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田牧
  • 田牧實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品/政企大客戶銷售培訓(xùn)講師、管理咨詢師、企業(yè)教練
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 大客戶營(yíng)銷 工業(yè)品營(yíng)銷 談判技巧 招投標(biāo) 服務(wù)營(yíng)銷
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:鄭州市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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大客戶需求挖掘與異議處理利器——SPIN selling

主講老師:田牧
發(fā)布時(shí)間:2023-12-05 15:18:27
課程詳情:

課程背景

SPIN模式是由美國(guó)哈斯韋特公司通過對(duì)35000個(gè)成功銷售案例進(jìn)行廣泛調(diào)查、研究而開發(fā)出來一套工具。由尼爾?雷克漢姆(Nell Rackham)主持開發(fā)。通過對(duì)買方一系列問題的詢問,讓買方說出自己的明確需求,并以自己的產(chǎn)品或服務(wù)滿足買方明確需求的一種銷售模式!也叫問題銷售法,最適合大客戶營(yíng)銷的,最成功的營(yíng)銷模式!

SPIN selling作為大客戶、大項(xiàng)目、大定單銷售的必備的專業(yè)工具,在大客戶、大定單銷售過程中,如果不懂得和利用這個(gè)工具,必將導(dǎo)致:

向客戶銷售產(chǎn)品時(shí),客戶反饋沒有需求,銷售無法推進(jìn);

不會(huì)挖掘客戶的需求,與客戶溝通時(shí)習(xí)慣做陳述性描述,導(dǎo)致開場(chǎng)即終場(chǎng);

不知從哪里介入和開始調(diào)研客戶需求,無從了解到客戶的真正需求;

知道要向客戶提問才能了解真相,頻頻向客戶提問,但所提問題雜亂或過多,讓客戶很煩躁;

客戶承認(rèn)有這方面的需求,但表示不急迫,也不值得花費(fèi)這么大的代價(jià)來解決,導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法推進(jìn);

針對(duì)客戶的難題,過早地提出自己的解決問題對(duì)策,導(dǎo)致客戶不愿再深入剖析,我方了解的問題不全;

知道客戶存在難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題,但你無法將這個(gè)隱藏需求轉(zhuǎn)化為明確需求,導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法推進(jìn);

業(yè)務(wù)人員不懂得利用SPIN模式和FABE來化解客戶異議,客戶對(duì)我方的方案、價(jià)格等不滿意、不接受,業(yè)務(wù)停滯不前;

客戶的難題沒有說透,利益沒有說夠,客戶不買賬,業(yè)務(wù)無法推進(jìn)……

課程收益】

q 清楚了解SPIN四個(gè)問題的定義、作用和內(nèi)涵;

q 傳統(tǒng)銷售會(huì)談的四個(gè)階段及相應(yīng)的任務(wù);

q 熟練掌握和學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)SPIN四個(gè)問題的方法,讓您的問題有針對(duì)性,讓客戶樂意回答你的問題;

q 需求的挖掘過程及各階段的特點(diǎn)和跡象,

q 將客戶自認(rèn)為幾乎完美沒有需求→最終變?yōu)閱栴}嚴(yán)重,必須馬上改變,從而達(dá)到銷售晉級(jí);

q 如何將開始的小問題點(diǎn)挖掘到隱藏的需求,最后轉(zhuǎn)化為明確的需求,為提供產(chǎn)品和解決方案做準(zhǔn)備;

q 多提問暗示問題,深入挖掘客戶的難題的痛點(diǎn),即造成的直接和間接損失擴(kuò)大化,增加客戶解決問題的迫切程度;

q 多提需示-滿足問題,因?yàn)榻^大多數(shù)客戶都希望自己找到解決問題的方式,當(dāng)然是符合我方利益的解決方案

q 采用SPIN模式和FABE法則來輕松化解客戶方提出關(guān)系產(chǎn)品、方案、價(jià)格等方面的異議,確保銷售晉級(jí)和最終成交。

課程持色】

針對(duì)性強(qiáng) 本課程為B2B行業(yè)量身定制,培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì),針對(duì)性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法,很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng) 課程體系嚴(yán)謹(jǐn),結(jié)構(gòu)清晰,理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰,使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架,并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

【課程對(duì)象】

銷售總監(jiān)、銷售部長(zhǎng)、銷售部門成員,技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

 [授課方式]

授課形式包括:通過啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式,最終達(dá)到最佳的授課效果。

【課程時(shí)間】

1天(每天6小時(shí))

[課程大綱]

導(dǎo)語(yǔ): SPIN模式的根本意義

1.SPIN模式的起源

2.SPIN模式的根本意義

通過一系列提問啟發(fā)客戶的潛在需求,使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕矶嗌賰r(jià)值。

3.什么是SPIN?

