課程名稱： 《薪薪之火，可以燎原》
--批量代發客戶營銷策略
主講： 王雨霏老師 12課時
【課程背景】：
客戶是商業銀行的經營的本源，如何有效獲取有效客戶一直以來就是商業銀行追求的目標，為此銀行投入了大量的人力物力和財力，通過多種渠道拓展客戶，代發客戶成為其中比較有效的渠道之一，也成為各商業銀行競相爭奪的領域之一，代發業務也成為商業銀行實現對公業務和零售業務交叉營銷最有代表性的業務之一。但是有部分商業銀行在實現了代發業務發展的同時，忽視了對于這部分客戶后續營銷與維護，導致代發客戶慢慢流失的情況發生，無形中增加了銀行的成本。如何有效拓展代發客戶，讓代發客戶成為銀行獲客的主要來源之一，并做好后續的營銷和客戶維護工作是商業銀行亟待解決的問題，本課程將對此進行闡述。
【課程對象】：支行行長、網點主任、客戶經理
【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享
【課程大綱】：
第一部分 現階段商業銀行營銷模式轉變
大數據下營銷模式轉變
思考：當下在客戶營銷中是否有困擾？
（一）互聯網金融對商業銀行的沖擊
（二）傳統營銷模式與大數據下營銷模式的區別
1.從坐銷到行銷的轉變
2.粗放式營銷向精準營銷轉變
3.建立大數據思維模式
二、商業銀行獲客渠道轉變
1.渠道分離到渠道融合的轉變
2.單一營銷到交叉營銷的轉變
3.線下營銷到線上營銷的轉變
4.建立客戶生態圈的轉變
第二部分 批量代發客戶營銷的意義
批量代發客戶的重要性
商業銀行獲客方式有哪些？
批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？
代發客戶的特點
二、批量代發客戶營銷目的
（一）公私聯動---對公業務與零售業務實現交叉營銷
（二）小微與財富管理聯動—小微客戶與財富客戶相互轉化
（三）方案組合—對公產品與零售產品的綜合方案
（四）全員營銷—對公條線客戶經理、零售客戶經理、理財經理、大堂經理全行人員實現全員營銷總動員
第三部分 批量代發客戶營銷策略-（重點講授）
一、尋找目標客戶
（一）客群劃分
1.按客戶規模劃分：
大型企業
中小企業
小微企業
2.按客戶性質（行業）劃分
國有企業
商業企業
農業企業
事業行政機關單位
金融行業
交通行業
……
3按客戶的類別劃分
對公客戶
小微客戶
個貸客戶
財富管理客戶
（二）按客戶員工數量劃分
1.1000人以上企業
2.500-1000人以上的企業
3.300-500人以上的企業
4.100-300人以上的企業
5.100人以下的企業
（三）CRM系統發現商機
1.CRM系統隱藏的秘密
2.如何運用好CRM系統
3.運用CRM系統挖掘存量客戶
（1）對公存量客戶
（2）小微客戶
（3）財富管理客戶
2.客戶狀態相互轉化
二、客戶面談
1.售前準備-好狀態是成功的開始
良好的形象
看準3A客戶
資料及產品組合準備
團隊成員準備（不同業務團隊成員組合）
2. 建立信任
（1）客戶心存戒備的6個特征
（2）客戶憑什么信任我？
（3）建立信任的方法
（4）銷售與信任的關系
（5）贊美的功效
3.聆聽的5個層次
（1）聽而不聞
（2）敷衍了事
（3）選擇性傾聽
（4）專注地傾聽
同理心地傾聽
4.陌生開場白3問3介紹
5.開場白的10個方式
三、探尋需求（重點講授）
（一）營銷是一門“問”的藝術
（二）“SPIN”營銷的四大步驟
討論：代發客戶關注的問題有哪些
案例：SPIN在營銷批量代發客戶實際中的利用
（三）提問需要注意的細節
（四）提問到位的關鍵點
（五）如何挖掘代發客戶的潛在需求
四、方案呈現
1.給代發客戶的是方案不是單一產品
2.客戶在沒有了解方案前容易放棄
3.營銷就是改變客戶觀念和為客戶創造價值
4.方案呈現的應注意的幾個要點
5.篩選相應的產品組合成對應的方案
6.介紹方案的技巧
（1）細化再細化
團隊協作-不同的方案由不同的團隊詳細介紹
先轉介后詳細
五、客戶異議
1.為客戶找到購買產品的理由
2.營銷就是與客戶進行心理博弈
案例：客戶提出減免費用時如何處理？
3.強勢的銷售者比弱勢的成功率高
4.客戶的6道防線
5.營銷中常見的四大抗拒解析
六、達成交易五步曲
1.產說會激發興趣
2.激發購買欲望
3.取得購買承諾
4.制造購買急迫性
5.促成交易-簽訂代發協議
第四部分 代發客戶維護及跟進營銷
代發客戶維護的重點
客戶維護中的誤區
客戶維護中的定義及要素
完善客戶靜態信息
客戶360°檔案維護
二、跟進營銷
1.建立分層、分級營銷管理模式
2. 電話營銷
3.沙龍活動營銷
4.回訪客戶
三、挖掘代發客戶商機
1.代發客戶轉化為存量客戶
2.找到客戶的DNA
（1）搜集信息-不斷補充更新客戶信息
（2）分群分析-貼標簽
（3）擬定策略-調整再進化
3.發現客戶潛在需求，運用交叉營銷持續擴大產品銷售