課程背景】

80年代鞋服是賣方市場，趨同性嚴(yán)重；90年代是崇外風(fēng)，追求高檔；現(xiàn)在追求個(gè)性，潮起中國，中國鞋服走向世界。

中國造脫離了模仿與低價(jià)，走向物有所值、物超所值；細(xì)分市場，產(chǎn)品為王，概念產(chǎn)品、功能產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品等構(gòu)成的產(chǎn)品體系支撐著銷售，各類產(chǎn)品波段與銷售節(jié)奏的吻合是促成業(yè)績的前提。

產(chǎn)品不只是貨品管理人員的工作內(nèi)容，在零售中人人均需懂產(chǎn)品，上傳下達(dá)、有效帶教，讓一線成為品牌的新聞代言人，通過一線人員這一接觸點(diǎn)完成產(chǎn)品體驗(yàn)促成消費(fèi)者購買。公司各職能（買手、設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)、銷售等）對產(chǎn)品的熟悉程度支撐著產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，創(chuàng)造著產(chǎn)品利潤。

貨品管理不止是進(jìn)銷存，應(yīng)該主動(dòng)對接和支持銷售，通過產(chǎn)品組合、定義產(chǎn)品提升連帶與附推，提升單客單價(jià)。

人、貨、場是經(jīng)典零售三要素，如何通過運(yùn)營激活三要素，創(chuàng)造業(yè)績高峰，利潤峰值，消費(fèi)者體驗(yàn)峰值。

【課程收益】

（一）掌握零售數(shù)據(jù)儀表盤的閱讀與分析（貨品分類銷售占比表、貨品品類單品動(dòng)銷表、貨品指標(biāo)；人效表；坪效表；TOP10的產(chǎn)品貢獻(xiàn)度；店鋪排名表；VIP報(bào)表；營銷情況表）

（二）掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)萃取與帶教的方法

（三）掌握店鋪的望、聞、問、切、析、治、固

（四）掌握人效提升的人員談話法

（五）賣場動(dòng)線與貨品陳列及人員攔截

【授課特色】

體驗(yàn)式活動(dòng)、小組討論、講授、工具演練、案例、研討

【課程對象】門店店助以上管理人員及運(yùn)營支持管理人員、陳列人員、貨品管理人員、區(qū)經(jīng)

【課程時(shí)長】12H（上午 9點(diǎn)至12點(diǎn)；下午14：30-17：30）

【授課環(huán)境】

小組式，室內(nèi)

【課程大綱】

開篇

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（一）選組長，議組名，明目標(biāo)，定規(guī)則，處關(guān)系。

（二）團(tuán)隊(duì)展示。

（三）培養(yǎng)紀(jì)律宣貫與統(tǒng)一課程目標(biāo)。

二、案例討論

1.常勝之軍“勝”的秘密？

2.為什么鴛鴦陣武器功能不同？

結(jié)合店鋪實(shí)際研討：

1.客戶的畫像繪制，并表述客戶的TPO與購買空間討論

2.工欲善其事，必先利其器，貨品的體系與層級

3.貨品的波段及產(chǎn)品組合與營銷

4.系統(tǒng)思維與整合思維是運(yùn)營的核心

第一章 貨品管理

一、如何立體地進(jìn)行貨品管理？

（一）貨品進(jìn)銷存

1.貨品買進(jìn)（店鋪獨(dú)立核算的內(nèi)部買進(jìn)）

1.1每家店鋪選貨依據(jù)

1.2每家店鋪貨品體系

1.3錢花在刀刃上，配菜引人亮眼不能少

模似演練：OTB預(yù)算制作

2.貨品銷售的排兵布陣

2.1貨品銷售指標(biāo)看哪般？

2.2貨品組合與促銷共同促進(jìn)銷售

2.3貨品賣點(diǎn)梳理與帶教 （UPS+FABE+TPO）

練習(xí)：請介紹一件單品

練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)貨品組合

3.貨品保存

3.1店鋪貨品存貨管理規(guī)定

3.2店鋪貨品盤點(diǎn)

3.3店鋪貨品的防盜

3.4店鋪貨品的5S

場景演練：如何防盜

場景演練：盤點(diǎn)分工

場景演練：店鋪貨品5S

（二）貨品監(jiān)控指標(biāo)

