顧問式銷售邀約技巧

課程背景：
面對競爭激烈的區域市場和體驗式銷售時代的來臨，如何根據自己公司的政策和有限
資源制定規劃作戰方案，如何通過邀約客戶參與體驗，增加對品牌的忠誠感，如何通過
邀約溝通進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。
顧問式銷售邀約將帶給你另一種思維，本課程是針對銷售人員將嫻熟運用人脈拓展，
用人性化電話邀約技巧，通過鎖定客戶需求，如何引導和挖掘客戶需求，邀約目標客戶
的正確的銷售思維方式，如何正確回應反對意見。課程是完整的，有感情的，而且是切
實可行的，其中包含很多精彩決竅和提示。

課程收益：
● 學會對電話營銷的正確認知，找到工作成就感
● 銷售邀約人員面對客戶拒絕的正確心態應對技巧
● 銷售邀約人員根據客戶類型設計與客戶溝通的應答話術
● 掌握升級版電話營銷技巧的核心內容
● 掌握升級版電話邀約每個流程的腳本設計及應答話術
● 總體提升銷售人員在電話溝通和營銷中的應變能力

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：區域經理、銷售經理、銷售主管、大客戶代表、客服人員等。

課程特色：
采取“培”與“訓”相結合，每一種銷售技巧都配合大量課堂練習、角色扮演、案例分析
、自我評估，幫助學員加深對顧問邀約的認識和理解，并直接鏈接客戶邀約進行當場訓
練，學員在課程中不僅學到知識，還有立竿見影的能力。

課程大綱
第一講：營銷人員角色認知及心態調整
一、銷售人員工作的價值塑造
1. 好的心態是成功邀約的開始
1）打電話恐懼產生的原因
2）打電話緊張產生的原因
3）打電話不自信產生的原因
2. 電話邀約中銷售人員角色認知
1）電話銷售邀約人員對工作的成就感分析
3. 電話邀約時銷售人員崗位勝任模式分析
4. 電話邀約時銷售人員工作的消極狀態分析
5. 化解客戶銷售人員恐懼心理的六大工具
1）框架化解
2）冥想化解
3）興奮化解
4）游戲化解
5）狀態化解
6）觀念化解
小組研討：了解消極情緒產生的過程及化解練習！

第二講：客戶風格類型及消費心理分析
一、客戶類型及消費心理分析
二、客戶為什么抵觸電話邀約
1. 客戶為什么聽到公司就掛斷電話？
2. 客戶消費心理的兩大核心需求
3. 客戶的四種應邀類型分析
1）“成本型客戶”消費心理分析及應答話術
2）“品質型客戶”消費心理分析及應答話術
3）“一般型客戶”消費心理分析及應答話術
4）“配合型客戶”消費心理分析及應答話術
小組研討：客戶類型及消費心理話術練習

第三講：成功邀約五項要素解析
一、客戶邀約籌備
1. 你知道了解ta嗎？——客戶信息收集與分析
2. 客戶約見理由的選擇與包裝
3. 如何用短消息或者微信預熱
1）“電話未打，約見便已經成功一半”
4. 電話目標的設定與排序
1）設立目標
2）資料信息
3）話術準備
小組研討：電話邀約文案撰寫
二、恰當的電話邀約時機
1. 見面時間敲定
1）價值誘惑法
2）時間限制法
3）退求其次
2. 人性化的電話邀約要素
1）微笑是人性化拜訪的通行證
2）打電話的主要目的是安排約會
3）非約會（例外情形）的應對方案
3. 電話邀約中推動活動策略
1）容易適用產品樣品郵寄導入
2）讓潛在客戶了解一些產品或活動信息
4. 使用和推廣最深刻的體會編程
1. 重視客戶意見，了解客戶想法
三、電話邀約營銷四大技巧及話術應答
1. 營銷技巧一：開場白前30秒
1）開場白設計的三要素
2）開場白禁用語和常用詞
3）開場白讓客戶無法拒絕的話術設計
a客戶拒接電話的三個理由
b黃金開場的三個目的
c黃金開場的話術要點
d黃金開場白的腳本策劃
e典型異議處理
f陌生客戶的邀約開場
2. 營銷技巧二：挖掘客戶需求
1）挖掘客戶需求的工具是什么
2）提問的目的和兩大類型
3）外呼提問遵循的原則
小組研討：通過提問挖掘需求的三層提問
3. 營銷技巧三：值得期待的活動及約見介紹
1）活動介紹最有效的三組詞
2）提高邀約成功率的活動介紹方法
3）體驗介紹法腳本設計
4）對比介紹法腳本設計
5）主次介紹法腳本設計
小組研討：有效活動邀約介紹設計話術
4. 營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
1）正確理解客戶異議的心理活動
2）客戶異議處理的四種萬能方法
a“認同法則”腳本設計
b“同理法則”腳本設計
c“贊美法則”腳本設計
d“催眠法則”腳本設計
3）客戶常見異議
a“沒時間”
b“不需要”
c“不感興趣”
d“考慮考慮”
小組研討：客戶異議處理介紹話術練習
5. 營銷技巧五：把握邀約成功信號，有效促進
1）什么是促成信號？
現場討論：哪些信號是積極的購買信號？
2）常見的6種促成技巧
a直接促成法設計
b危機促成法設計
c二選一法設計
d體驗促成法設計
e少量試用法設計
f客戶見證法設計
小組研討：學員學會3種以上的促成方法演練
6. 營銷技巧六：電話結束語及二次跟蹤
1）專業的結束語
2）讓客戶滿意的結束語
a結束語中的5個重點
成交后的轉介紹話術設計
3）跟蹤電話的注意事項
a跟蹤電話的時間擬定
b跟蹤電話的腳本設計
小組研討：結束語話術練習

第四講：顧問式銷售邀約修煉
一、顧問式思維轉變
1. 知己解彼百戰不殆
2. 顧問式邀約的重點
3、成功邀約銷售促進
實戰演練：小組PK，自我承諾
二、客戶現場邀約連線
1. 假定是客戶所需要的
2. 讓客戶知道你未來要做的事
3. 同理心、框式與二選一的應用技巧
4. 電話溝通中常見遇到問題解析
5. 成功邀約的綜合示范
6. 顧問式邀約的三情
1）激情
2）熱情
3）動情
實戰演練：小組PK，自我承諾
課程總結
——互動問答環節——