課程名稱： 《商業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)式營(yíng)銷策略》
主講： 王雨霏老師 12課時(shí)
【課程背景】：
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，國(guó)民個(gè)人財(cái)富持續(xù)累積，尤其是高凈值客群的快速增長(zhǎng)，投資多元化發(fā)展，消費(fèi)金融的崛起，智能投顧運(yùn)用……一系列的發(fā)展變化給中國(guó)銀行的零售業(yè)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，客戶已不滿足于簡(jiǎn)單的金融服務(wù)，需要銀行提供更豐富的金融產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，滿足日益增長(zhǎng)的精神和物質(zhì)需求。在此前提下對(duì)銀行零售客戶經(jīng)理提出了更高的要求，需要其具備敏銳的洞察力、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、嫻熟的營(yíng)銷技巧、客戶管理能力和團(tuán)隊(duì)合作能力等。而目前的情況是，大多數(shù)銀行的客戶經(jīng)理以年輕人為主，普遍存在上崗時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，心態(tài)不穩(wěn)定，對(duì)客戶需求把握不準(zhǔn)確、臨門一腳成交失敗、重產(chǎn)品銷售輕售后服務(wù)等問(wèn)題。
針對(duì)上述問(wèn)題，本課程將通過(guò)講解營(yíng)銷中的“道”和“術(shù)”，剖析客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷中存在困難和問(wèn)題，幫助客戶經(jīng)理通過(guò)了解和深挖客戶需求，克服銷售中的心理障礙，學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)樹(shù)立銷售自信，，通過(guò)相應(yīng)的營(yíng)銷技巧的應(yīng)用，最終實(shí)現(xiàn)成功銷售，同時(shí)改變過(guò)去重售前好售中，輕售后的狀況，讓客戶經(jīng)理重視客情維護(hù)，建立與客戶長(zhǎng)期長(zhǎng)久的良好的合作關(guān)系。
【授課對(duì)象】：大堂經(jīng)理、大堂助理、分管零售行長(zhǎng)
【授課方式】：現(xiàn)場(chǎng)講授、學(xué)員演練、視頻播放、實(shí)際案例討論、學(xué)員經(jīng)驗(yàn)分享等。
【課程大綱】：
第一講 商業(yè)銀行發(fā)展趨勢(shì)
經(jīng)濟(jì)下行階段商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)策略
第二講 轉(zhuǎn)變思維，重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷
營(yíng)銷中隱藏的“成功大秘密”
營(yíng)銷的價(jià)值認(rèn)知-人生無(wú)處不營(yíng)銷
內(nèi)生能力和技能哪個(gè)更重要？
推銷和營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別
推銷重視的產(chǎn)品，營(yíng)銷以客戶為中心
思考:你是推銷員還是營(yíng)銷高手？
營(yíng)銷和推銷的不同點(diǎn)在什么地方？
案例：
（1）從保險(xiǎn)推銷員到銀行營(yíng)銷高手的轉(zhuǎn)變
（2）寺廟的和尚如何用營(yíng)銷
（3）醫(yī)生的營(yíng)銷套路和流程
3.營(yíng)銷的過(guò)程包括四個(gè)部分的內(nèi)容
案例：小王的故事
4.銀行營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
（1）產(chǎn)品說(shuō)得多，需求問(wèn)得少
（2）被動(dòng)說(shuō)的多，主動(dòng)說(shuō)的少
（3）產(chǎn)品說(shuō)得多，方案說(shuō)得少
（4）重產(chǎn)品，輕服務(wù)
