yīng)對策略

                 3、觀點(diǎn)不一致時的目標(biāo)達(dá)成策略

        練習(xí)：和堅持不買精裝房的客戶對話

       （四）情緒與信息識別、應(yīng)對

                 1、識別客戶的情緒與隱含信息

                 2、透過外顯情緒看深層需求

                 3、客戶情緒的正面轉(zhuǎn)化

                 4、利用情緒，促成交易

        練習(xí)：解讀客戶發(fā)飆背后的根因

       （五）巧妙建立客戶信任

                 1、信任類型與信任建立方法

                 2、信任建立的根源

                 3、信任建立方法（公式）

                 4、促進(jìn)信任的3層次法

                 5、建立信任的萬能鑰匙

        游戲：一次不著痕跡的關(guān)系破冰

三、客戶應(yīng)對策略篇——DISC在銷售中的運(yùn)用

       （一）DISC行為風(fēng)格分類識別——對照客戶行為類型

       （二）關(guān)鍵特質(zhì)解碼

                  1、識別客戶的關(guān)注點(diǎn)

                  2、找到客戶內(nèi)生激勵因素、促進(jìn)成交

       （三）不同類型風(fēng)格的銷售溝通策略

                 1、DISC測評、結(jié)果解讀

                 2、客戶行為模式解讀

                 3、DISC的銷售運(yùn)用：針對性溝通

四、銷售心理突圍篇——超越內(nèi)在障礙

       （一）緊張與自卑

                  1、識別緊張、克服緊張

                  2、認(rèn)識自卑、提升自信

       （二）投射與預(yù)判

                  1、投射：客戶誤判的來源

                  2、預(yù)判：基于自我主觀的評斷

        （三）銷售人的“忘我”

                  1、停止自我投射

                  2、看到真相、看清客戶的真實信息