課程大綱

一、何為搶銷戰略?

　　1、搶銷戰略的定義

　　——可以說是一套產品自檢程序，理清自己;

　　——也是一套客戶讀心術，摸透客戶;

　　——更是一把市場切割刀，讓競品裸奔。

　　2、搶銷鐵三鐵的構成

　　二、產品價值：一句抵萬金——聚焦

　　(一)產品描述現狀

　　1、產品說明書：

　　2、話術：

　　3、產品FAB分析：

　　(二)如何聚焦?

　　(三)產品價值主張：

　　案例：三國時，劉備經常講：“備乃皇室宗親”

　　“怕上火，喝王老吉。”，涼茶品類快速發展。

　　(四)提煉產品價值主張的九步驟：

　　1、掌握企業基本概況

　　2、產品價值量化

　　3、尋找價值杠桿

　　4、材料價值及工藝技術難度

　　5、品牌發育狀態

　　6、客戶體驗見證

　　7、價值主張頭腦風暴

　　8、征求客戶并多渠道測試調整

　　9、在此基礎上加以創新創意。 。。。

　　(五)走出“好產品”誤區：

　　產品似道具。案例：某企業研發一種手持健身器材

　　(六)用產品賺三種錢

　　【搶銷五言訣】

　　1、未來換現金，寅年吃卯錢。。。。。。。。。。。。。奉天承主運，封建許鴻愿。。。。

　　2、產品似道具，顧客心喜歡。快手抓快錢，薄餅漫水灌。山寨鋪硬貨，專業掙軟錢。。。。

　　3、茗茶分盞品，飄香群心暖。果實年年摘，落葉是景觀。。。。。

　　4、戰略謀天下，創意執行堅。羅馬路路通，正途步步前!

　　三、客戶需求：只為你急需—剝離

　　(一)東方需求七品法

　　1、柴(安全感)：

　　2、米(溫飽)：

　　3、油(舒適)：

　　4、鹽(滋味)：

　　5、醬(色彩)：

　　6、醋(情調)：

　　7、茶(品位)：

　　(二)客戶的真正核心需要有哪些呢?

　　1、顧客的需求是真實的，同時又是模糊的。

　　故事：公主的月亮

　　2、“以客戶為中心”只是空談!

　　案例：自動柜員機吞錢

　　3、如何從客戶需要角度思考?

　　故事：【菜地借牛】

　　4、怎樣才是以客戶需求為重、以客戶為中心呢?

　　案例：不賣鹽的食雜店

　　(二)客戶的真正核心需要有哪些呢?

　　5、客戶的認知是可以改變的?

　　案例：帥哥相親

　　6、客戶認知也是可以管理的

　　【賣菜的學問】

　　(三)了解客戶的心智規律

　　客戶認知=/=事實?完全是兩回事。

　　1、裝風買傻、盲從感知：

　　對策：一針見血。

　　2、自以為是、頑固到底：

　　? 對策：釜底抽薪

　　3、眼見為虛，耳聽為實：

　　? 對策：先聲奪人

　　(四)建立無法拒絕的客戶需要管理系統

　　(1)鳥食魚餌預制好，聞香而至恰為妙。

　　(2)免費開路為推廣，小額低檻來卡位。

　　(3)老舊客戶有新需，客戶關系莫斷了。。。。

　　?《搶銷七律詩》共3段12句84字為你揭秘營銷策略致勝秘訣，引導你產生讓客戶無法拒絕的營銷提案，在客戶心里建立與眾不同、非你莫屬的認知。讓客戶情有獨鐘，利用客戶的不同層次需要，創建自己的收獲客戶終身價值的客戶管理系統。

　　四、立體爆破：殺雞用牛刀—必勝

　　(一)立體爆破：

　　案例：董存瑞為啥手舉炸藥包?

　　(二)五定：

　　1、定向：

　　2、定點：

　　3、定量：德國閃電戰vs中國持久抗戰

　　4、定制：兩顆原子彈，中止了二戰。

　　5、定時：中途島海戰vs在競品對手核心專利失效前

　　(三)聚焦整合，形成戰勝對手的致勝方案

　　1、案例：豐田vs大眾

　　2、案例、可口可樂VS百事

　　3、案例、五谷道場VS油炸方便面

　　(四)戰勝對手，比滿足客戶更重要：

　　1、【獅王爭霸】，讓客戶別無選擇。

　　2、搶銷勾股定律：

　　?寓言：《論兔子怎樣把狼吃掉的》。

　　?案例：佳能圍堵施樂

　　3、與競爭對手的比拼：

　　?請各位思考：

　　?第二步，明確競品的固有優勢?

　　?然后，用以上方法，分析你的主打產品的獨特優勢。

　　?最后，兩者對比，找到你和競品之間不同點都是哪些?最大的不同是什么。

　　?要達到的結論是：勢在必得

　　總結回顧

　　五、結語：

　　搶銷就是把戰略落地到銷售上，幫企業快速賺多種錢!

　　幫企業賺錢，助員工成長，是王海老師的使命!

　　只要你選擇，搶銷戰略定能幫到您!