SPIN是Situation(背景問題)

Problem(難點(diǎn)問題)

Implications(暗示問題)

Need payoff(需求-滿足問題)的首字母縮寫。

4.銷售會(huì)談的四個(gè)階段

初步接觸

需求調(diào)查

證實(shí)能力

晉級(jí)承諾

第一單元:銷售行為和銷售成功

1.傳統(tǒng)銷售模式

初步接觸、銷售提問、利益宣講、異議處理、收?qǐng)霭准记?/p>

2.大訂單銷售的特征

時(shí)間長(zhǎng)、干擾因素多、客戶較理性、決策結(jié)果影響大、競(jìng)爭(zhēng)激烈

3.銷售會(huì)談四個(gè)階段的目標(biāo)、內(nèi)容和方法

4.銷售提問類型

開放型和封閉型問題

5.SPIN四個(gè)問題的提問順序

S-P-I-N.

第二單元 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?/b>

1.四個(gè)重點(diǎn)與個(gè)人體會(huì)

2.銷售拜訪目標(biāo)的分解

小訂單與大訂單成功與失敗結(jié)果的不同

小訂單2個(gè)結(jié)果,大訂單有4個(gè)結(jié)果。

3.獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)辦法

4.成功的銷售人員提議承諾的特征

生意有所進(jìn)展和現(xiàn)實(shí)中客戶能最高給予的

第三單元 大定單中的需求調(diào)查

1.幾個(gè)重要定義和理論:

需求的定義和初步跡象;

隱含需求的挖掘?qū)Υ蠖▎魏托《▎谓Y(jié)果的影響;

購(gòu)買信號(hào)的定義;

提問在大定單銷售中將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求。

2.客戶需求在大訂單與小訂單中表現(xiàn)顯著不同

3.需求的開發(fā)過程

從小小的缺點(diǎn)開始——變?yōu)榍逦膯栴}(痛點(diǎn)和不滿)——轉(zhuǎn)化為愿望、欲望和行動(dòng)的企圖

4.需求的類型

隱性需求和顯性需求

5.決定銷售成功的兩個(gè)因素

購(gòu)買成本和解決問題的急迫性

6.成功銷售的價(jià)值等式

解決問題的迫切程度超過解決問題的成本

解決問題的成本低于給客戶造成的直接、間接損失

第四單元 SPIN的提問模式

1.提問:成功的銷售活動(dòng)中誰(shuí)說的話最多?買方還是賣方?

2.S背景問題的目的

收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、背景數(shù)據(jù)的問題

背景問題的提問語(yǔ)句,用于發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題點(diǎn)

3.詢問P難點(diǎn)問題的目的 

難點(diǎn)問題的例句

確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)

重要發(fā)現(xiàn)

4.I暗示問題的目的

詢問共同探討問題產(chǎn)生的后果

暗示問題的例句和作用

5.N需求效益問題

需求-效益問題的好處

思考題

需求-效益問題的例句

需求-滿足例句的目的

如何使用需求-效益問題

暗示問題與需求-效益問題的區(qū)別:暗示問題的思維關(guān)鍵點(diǎn)提示

需求滿足問題思維關(guān)鍵點(diǎn)

6.SPIN的提問模式圖示

7.SPIN問題的小結(jié)

第五單元 大定單中的需求與產(chǎn)品連接——FABE法則

1.什么是FABE法則、源起?

Feature(屬性)

Advantages(功能)

Benefits(益處)

Evidence[(證據(jù))

2.FABE的銷售過程

FABE句式

介紹Feature(特點(diǎn))

介紹Advantages(功能)

強(qiáng)調(diào)Benefits(益處)對(duì)大小定單結(jié)果的影響

強(qiáng)調(diào)Evidence(證據(jù))

3.初步使用SPIN銷售法,如何才能使其發(fā)揮到最好效果?

