課程目標(biāo)

----殺破狼銷售心理學(xué)？銷售高手必修的一堂獨(dú)家秘籍---- 殺破狼是一頭狼嗎？ 殺破狼最早見于易經(jīng),屬于紫薇斗數(shù),在命理學(xué)中,七殺星、貪狼星、破軍星在命宮的三方四正會照時，就是所謂的“殺、破、狼”格局。古人言：此三星 一旦 聚合 天下必將易主，無可逆轉(zhuǎn)！ 七殺 為 攪亂世界之賊 ； 破軍 為 縱橫天下之將； 貪狼 為 奸險詭詐之士。 殺破狼銷售決勝心理學(xué)！一門融合心理學(xué)、易學(xué)、成功學(xué)為一體的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典，讓你一覽殺破狼本色，下一分鐘向銷售高手晉級！ 殺破狼課程綱要:

課程大綱

一、貪狼本色,要練神功，必先自攻！

----------銷售必勝的自我心理探索訓(xùn)練

高手銷售都知道一個道理:心態(tài)決勝一切,但有太多銷售人員都是在自我獨(dú)孤中求敗,不是敗在戰(zhàn)場上,而是在脆弱的自我面前敗下陣來,本階段將應(yīng)用心理學(xué)上的溝通分析學(xué)、性格管理學(xué)、繪畫心理學(xué)、意象對話分析，探索自我，尋找成功上進(jìn)積極的自我，成就銷售高手本尊心理。

1、成就銷售高手的心理定律

2、突變與裂變-自我改革的強(qiáng)勢力量。

3、性格自我分析與對客戶分析訓(xùn)練

4、溝通中心理應(yīng)用。

二、破軍出擊，心理戰(zhàn)場全面進(jìn)攻：只跟有錢（權(quán)）人講話！

銷售想成為高手，一大密決就是“只跟有錢（權(quán)）人說話”，請你把80%的時間用在研究20%準(zhǔn)客戶的銷售對策心理上！

破門：破門而入，直奔主題

1、如何找到客戶，“有錢人”在哪里出沒？

2、如何約到客戶，總臺一語通關(guān)術(shù)！

3、如何準(zhǔn)備資料，從電話中分析客戶心理！

破心：一耳聽心，一眼破心

1、從寒暄中了解他

2、從表情中了解他

3、從服裝中了解他

4、從話題中了解他

5、從語言中了解他

破軍：一語攻心，破軍取勝

1、如何跟“關(guān)鍵人物”打交道中的銷售心理對策。

A頑固老爹型的關(guān)鍵人物；

B希特勒型的關(guān)鍵人物；

政治家性的關(guān)鍵人物。

2、如何跟有資金的人打交道中的銷售心理對策。

A老王賣瓜型；

B落井下石型；

C滿山逐鹿型；

D陰險老板型。

3、如何跟“知名人士”打交道中的銷售心理對策。

A犧牲奉獻(xiàn)型；

B強(qiáng)迫**型；

C借酒裝瘋型。

三、 七殺破盾，縱橫江湖--銷售高手必修的七種心理戰(zhàn)術(shù)！

古龍武俠小說中霸道的七種武器------銷售決勝版，匯聚心理名家總結(jié)的七大心理原則轉(zhuǎn)換的心理攻心說服術(shù)。

又遭拒絕！不是拒絕就是與客戶處于膠著狀態(tài)，銷售進(jìn)度停滯不前！本章運(yùn)用心理學(xué)的原理揭秘銷售與談判中七種拒絕方式的深層次心理，進(jìn)入對方的心靈深層，深入淺出的說服七種武器戰(zhàn)無不勝，讓你行遍天下、無往不利，！一個個經(jīng)典的銷售小故事，輕松、易懂的方式，慢慢讓你走進(jìn)對方的心理。不知不覺的成功。成為銷售中的王者，非你莫屬！

（一）長生劍，不知不覺突破對方的警戒線，打開對方的心扉

你可以經(jīng)常遭遇以下方式拒絕你？讓你琢磨不定！

想確認(rèn)對方的心意，但是對方的答復(fù)模樣兩可。打招呼已經(jīng)變成形式化。正想進(jìn)入說服的主題，對主欲拖延話題。只是點(diǎn)頭，并不表示意見。追問細(xì)節(jié)。一直保持嚴(yán)肅的態(tài)度。談話中，不斷移開視線，不斷打量著你。

