顧問式銷售邀約技巧

課程背景：
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)和體驗(yàn)式銷售時(shí)代的來臨，如何根據(jù)自己公司的政策和有限
資源制定規(guī)劃作戰(zhàn)方案，如何通過邀約客戶參與體驗(yàn)，增加對(duì)品牌的忠誠(chéng)感，如何通過
邀約溝通進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。
顧問式銷售邀約將帶給你另一種思維，本課程是針對(duì)銷售人員將嫻熟運(yùn)用人脈拓展，
用人性化電話邀約技巧，通過鎖定客戶需求，如何引導(dǎo)和挖掘客戶需求，邀約目標(biāo)客戶
的正確的銷售思維方式，如何正確回應(yīng)反對(duì)意見。課程是完整的，有感情的，而且是切
實(shí)可行的，其中包含很多精彩決竅和提示。

課程收益：
● 學(xué)會(huì)對(duì)電話營(yíng)銷的正確認(rèn)知，找到工作成就感
● 銷售邀約人員面對(duì)客戶拒絕的正確心態(tài)應(yīng)對(duì)技巧
● 銷售邀約人員根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)與客戶溝通的應(yīng)答話術(shù)
● 掌握升級(jí)版電話營(yíng)銷技巧的核心內(nèi)容
● 掌握升級(jí)版電話邀約每個(gè)流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
● 總體提升銷售人員在電話溝通和營(yíng)銷中的應(yīng)變能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶代表、客服人員等。

課程特色：
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合，每一種銷售技巧都配合大量課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析
、自我評(píng)估，幫助學(xué)員加深對(duì)顧問邀約的認(rèn)識(shí)和理解，并直接鏈接客戶邀約進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)
練，學(xué)員在課程中不僅學(xué)到知識(shí)，還有立竿見影的能力。

課程大綱
第一講：營(yíng)銷人員角色認(rèn)知及心態(tài)調(diào)整
一、銷售人員工作的價(jià)值塑造
1. 好的心態(tài)是成功邀約的開始
1）打電話恐懼產(chǎn)生的原因
2）打電話緊張產(chǎn)生的原因
3）打電話不自信產(chǎn)生的原因
2. 電話邀約中銷售人員角色認(rèn)知
1）電話銷售邀約人員對(duì)工作的成就感分析
3. 電話邀約時(shí)銷售人員崗位勝任模式分析
4. 電話邀約時(shí)銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
5. 化解客戶銷售人員恐懼心理的六大工具
1）框架化解
2）冥想化解
3）興奮化解
4）游戲化解
5）狀態(tài)化解
6）觀念化解
小組研討：了解消極情緒產(chǎn)生的過程及化解練習(xí)！

第二講：客戶風(fēng)格類型及消費(fèi)心理分析
一、客戶類型及消費(fèi)心理分析
二、客戶為什么抵觸電話邀約
1. 客戶為什么聽到公司就掛斷電話？
2. 客戶消費(fèi)心理的兩大核心需求
3. 客戶的四種應(yīng)邀類型分析
1）“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
2）“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
3）“一般型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
4）“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
小組研討：客戶類型及消費(fèi)心理話術(shù)練習(xí)

第三講：成功邀約五項(xiàng)要素解析
一、客戶邀約籌備
1. 你知道了解ta嗎？——客戶信息收集與分析
2. 客戶約見理由的選擇與包裝
3. 如何用短消息或者微信預(yù)熱
1）“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
4. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
1）設(shè)立目標(biāo)
2）資料信息
3）話術(shù)準(zhǔn)備
小組研討：電話邀約文案撰寫
二、恰當(dāng)?shù)碾娫捬s時(shí)機(jī)
1. 見面時(shí)間敲定
1）價(jià)值誘惑法
2）時(shí)間限制法
3）退求其次
2. 人性化的電話邀約要素
1）微笑是人性化拜訪的通行證
2）打電話的主要目的是安排約會(huì)
3）非約會(huì)（例外情形）的應(yīng)對(duì)方案
3. 電話邀約中推動(dòng)活動(dòng)策略
1）容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入
2）讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品或活動(dòng)信息
4. 使用和推廣最深刻的體會(huì)編程
1. 重視客戶意見，了解客戶想法
三、電話邀約營(yíng)銷四大技巧及話術(shù)應(yīng)答
1. 營(yíng)銷技巧一：開場(chǎng)白前30秒
1）開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
2）開場(chǎng)白禁用語(yǔ)和常用詞
3）開場(chǎng)白讓客戶無(wú)法拒絕的話術(shù)設(shè)計(jì)
a客戶拒接電話的三個(gè)理由
b黃金開場(chǎng)的三個(gè)目的
c黃金開場(chǎng)的話術(shù)要點(diǎn)
d黃金開場(chǎng)白的腳本策劃
e典型異議處理
f陌生客戶的邀約開場(chǎng)
2. 營(yíng)銷技巧二：挖掘客戶需求
1）挖掘客戶需求的工具是什么
2）提問的目的和兩大類型
3）外呼提問遵循的原則
小組研討：通過提問挖掘需求的三層提問
3. 營(yíng)銷技巧三：值得期待的活動(dòng)及約見介紹
1）活動(dòng)介紹最有效的三組詞
2）提高邀約成功率的活動(dòng)介紹方法
3）體驗(yàn)介紹法腳本設(shè)計(jì)
4）對(duì)比介紹法腳本設(shè)計(jì)
5）主次介紹法腳本設(shè)計(jì)
小組研討：有效活動(dòng)邀約介紹設(shè)計(jì)話術(shù)
4. 營(yíng)銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
1）正確理解客戶異議的心理活動(dòng)
2）客戶異議處理的四種萬(wàn)能方法
a“認(rèn)同法則”腳本設(shè)計(jì)
b“同理法則”腳本設(shè)計(jì)
c“贊美法則”腳本設(shè)計(jì)
d“催眠法則”腳本設(shè)計(jì)
3）客戶常見異議
a“沒時(shí)間”
b“不需要”
c“不感興趣”
d“考慮考慮”
小組研討：客戶異議處理介紹話術(shù)練習(xí)
5. 營(yíng)銷技巧五：把握邀約成功信號(hào)，有效促進(jìn)
1）什么是促成信號(hào)？
現(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買信號(hào)？
2）常見的6種促成技巧
a直接促成法設(shè)計(jì)
b危機(jī)促成法設(shè)計(jì)
c二選一法設(shè)計(jì)
d體驗(yàn)促成法設(shè)計(jì)
e少量試用法設(shè)計(jì)
f客戶見證法設(shè)計(jì)
小組研討：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法演練
6. 營(yíng)銷技巧六：電話結(jié)束語(yǔ)及二次跟蹤
1）專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
2）讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
a結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
3）跟蹤電話的注意事項(xiàng)
a跟蹤電話的時(shí)間擬定
b跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)
小組研討：結(jié)束語(yǔ)話術(shù)練習(xí)

第四講：顧問式銷售邀約修煉
一、顧問式思維轉(zhuǎn)變
1. 知己解彼百戰(zhàn)不殆
2. 顧問式邀約的重點(diǎn)
3、成功邀約銷售促進(jìn)
實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾
二、客戶現(xiàn)場(chǎng)邀約連線
1. 假定是客戶所需要的
2. 讓客戶知道你未來要做的事
3. 同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
4. 電話溝通中常見遇到問題解析
5. 成功邀約的綜合示范
6. 顧問式邀約的三情
1）激情
2）熱情
3）動(dòng)情
實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，自我承諾
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——