項目流程
**天上午：產說會項目的前期溝通會（9:00—11:00）
由項目組老師和保險公司銀保各級人員進行整體項目的細節溝通，明確責任和目標。
**天下午：高效產說會項目啟動會（15:00—17:00）
一、如何做好高效產品說明會
1、解決好五個問題
1）為什么做
2）客戶從哪里來
3）如何邀約客戶
4）如何促成客戶
5）如何處理異議
思考：為什么有些理財經理銷售保險的熱情度不高？
2、高效產說會對我們有什么好處
3、心態決定成敗
1）心態影響能力
2）心態影響生理
3）心態改變命運
4）樹立正確的心態
思考：什么樣的人是本次高效產說會的邀約對象
4、邀約A類客戶參加產說會
二、設定目標
1、什么是目標
2、目標設定對人生的影響
3、有效目標
思考：為什么很多人不愿意設定目標？
4、高效產說會目標承諾書的簽訂
三、小組PK賽
1、分組、組名、組呼、士氣展示
2、小組PK賽的內容（積分制）
3、**終將評選出優勝小組和優秀個人前三名
四、明確會前、會中和會后的工作內容
第二天上午：講師授課——有效客戶的精準開發（9:00—12:00）
思考：為什么要開發有效客戶
1、什么是有效客戶
1）家庭情況
2）經濟情況
3）健康情況
4）社交情況
思考：為什么客戶資料越詳細越好
2、有效客戶開發的方法
1）緣故開拓法
2）陌生開拓法（銀行系統）
3）轉介紹開拓法
4）老客戶開拓法
思考：在營業網點內，什么樣的人是我們的目標客戶？
3、客戶的分類
課堂作業：列出若干個有效客戶名單
課后作業：
1、請各自回到網點，從銀行系統中，篩選出至少100名資產在100萬—300萬的客戶作為邀約對象。
2、從自己的緣故中，挑選出至少5名A類客戶作為邀約對象。
第二天下午：網點輔導——從銀行系統中篩選有效客戶（14:00—18:00）
下午各個網點，由保險公司客戶經理協助銀行理財經理，進行名單篩選并確認，由項目組老師現場輔導。
第二天晚夕會：總結當日工作情況（19:30——21:30）
1、各網點匯報客戶篩選情況、提出問題
2、通報當日PK競賽積分情況
3、講師進行問題解答，對當日客戶篩選工作進行點評，并布置下一階段工作。
第三天上午：講師授課——高效產說會邀約技巧與異議處理（9:00—12:00）
一、產說會邀約技巧
1、邀約的目的
2、邀約參會的流程
3、電話約訪的注意事項
4、電話約訪的流程
5、電話約訪的范例
6、現場邀約的范例
7、呈送邀請函范例
8、會務組電話回訪范例
二、邀約中的異議處理
思考：我們在邀約客戶參加產說會的過程中，一般會遇到什么樣的異議？
1、邀約中的異議處理范例
2、邀約話術演練、通關
3、異議處理話術演練、通關
第三天下午：網點輔導——對有效客戶進行電話邀約（14:00—18:00）
下午各個網點，由保險公司客戶經理協助銀行理財經理，進行電話邀約準客戶前往銀行網點選擇禮品，由項目組老師現場輔導。
第三天晚夕會：總結當日工作情況（19:30——21:30）
1、各網點匯報客戶邀約情況、提出問題
2、通報當日PK競賽積分情況
3、講師進行問題解答，對當日電話邀約工作進行點評，并布置下一階段工作。
第四天上午：講師授課——產說會促成與異議處理（9:00—12:00）
一、產說會促成技巧
1、促成心態
2、促成信號
3、促成方法
4、促成話術
5、促成原則
6、注意事項
二、促成中的異議處理
思考：我們在產說會促成的過程中，一般會遇到什么樣的異議？
1、異議處理流程
1）用心聆聽
2）尊重理解
3）澄清事實
4）提出方案
5）請求行動
2、促成中異議處理范例
3、促成話術演練、通關
4、異議處理話術演練、通關
第四天下午：網點輔導——對前往網點的客戶進行產說會邀約（14:00—18:00）
下午各個網點，由保險公司客戶經理協助銀行理財經理，對前來網點選擇禮品的客戶進行二次邀約，邀約參加客戶答謝會，并呈送邀請函，由項目組老師現場輔導。
第四天晚夕會：總結當日工作情況（19:30——21:30）
1、各網點匯報客戶邀約情況、提出問題
2、通報當日PK競賽積分情況
3、講師進行問題解答，對當日產說會邀約工作進行點評，并布置下一階段工作。
第五天上午：成立產說會功能小組，按照各自職責進行工作準備（9:00—12:00）
1、銀行理財經理繼續對客戶進行產說會邀約
2、由銀保客戶經理組成功能小組
1）會務組
2）主持組
3）禮儀組
4）音控組
5）燈光攝影組
6）后勤組
第五天下午：會場布置及功能小組走場演練（14:00—18:00）
1、銀行理財經理繼續對客戶進行產說會邀約
2、銀保客戶經理全部到會場進行布置
3、各功能小組在現場進行走場演練
第五天晚夕會：總結當日工作情況（19:30——21:30）
1、各網點匯報客戶邀約情況
2、通報當日PK競賽積分情況
3、講師進行問題解答，對當日產說會邀約工作進行點評。
4、針對第二天的產說會的細節再次進行梳理。
第六天上午：**場高效產說會——高端客戶財富管理與傳承（9:00—11:00）
第六天下午：第二場高效產說會——高端客戶財富管理與傳承（15:00—17:00）
**階段：財富創造
1、財富的來源
1）合法所得
2）非法所得
第二階段：財富管理
1、合法財產的風險
1）政策風險
2）市場風險
3）婚姻風險
4）人身風險
5）其他風險
2、非法財產的風險
1）法律風險
2）政策風險
3）黑吃黑
3、人壽保險可有效抵御風險
案例說明：美國安然公司
4、專家給出的**資產配置圖
第三階段：財富傳承
1、遺產稅漸行漸近
2、遺產稅的計算方式
舉例說明
3、人壽保險可合理避稅
舉例說明
4、保險產品演示
5、資產配置的三大要素
第六天晚上：追單、針對個別網點的大客戶進行一對一溝通（19:30——22:00）
1、銀保客戶經理協助銀行理財經理進行追單
2、講師應理財經理要求，對個別大客戶進行一對一溝通
第七天上午：追單、針對個別網點的大客戶進行一對一溝通（9:00—12:00）
1、銀保客戶經理協助銀行理財經理進行追單
2、講師應理財經理要求，對個別大客戶進行一對一溝通。
第七天下午：追單、項目總結與表彰（14:00—17:00）
1、銀保客戶經理協助銀行理財經理進行追單
2、項目組老師對整體項目進行總結
3、對優勝小組和優秀個人進行表彰
4、整體項目結束
附：項目流程表