客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)：

1、警戒心產(chǎn)生的深層次心理

．生活及商務(wù)中無所不在的警戒心

．對方的態(tài)度變的慎重，表示他產(chǎn)生警戒心

．警戒心可以表現(xiàn)出兩人之間的距離

．說服者抱持警戒的態(tài)度，會同步影響對方

2、如何破解警戒心

．讓對方以輕松的態(tài)度說話

．積極表示關(guān)懷對方

．了解對方的潛意識

．真心誠意消彌對方的警戒心

．反復(fù)稱呼對方名字的效果

．從細(xì)微的問題談起

．有時先說出結(jié)論，效果較好

3、運(yùn)用相同的特征進(jìn)行心靈鏈接

4、配合其心理狀態(tài)進(jìn)行談話的技巧

（二）孔雀翎：改變對方先入為主的想法，潛入對方的生活智慧

你是否遭到對方以這些態(tài)度拒絕說服？讓你左右為難！

置若罔聞。“說不行就是不行”等無理的理由。一味持一種理由反擊。態(tài)度雖謙虛，但還是以委婉的理由反駁。

客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)：

1、辨別對方的先入為主

2、將對方的主觀改為客觀

3、給對方一個意外性的〈體驗〉

4、將‘味覺’改變?yōu)椤曈X’

5、明示和對方的相同點(diǎn)和相異點(diǎn)

6、反復(fù)給予單純化的刺激

7、以“標(biāo)致化”藉以說服對方。

8、利用“一點(diǎn)的反復(fù)效果”，促使對方對你產(chǎn)生有利的感受。

（三）碧玉刀：透析并解除對方的心理壓力，改變對方的意志

你是否曾經(jīng)遭到對方以此態(tài)度拒絕你？讓你感到無所適從！

當(dāng)你對他說話時，對方毫無熱誠，只是冷冷地答道：“嗯”、“哦”。謹(jǐn)慎選擇每個字眼。強(qiáng)迫對方立刻下決定，否則即開始詢問細(xì)節(jié)問題。對于你的意見，起先接受了，但不久又變卦。一開始接受你的意見，但是隔一段時間后，卻以忙碌為理由，或借第三者來推辭。再三拜托，對方卻大而化之的答道：“沒問題，看我的。”

客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)：

1、透析對方背后的壓力的來源

不敢允諾者，表示正處于集團(tuán)與說服者之間，進(jìn)退兩難

對方說：“我知道”，多半是想拒絕你的說服

2、了解團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)并運(yùn)用團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)

3、透過說服其它成員，使對方的態(tài)度改變

4、運(yùn)用團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)消除心理壓力的實(shí)例

5、以“大家都這么做”來說服消極者

6、說服對方的“幕后操縱者”

7、利用對方所屬的非正式團(tuán)體

8、使對方成為說服第三者的橋梁

9、利用對方的意識和現(xiàn)實(shí)的差距

（四）多情環(huán)：判別對方妨礙銷售的欲求不滿，讓對方感到滿足

你是否遭到對方以這些態(tài)度拒絕你？讓你不知所措！

采取怪異的行動。用力關(guān)門、楞楞地坐在椅子上。憤怒、反抗、或以粗魯?shù)目谖菍Υ：懿豢蜌獾乜隙ㄗ约旱牧觥τ谖兄虏涣肆酥１憩F(xiàn)出“鬧別扭”、“耍脾氣”、“嘔氣”等態(tài)度對付你。

客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)：

1、有欲求不滿時，對方會采取奇異的行動

2、誘導(dǎo)對方發(fā)瀉不滿的情緒

3、故意慫恿對方的不滿，使不滿轉(zhuǎn)弱

4、不要一味地禁止，勸導(dǎo)對方從事其他事情看看

5、讓他知道，必須克服另一件事

6、轉(zhuǎn)變不滿的方向和位置

7、運(yùn)用“見人不幸，即忘已之不幸”的心理

8、將對方的不滿和你的不滿加以協(xié)調(diào)

