【課程對象】

房地產(chǎn)營銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員

【課程介紹】

樓市深度調(diào)整、房企面臨轉(zhuǎn)型……。下一步房企將向何處去？是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？涂老師傾力指出《打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)（升級版）》課程，著眼于打造突破樓市困頓的房地產(chǎn)高效團(tuán)隊，教你認(rèn)識最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷售的新特征，把握新形勢下樓市需求的特點，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，通過銷售步驟分解、動作設(shè)計和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開發(fā)你的銷售潛能……

【課程時長】2天

【課程收益】

通過本課程學(xué)習(xí)，你將獲得如下主要收益：

1．認(rèn)識目前房地產(chǎn)市場的新特征、需求的新特點，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)

2．全面盤點樓盤銷售策劃的新創(chuàng)意，樓盤營銷十五大類活動全解碼

3．解剖樓盤銷售高手的四大要素；認(rèn)識顧客購房類型與典型心理，學(xué)會有針對性的開展銷售

4．掌握樓盤銷售的六大關(guān)鍵技巧（顧客開發(fā)技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準(zhǔn)確把握各銷售步驟及其銷售要領(lǐng)

5．分析樓盤銷售及客戶服務(wù)的常見錯誤，掌握樓盤銷售現(xiàn)場八大隨機(jī)應(yīng)變技巧

【課程特點】

專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點評，實戰(zhàn)實效！

【課程主要內(nèi)容】

【前提】新政策，新形勢，新挑戰(zhàn)，新對策！

銷售篇

一、新形勢下的樓盤營銷新對策

1．目前房地產(chǎn)市場的新形勢

2．目前房地產(chǎn)銷售的新特點

【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”

【資料】認(rèn)識樓市銷售頂尖人物

3．新形勢下樓盤營銷新策略

（1）樓盤營銷的八大新途徑解析

（2）樓盤營銷節(jié)點分析

（3）樓盤營銷十五類活動解析

4．樓盤銷售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤促銷創(chuàng)意全解碼

【案例】賣房雷人狠招

【我的觀點】關(guān)于房地產(chǎn)銷售觀念的思考 

二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素

1．售樓高手的素質(zhì)

2．售樓高手的觀念

3．售樓高手的心態(tài)

4．售樓高手的技能

三、客戶購房類型與心理分析（1小時）

1．市場逆境下購房者“新金字塔”

【買房為什么】給我一個買房的理由

【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務(wù)觸點管理

“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型

2．客戶買房五大類需求分析

【案例】萬科的客戶細(xì)分

3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策

4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

四、互聯(lián)網(wǎng)思維與房地產(chǎn)新銷售

1．互聯(lián)網(wǎng)思維與房地產(chǎn)營銷

2．互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)新銷售

（1）互聯(lián)網(wǎng)時代的拓客新途徑

（2）互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售新途徑

①房產(chǎn)電商

②房產(chǎn)微信營銷

③房產(chǎn)眾籌

④社區(qū)O2O

【案例】

五、現(xiàn)場銷售技巧

現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵

現(xiàn)場銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變

【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步

1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解

【案例】購房者關(guān)注的因素調(diào)查

2．樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練 

（1）顧客開發(fā)技巧

①如何尋找顧客

②有效顧客的甄別

③顧客接待要領(lǐng)

（2）議價技巧

◆克服價格障礙的五大方法

（3）守價技巧──守價五大技巧演練

（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧

（5）成交技巧

①口頭信號的把握

②表情語信號的把握

③姿態(tài)信號 的把握

【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）

【案例演練】

【案例1】應(yīng)對“攪局者”

【案例2】對風(fēng)水先生的失誤 

3．如何有效處理顧客異議 

（1）顧客異議的種類

（2）銷售人員面對異議應(yīng)有的態(tài)度

◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)

（3）顧客異議的八大原因：

（4）售樓人員面對異議的可用托詞：

（5）處理異議的十個“騰挪大法”

【案例】異議處理實例

【提醒您】異議探查技巧

六、顧客服務(wù)技巧

1．新形勢下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新

2．顧客服務(wù)要領(lǐng)

3．顧客服務(wù)的常見錯誤解析

◆成交后客服的四項提示：

【案例】客戶服務(wù)帶來雙贏──金牌銷售員告訴你

4．顧客投訴的處理技巧

（1）顧客投訴的心理分析

（2）處理顧客投訴的四原則

【提示】先處理心情，再處理事情！

（3）處理客戶投訴的6項技巧

（4）客戶投訴的現(xiàn)場管理技巧

（5）投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示

【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變

【案例】

【提醒】客戶忠誠度的衡量指標(biāo)

七、如何留住你的客戶

【忠告】銷售失敗的常見原因 

留住顧客15招

【案例】回訪帶來了什么

【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶 

八、售樓人員案場12忌

九、售房現(xiàn)場隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧

【贈言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點忠告 

【綜合案例】逆勢狂銷：碧桂園1000億銷售的秘密！

【現(xiàn)場互動，回答提問】（0.5 小時）

話術(shù)篇

（以下話術(shù)也可以穿插在前面內(nèi)容講，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)和側(cè)重）

1．樓盤電話銷售話術(shù)要領(lǐng)

2．顧客到訪接待話術(shù)

3．顧客贊美話術(shù)

4．樓盤介紹中的話術(shù)

5．樓盤議價中的話術(shù)

6．成交過程中的話術(shù)

7．顧客服務(wù)中的話術(shù)

【訓(xùn)練】情景演練

課程結(jié)束，謝謝聆聽！