【主講老師】

王成龍，曾任著名電視節(jié)目《前沿講座》培訓(xùn)師定位包裝總策劃，曾榮獲“中國培訓(xùn)行業(yè)領(lǐng)軍人物”和“中國培訓(xùn)20年發(fā)展百大風(fēng)云人物”稱號。主講營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)、中高層管理智慧、陽光心態(tài)與高效執(zhí)行等課程。

【課程背景】

主講老師擁有十五年的市場一線從業(yè)經(jīng)驗，經(jīng)歷了從一名基層營銷員到銷售經(jīng)理、再到銷售總監(jiān)和集團公司營銷總經(jīng)理的跨越。是一位真正做過營銷、懂營銷管理的講師。老師15年的職業(yè)生涯，保證了本課程的原創(chuàng)性與實戰(zhàn)性，適合一切市場營銷團隊的培訓(xùn)。

【課程內(nèi)容】

一、 心態(tài)與思想

1、 學(xué)習(xí)后去復(fù)制不如從課程中受啟發(fā)

2、 既然已經(jīng)選擇，就要勇往直前、絕不言敗

3、 牢記先擇，砥礪前行，初心不改

4、 持之以恒的決心與背水一戰(zhàn)的魄力

5、 三人行必有我?guī)煹膶W(xué)習(xí)心態(tài)

6、 營銷對個人未來職業(yè)生涯的影響與益處

7、 一勤遮百丑在營銷領(lǐng)域中的辯證分析

8、 羚羊與獅子的故事一分為二的啟示

9、 心態(tài)決定行為，行為可以決定結(jié)果

10、 正面積極、主動負責、愛崗敬業(yè)、合作共贏

11、 空杯心態(tài)、信任欣賞、意愿方法、感恩付出

二、 營銷從業(yè)人員的戰(zhàn)前戰(zhàn)備

1、 對產(chǎn)品、對公司、對市場的了解

2、 對競爭對手企業(yè)和同類產(chǎn)品的研究

3、 營銷人員合理、合適、正確的角色定位

4、 自我業(yè)績目標的設(shè)定與實現(xiàn)

5、 營銷策略的制定與實施

6、 成交過程中的壓力形成與自我解壓

7、 營銷未出單與出單的關(guān)鍵點與分水嶺

8、 對過往成交案例的舉一反三

9、 得體的出現(xiàn)在客戶面前，形象，心態(tài)、著裝、表達

10、 會議營銷的籌備、舉辦與成交過程的關(guān)鍵點

三、 營銷過程中的制勝法寶

1、 要學(xué)會理解人性、理解客戶

2、 要學(xué)會聽話、聽明白話，聽的懂話

3、 運用資源為王的道理，合理儲備資源

4、 敢于向客戶說不，合理、得當、巧妙的拒絕客戶

5、 學(xué)會引導(dǎo)客戶的思路，讓客戶跟著你的感覺走

6、 思路永遠快一個節(jié)拍，超前的預(yù)判能力

7、 學(xué)會與客戶換位思考，了解客戶所需所想所期望

8、 快速判斷客戶的主要需求點和購買期望值

9、 在語言表達、行為藝術(shù)、情感塑造上拉近與客戶的距離

10、 成交關(guān)鍵時刻營銷人員對客戶的行為和心理暗示

四、 營銷的自我理解

1、 營銷種類：需求式營銷、挖掘式營銷

2、 營銷是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭

3、 營銷是一次智力與情商的賽跑

4、 營銷不是單相思，而是兩情相悅(微商）

5、 成交絕不是營銷的終點

6、 成交高于一切

五、 營銷人員需要具備的自身素質(zhì)提升

1、 不故意貶低競爭對手

2、 不對客戶表現(xiàn)出不耐煩

3、 不對客戶的意見視若無睹

4、 不自己把客戶放棄

5、 溝通中不能模棱兩可

6、 不輕易否定客戶的意見

7、 成交之后感情不能降溫

六、 成交的必然步驟

1、  與客戶建立良好的聯(lián)系

2、  了解客戶需求

3、  根據(jù)需求為客戶備好多種產(chǎn)品

4、  根據(jù)溝通，分析客戶所能接受的價格區(qū)間

5、  根據(jù)以上內(nèi)容分析客戶對產(chǎn)品的需求程度

6、  與客戶一起敲定產(chǎn)品并確定價格

7、  簽約過程中做好合同解釋條款

8、   維護好客戶，定期回訪

七、   成交的幾個大忌

1、 切勿畫蛇添足  學(xué)會畫龍點睛  

2、 切勿從頭再來  學(xué)會步步為營

3、 切勿滿山過海  學(xué)會直面挑戰(zhàn)

八、  案例剖析與啟發(fā)

1、 順其自然成交法

2、 感情成交法

3、 合理促單法

4、 欲擒故縱法

5、 快刀斬亂麻成交法

6、 渾水摸魚成交法

7、 心理壓迫式成交法

8、 總結(jié)利益成交法

9、 惜失成交法

10、 從眾成交法