9、轉(zhuǎn)變不滿的方向和位置，以說服對方的實(shí)例

（五）離別鉤：淡化并解除對方的反感，促使對方主動與你協(xié)調(diào)

你是否曾經(jīng)遭到對方以這些態(tài)度拒絕你？讓你無從下手！

談話中突然離席，或裝著思考事情，將視線轉(zhuǎn)移到別處。談到主題時，故意將話題轉(zhuǎn)開。使用不合場合過份誠懇的口氣說話。以各種歪理反駁你。對你所說的都點(diǎn)頭表示同意，不過毫無誠意。談話當(dāng)中，未曾稱呼你的名字。

客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)：

1、辜負(fù)對方的期望時，對方會產(chǎn)生反感

2、消除對方歪理，消除反感的實(shí)例

3、“我真的那么令你討厭嗎？”

4、運(yùn)用對方想試探你的反應(yīng)的意識

5、說服有反感的對方時的言語大忌。

6、制造共同目標(biāo)以消除其反感

7、促使對方的反感向第三者發(fā)瀉出來

8、如何讓他發(fā)現(xiàn)自己的反感實(shí)在是微不足道。

9、以整體而言，你并不是他的敵人

（六）霸王槍：同步并抓住對方的自尊心、虛榮心，促使對方發(fā)奮

你是否曾經(jīng)遭遇到對方以這些態(tài)度拒絕你？讓你感到焦燥不以！

插口說：“我知道”。反駁說：“雖然你這么說，但是我卻認(rèn)為......”以夸張的態(tài)度輕蔑你；或使用令你焦燥的口吻說話。批評你的言行。談話中突然沉默不語。提出莫名其妙的要求。

客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)：

1、擔(dān)心你看穿自己的真面目，因而采取拒絕說服的態(tài)度

2、打斷話題或制造讓你焦慮的氣氛，通常是有自尊心的人

3、不要指責(zé)對方的錯誤

4、將說服內(nèi)容以疑問的形式表達(dá)

5、對于自尊心強(qiáng)烈的人，什么都不說才是上策

6、不指責(zé)對方的錯誤的成交實(shí)例

7、刺激對方“強(qiáng)烈的自我意識”

8、“除了你以外，無人能夠幫我”，必須附帶“因為......”才有效

9、告訴他第三者贊美他，比自己親自贊美更有用。

10、利用第三者刺激對方的地位意識

11、說服上司的要決——刺激其地位意識

12、采用和你說服意圖相反的“雙面說服術(shù)”

（七）拳頭：理解并消除對方的不安全感、不信任感，促使對方態(tài)度積極，獲取對方的信賴

你是否曾經(jīng)遭到對方以這些態(tài)度拒絕你？讓你欲罷不休！

表現(xiàn)出歇斯底里；言行舉止消極；充耳不聞；談話中表現(xiàn)出不愿繼續(xù)聽?wèi)B(tài)度；請求幫助時對方一再強(qiáng)調(diào)“我無能為力”；擔(dān)心“會遵守諾言嗎？”、“會泄露秘密嗎？”等級為基本的問題；重視不重要的小問題；以帶刺的言語或抓住把柄反駁；眼神中流露透視說服者的銳利和冷漠；對談中無反映。

客戶心理研究與對策實(shí)戰(zhàn)：

1、掌握引起不安感的真正原因

2、如何讓他自己思考如何習(xí)慣不安

3、積極承認(rèn)其不安中的一部份

4、讓對方掌握不安的真正原因，而接受說服的實(shí)例

5、讓對方清楚區(qū)分悲觀的預(yù)測和樂觀的預(yù)測

6、以實(shí)例后的益處為說服內(nèi)容

7、不要一開始就將說服的內(nèi)容完全表明

8、辨別防礙說服得不信任感的方法

9、抵消對方與自己之間資訊量的差距

10、先向?qū)Ψ奖磉_(dá)有關(guān)事實(shí)的情報。

11、以對方的立場為立場而說服的實(shí)例

12、運(yùn)用對方無理的要求進(jìn)行說服

13、讓對方選擇談話的場所

14、掌握時效表示誠意的說服實(shí)例：

15、待冷卻期過后再行接觸。