1.貨品管理指標(biāo)及意義

2.指標(biāo)不良的問題分析

3.指標(biāo)優(yōu)良的經(jīng)驗(yàn)萃取

現(xiàn)場分享示范萃取

（三）貨品的陳列

1.陳列要結(jié)合消費(fèi)者動(dòng)線

2.陳列貨品關(guān)聯(lián)易于銷售

3.陳列有序快速取放

“找你妹“請打出陳列中有問題的地方

（四）貨品的清理方法

1.促銷清理法

2.游戲化清理庫存

演練：貨品清理方案與執(zhí)行

第二章 店鋪團(tuán)隊(duì)及人員管理

如果為你現(xiàn)在的店鋪整體人員情況打分，0-10分，0分代表最低分，10分代表最高分，作為店長你會(huì)打幾分呢？為什么？

（一）貝爾賓團(tuán)隊(duì)角色

1.執(zhí)行者

2.協(xié)調(diào)員

3.推進(jìn)者

4.智多星

5.外交家

6.監(jiān)督員

7.凝聚者

（二）團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)評估

1.結(jié)合貝爾賓評估團(tuán)隊(duì)成員結(jié)缺失類型

2.人員選拔-新人

2.1結(jié)構(gòu)化面試

2.2建立自有渠道

演練：結(jié)構(gòu)化面試

3.人員培育-資深人員

3.1結(jié)構(gòu)化人才測評（測試+人才九宮格）

3.2人才技能評估表

3.3人才技能提升計(jì)劃

3.4激活內(nèi)部人才，建立人才梯隊(duì)

三表一格練習(xí)

（三）人各不同，因材施教

1.PDP測試與溝通技巧

2.權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)因材施教

3.帶教五步法

4.榜樣的力量建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)（七個(gè)人物法）

練習(xí)：七個(gè)人物法

演練：帶教五步法

（四）如何有效進(jìn)行員工激勵(lì)呢？

1.正反饋、負(fù)反饋、調(diào)整反饋

2.雙因素及低費(fèi)用激勵(lì)法

工具：人效看板

演練：正反饋、負(fù)反饋

（五）定期與員工談話

1.建立親和

1.1有效溝通的四種工具（語言柔順劑；回放的藝術(shù)；提前說目的；第三者位置）

1.2親和力平衡論練習(xí)

1.3使談話進(jìn)行下去開放式問題

2.三層次聆聽

3.邏輯層次

4.行動(dòng)問題

5.總結(jié)對話

6.嘉許精進(jìn)

演練

第三章 運(yùn)營管理

一、如何杜絕秋后算賬的目標(biāo)？

（一）目標(biāo)管理法

1.目標(biāo)設(shè)定原則

2.目標(biāo)設(shè)定公式

練習(xí)：本月的目標(biāo)及分解

（二）零售基本法

練習(xí)：請用零售基本法分析店鋪業(yè)績提升點(diǎn)并制作提升計(jì)劃

（三）運(yùn)營指標(biāo)管理

1.結(jié)果指標(biāo)

2.過程指標(biāo)

練習(xí)：請列出店鋪的指標(biāo)庫，并指出指標(biāo)間的關(guān)系

工具：日目標(biāo)看板

（四）監(jiān)測指標(biāo)及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常

1.指標(biāo)監(jiān)測

2.發(fā)現(xiàn)異常

3.問題分析與解決（魚骨圖）

4.方案執(zhí)行

練習(xí)：常見業(yè)績五大率提升研討

二、如何有條不紊地運(yùn)營？

（一）常規(guī)工作

1.日工作（日工作事項(xiàng)與流程；日志模板）

2.周工作（周工作事項(xiàng)與流程；周計(jì)劃與總結(jié)模板）

3.月工作（月工作事項(xiàng)與流程；月計(jì)劃與總結(jié)模板）

4.旬及半年工作（旬及半年工作事項(xiàng)與流程；旬及半年計(jì)劃總結(jié)模板）

5.全年工作（年工作事項(xiàng)；年計(jì)劃與總結(jié)模板）

工具：五張（銷售、促銷、商品、人員、客戶）計(jì)劃在手，一年業(yè)績輕松追

（二）例行工作關(guān)鍵活動(dòng)

1.交接班會(huì)

2.盤點(diǎn)

3.客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4.陳列標(biāo)準(zhǔn)

5.促銷活動(dòng)5P管理

6.VIP維護(hù)

演練：巡查表

三、整合思維

（一）盤點(diǎn)資源

（二）構(gòu)建多贏模式

（三）問題分析與解決

第四章 消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理

一、線上消費(fèi)和線下消費(fèi)的區(qū)別在體驗(yàn)，如何通過體驗(yàn)留客？

店鋪接觸點(diǎn)管理

（一）動(dòng)線

（二）服務(wù)流程（流程步驟、肢體語言、話術(shù)）

（三）察言觀色巧應(yīng)對

二、消費(fèi)者店外接觸點(diǎn)管理

（一）店鋪形象

（二）SLOGAN

（三）妙用工具廣而告之

1.企業(yè)微信營銷

2.社群營銷

3.視頻號營銷

4.如何玩轉(zhuǎn)抖音