對象
大客戶銷售工程師
目的
讓銷售熟悉掌握大客戶銷售的策略與管理工具
內容
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區
大、小客戶之間的差異
從7個維度對大客戶分類管控
大客戶對銷售顧問的要求
key1大客戶銷售的四大步驟
key2顧問式營銷的核心思維
key3成為職業化銷售顧問的三個關鍵要素
案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？
二、大客戶開發的流程體系天龍八部
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
大客戶銷售失敗的核心原因
大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
天龍八部業務管控體系的四大核心要素
里程碑
開發進度
任務清單
階段目標
開發過程的技巧與策略庫葵花寶典
大客戶開發過程節點任務清單
案例討論： 3000萬的項目運作過程診斷？
三、大客戶項目六步診斷分析流程找對人
前言：大客戶開發找對人是關鍵
分析項目組織，理清角色權責
分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）
明確項目采購所處的階段
分析任務清單，項目目前卡在哪兒
分析主要競爭對手，制定競爭策略
（12大競爭策略）
技術壁壘商務壁壘負面案例分割訂單陷進戰術迂回戰術拖延戰術引狼入室調虎離山虛假情報價值組合瓦解戰術
組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進？
四、大客戶關系開發的六脈神劍做對事
前言：反腐新常態對工業品營銷的影響應對策略
客戶關系的五層立場客戶立場是客戶關系經營的終點
案例：三個角色的立場分析
建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）
客戶關系發展的六個臺階（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨）
案例：客戶關系識別與分析
推進客戶關系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎；
識別客戶的態度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例：如何將陌生人變為死黨
基層線人關系突破策略
如何找線人
線人預期管理
線人關系突破兩類關鍵活動
如何與線人建立共同體
案例分享：線人關系突破
高層公關
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調整自己的風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
工業品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
客戶立場發展通道（關系》信任》需求》立場）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話
前言：女人最想要什么？
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
SPIN運用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求
六、大客戶發展培育的五個階段
孕育階段的應對策略與服務
初級階段的應對策略與服務
中級階段的應對策略與服務
伙伴階段的應對策略與服務
協作階段的應對策略與服務
案例討論：大客戶的結網案例
