實戰營銷精英訓練營
**篇：營銷理念篇
**節：對營銷的理解
? 營銷的概念
? 傳統銷售與顧問式營銷
2 傳統銷售--賣產品
2 顧問式營銷---買產品
第二節：對客戶的理解
? 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
2 客戶購買的理性動機
2 客戶購買的感性動機
第三節：營銷新思維--突破傳統營銷思維六步法
? 徹底鎖定銷售目標
? 已知與未知轉化
? 反向180度思維
? 好事與壞事的思維轉變
? 哲學的辯證觀
? 細節決定成敗思維---保證結果
第二篇：營銷流程與技能技巧篇
**節：獲取客戶
? 銷售業績=集客量X成交率
? 集客前的準備
2 職業形象準備
1、銷售顧問儀表
v 男銷售顧問---頭發、面部、服裝、鞋襪、指甲
v 女銷售顧問---頭發、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷售顧問氣質
v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問素養
v 認真---**次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
v 快---是高效，當日事當日畢，不拖延、不做無價值創造、不浪費時間
v 堅守承諾---是誠信，說到做到，誠實不虛假
v 保證完成任務—是100%的目標完成率，堅持到底不能放棄
v 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責
v 自信---是相信自己，接受挑戰懷疑、不害怕、不說“不可能”
v 愛與奉獻---是給予，幫助別人，不索取、不自私
v 決不找借口---是承擔責任，不找借口，不找理由、不說我是受害者
2 銷售工具準備
2 銷售知識準備
2 店面準備
? 獲取客戶的渠道與方法
2 公司--如何有效的接聽客戶的電話
2 轉介紹---如何讓客戶樂意為你轉介紹
2 活動---銷售顧問個人如何組織活動
2 名單與協作---與哪些機構合作
2 隨機---如何吸引潛在客戶
第二節：客戶拜訪
? 專業銷售顧問的拜訪技巧
2 熱情
2 親和
2 專業
2 客觀
? 如何快速取得客戶的信任--三頭法則
2 牌頭
2 噱頭
2 派頭
? 對客戶心理的把握
2 引、壓、推技巧的應用
第三節：客戶需求分析與溝通技巧
? 客戶需要分析的價值
2 意愿聚集、體現尊重、信息收集
? 客戶需求分析流程
1、觀察
v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
v 主動詢問的目的
v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
v 詢問中的專業發問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學會傾聽
v 傾聽能力測試
v 傾聽的層次模型
v 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
v 針對性的推薦產品
v 客戶主要類型與應對策略---情感關系型、產品性價比型、產品性能型
v 針對不同客戶類型客戶情景演練
? 溝通的原理與法則
? 營造良好的溝通氛圍
第四節：產品展示
? 如何介紹產品
? FAB法則運用與情景演練
第五節：客戶異議處理
? 異議處理步驟
2 認同、贊美、轉移、反問
2 幾種常見異議情景現場演練--考慮考慮再說、我不需要...
? 異議處理話術
2 異議認同
2 問題鎖定
2 取得承諾
2 反問為什么
2 合理解釋
? 價格異議處理策略與話術
2 不理
2 理一理
2 反問
第六節：成交談判技巧
? 客戶成交的信號
2 語言信號
2 行為信號
? 客戶成交前三步暗示法
2 價格暗示法
2 情感暗示法
2 環境變化暗示法
? 價格談判的八大策略
2 策略一：“堅持公司產品的價格”和 “堅持自我品牌的價值”看的一樣重要
2 策略二：不首先提出任何折價
2 策略三：在合理的范圍內報價
2 策略四：多讓步兩次，同樣的方法不重復使用
2 策略五：強調“物有所值”---客戶說東你說西
2 策略六：轉移法
2 策略七： 適度的壓力推銷，促使客戶讓步
2 策略八：引用知名報道，顯示客觀誠信
? 成交的四大策略
2 直接請求成交法
2 選擇比較成交法
2 限制壓力成交法
2 7YWE成交法
第六節：客戶服務
? 客戶服務的價值分析
? 客戶的兩種需求
2 產品需求
2 情感需求
2 客戶需求層次論
? 客戶四大價值需求
2 使用價值
2 心理價值
2 人本價值
2 灰色價值
? 客戶抱怨與投訴處理技巧
第三篇：高效營銷團隊篇
**節：找準位置：認清角色
? 認識團隊與你
? 營銷精英職位產生的原因
? 營銷精英角色的本質
? 營銷精英角色常見的誤區
? 營銷精英角色的四項準則
第二節：營銷精英陽光心態塑造--為別人打工更為自己工作
? 工作是為了什么？
? 我在為誰工作？
? 感恩的心
第三節：高效團隊執行力
? 100%執行必須對結果負責
? 狼性團隊精神
2 樹立整體至上的精神
2 順水行舟
2 自知之明
2 知已知彼
2 原則至上
2 團隊至上
2 持續基因
