1、何為營(yíng)銷

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷與顧問(wèn)式營(yíng)銷的區(qū)別

3、顧客讓渡價(jià)值理論

4、營(yíng)銷組合策略的演變

5、自我準(zhǔn)備：形象設(shè)計(jì)，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調(diào)整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。

產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品。

客戶準(zhǔn)備：客戶對(duì)于產(chǎn)品的需求；客戶分層與重點(diǎn)客戶的發(fā)掘。

營(yíng)銷工具：營(yíng)銷資料、手冊(cè)、圖片、音像等準(zhǔn)備，文字和語(yǔ)言、圖象的互補(bǔ)技術(shù)；接待客戶的輔助工具，包括名片、禮品的準(zhǔn)備。

環(huán)境布置：營(yíng)銷環(huán)境的色彩；營(yíng)銷空間的距離、角度控制；營(yíng)銷資料的擺放

第二模塊：快速營(yíng)銷六步法

一、發(fā)現(xiàn)客戶

1、開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白是一個(gè)銷售的前奏，開(kāi)場(chǎng)白是否具備必要的技巧是一個(gè)營(yíng)銷人員的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢問(wèn)式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開(kāi)場(chǎng)白是常用的幾種開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白不但要掌握它的語(yǔ)言要素，更重要的是，開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠(chéng)服務(wù)的信息，使客戶從一開(kāi)始就感受到高水平服務(wù)。

2、客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑

4、客戶的關(guān)注焦點(diǎn)與需求分析

二、建立信任

1、建立信任的重要性

2、建立信任的方法

3、如何**服務(wù)建立信任

4、如何**溝通建立信任

5、如何**行動(dòng)建立信任

三、激發(fā)需求

1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容

2、客戶的需求種類

1） 客戶購(gòu)買決策過(guò)程

2） 客戶購(gòu)買時(shí)在顧慮什么

3） 人的行為心理動(dòng)機(jī)

4） 客戶的需求冰山

3、激發(fā)需求的常用方法

4、激發(fā)需求的有效步驟

5、如何使用SPIN方法進(jìn)行提問(wèn)

6、有效傾聽(tīng)的技巧

四、展示產(chǎn)品

本章我們學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品的技巧，介紹產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)，有針對(duì)性地應(yīng)用FABE的原則。

1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容

2、展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備

3、展示產(chǎn)品的方式

4、展示產(chǎn)品的技巧

5、展示產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

五、處理異議

客戶的異議處理是服務(wù)營(yíng)銷重要的階段，異議分為有能力異議和無(wú)能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問(wèn)是否接受；無(wú)能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢問(wèn)是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷代表，要積極、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實(shí)際上是銷售成功的信號(hào)。

1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容

2、客戶提出異議的原因

3、客戶異議的類型

4、處理異議的技巧

5、處理異議的注意事項(xiàng)

6、異議處理話術(shù)

六、促成銷售

銷售人員要掌握客戶消極心理，積極主動(dòng)地建議客戶購(gòu)買，并簡(jiǎn)述購(gòu)買的好處。在建議購(gòu)買階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶說(shuō)不買后，你的臉色就很難看。無(wú)論是否購(gòu)買，都要禮貌相待，因?yàn)榧词共毁?gòu)買的客戶，他也是我們的潛在客戶。

1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容

2、促成銷售的步驟

3、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)

4、促成銷售的常用方法

5、促成銷售的注意事項(xiàng)

6、鞏固銷售與客戶關(guān)系管理的辦法