第六單元 理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐

1.技能提升的四個(gè)黃金法則g

2.SPIN的學(xué)習(xí)策略

3.總結(jié)

把SPIN當(dāng)成一個(gè)公式,你會(huì)失敗的;

把SPIN看成一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖,她會(huì)讓你的銷售會(huì)談更成功,助力您拿下定單。

其他課程

政企大客戶銷售策略與技巧(高層公關(guān)進(jìn)階版)
大客戶營(yíng)銷
政企大客戶項(xiàng)目銷售就是政府對(duì)國(guó)家建設(shè)、經(jīng)濟(jì)和民生發(fā)展而投資的新建或升級(jí)改造工程建設(shè)項(xiàng)目,以及企業(yè)為擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模投資的新項(xiàng)目或升級(jí)改造的舊項(xiàng)目。項(xiàng)目型銷售就是專門針對(duì)項(xiàng)目的采購(gòu)需求而展開的一系列的銷售活動(dòng)。項(xiàng)目客戶屬于重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶,是具有戰(zhàn)略意義的客戶,她對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展、利潤(rùn)提升具有重要的價(jià)值和影響的客戶群體,具有定單多,成交金額大,為企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷售收入占到總營(yíng)收和總利潤(rùn)的80%。
大客戶銷售策略與技巧(必會(huì)版)
大客戶營(yíng)銷
大客戶(Key Account),也稱重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶,是具有戰(zhàn)略意義的客戶,她對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展、利潤(rùn)提升具有重要的價(jià)值和影響的客戶群體,具有定單多,成交金額大,為企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷售收入占到總營(yíng)收和總利潤(rùn)的80%。所以,企業(yè)非常重視大客戶的開發(fā)、維護(hù)和保持,不惜投入重金研發(fā)產(chǎn)品,提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,提升客戶的滿意率,取得雙贏、多贏的效果。
用金牌標(biāo)書征服客戶和評(píng)委——10招助你大幅提升中標(biāo)率
招投標(biāo)
【課程背景】根據(jù)《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》、《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》及兩部法律的實(shí)施條例相關(guān)規(guī)定:凡是使用國(guó)有資金、外國(guó)政府貸款、或國(guó)有資金占主導(dǎo)地位的政府、事業(yè)單位、團(tuán)體及國(guó)有企業(yè)的工程、貨物和服務(wù)采購(gòu)項(xiàng)目,以及事關(guān)重在民生、公共安全的項(xiàng)目,其預(yù)算金額達(dá)到一定的金額,都必須依法采取公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)形式選擇供應(yīng)商。所以,企業(yè)要想拿下上述單位的定單,必須要通過競(jìng)標(biāo)的方式取得供應(yīng)商資格。招投標(biāo)
大客戶需求挖掘與異議處理利器——SPIN selling
大客戶營(yíng)銷
【課程背景】SPIN模式是由美國(guó)哈斯韋特公司通過對(duì)35000個(gè)成功銷售案例進(jìn)行廣泛調(diào)查、研究而開發(fā)出來一套工具。由尼爾?雷克漢姆(Nell Rackham)主持開發(fā)。通過對(duì)買方一系列問題的詢問,讓買方說出自己的明確需求,并以自己的產(chǎn)品或服務(wù)滿足買方明確需求的一種銷售模式!也叫問題銷售法,最適合大客戶營(yíng)銷的,最成功的營(yíng)銷模式!SPIN selling作為大客戶、大項(xiàng)目、大定單銷售的必備的專業(yè)工具,在
合作贏天下——雙贏商務(wù)談判技巧
商務(wù)談判
[課程背景]在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)中,商業(yè)談判已成為不可或缺的一部分。無論是企業(yè)間的合作、采購(gòu)、銷售,還是個(gè)人間的投資、合作,都需要進(jìn)行有效的商業(yè)談判。商務(wù)談判在在大客戶銷售中起著非常重要的作用。通過有效的商務(wù)談判,可以更好地了解客戶需求、建立信任關(guān)系、促進(jìn)合作、解決問題和應(yīng)對(duì)沖突,以及提高銷售效率。為了幫助學(xué)員掌握雙贏的商業(yè)談判策略和技巧,我們?cè)O(shè)計(jì)了雙贏的商和談判策略PPT精品課程。[課程收益]商務(wù)談判
授課見證
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