（5）粗放型營(yíng)銷
營(yíng)銷流程六大步驟剖析
1.營(yíng)銷階梯-心法模型
2.營(yíng)銷階梯-方法模型
3.木桶理論
道篇導(dǎo)讀
術(shù)篇導(dǎo)讀
第三講 第一步 售前準(zhǔn)備
道一
一、觀念和思想準(zhǔn)備
樹(shù)立信心
成功營(yíng)銷的3個(gè)重要因素
明確自己的定位
不要抱怨產(chǎn)品
經(jīng)歷所有拒絕之后就是成交
信心的準(zhǔn)備
敢于開(kāi)始就成功了一半
自信是成功的基石
術(shù)一
良好的形象是營(yíng)銷的加分項(xiàng)
看準(zhǔn)三A客戶-找對(duì)人是成功的前提
產(chǎn)品資訊、資料和工具的準(zhǔn)備
第四講 第二步 面見(jiàn)客戶
道二
態(tài)度影響開(kāi)場(chǎng)白
8種積極地態(tài)度
好狀態(tài)是成功的前提
調(diào)整狀態(tài)的兩個(gè)方法
面見(jiàn)客戶“望、聞、問(wèn)、切”四部曲
望
聞
問(wèn)
切
術(shù)二
建立信任
客戶心存戒備的6個(gè)特征
2.客戶憑什么信任我？
3.建立信任的方法
4.銷售與信任的關(guān)系
5贊美的功效
聆聽(tīng)的5個(gè)層次
聽(tīng)而不聞
敷衍了事
選擇性傾聽(tīng)
專注地傾聽(tīng)
同理心地傾聽(tīng)
陌生開(kāi)場(chǎng)白3問(wèn)3介紹
開(kāi)場(chǎng)白的10個(gè)方式
激發(fā)興趣
使用贊美
利用好奇心
客戶轉(zhuǎn)介
列舉關(guān)注人
找到其關(guān)注點(diǎn)
提供信息
產(chǎn)品比較
請(qǐng)教客戶
利用贈(zèng)品
溝通中應(yīng)注意的10個(gè)細(xì)節(jié)
第五講 第三步探尋需求
道三
一、營(yíng)銷是一門“問(wèn)”的藝術(shù)
二、“SPIN”營(yíng)銷的四大步驟
案例：SPIN在實(shí)際中的利用
基金、定投、黃金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等營(yíng)銷話術(shù)提煉
客戶顯性需求與隱性需求區(qū)別在哪？
如何挖掘客戶隱性需求
案例：30萬(wàn)業(yè)績(jī)的百貨公司銷售員
隱性需求的四大特點(diǎn)
需求挖掘的八大誤區(qū)
術(shù)三
提問(wèn)的兩種方式
開(kāi)放式問(wèn)題的優(yōu)缺點(diǎn)
封閉式問(wèn)題的優(yōu)缺點(diǎn)
案例：扁鵲給蔡桓公看病
提問(wèn)的技巧
提問(wèn)需要注意的8個(gè)細(xì)節(jié)
提問(wèn)是否到位很關(guān)鍵
運(yùn)用提問(wèn)策略探知客戶此時(shí)的狀態(tài)
案例演練：基金、定投、黃金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等營(yíng)銷話術(shù)提煉
激發(fā)需求的方法
1.直接推薦法
2.利益銷售法
3.恐懼銷售法
第六講 第四步 產(chǎn)品呈現(xiàn)
道四
沒(méi)有充分了解產(chǎn)品時(shí)客戶最容易放棄
案例:世界上有一種沒(méi)有賣的藥叫“后悔藥”
營(yíng)銷就是改變觀念和塑造價(jià)值
案例：一把牙刷的故事
討論：結(jié)合本行產(chǎn)品闡述如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值？
術(shù)四
一、篩選出對(duì)應(yīng)產(chǎn)品
二、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)運(yùn)用FABE法推薦
FABE產(chǎn)品闡述的技巧
案例演練：保本理財(cái)和非保本理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品的特點(diǎn)分析
網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行和微信銀行各自的特點(diǎn)是什么？
如何給客戶介紹產(chǎn)品？
介紹產(chǎn)品的技巧
細(xì)化再細(xì)化
團(tuán)隊(duì)協(xié)作
順勢(shì)而為
第七講 第五步 處理異議
道五
為客戶找到購(gòu)買產(chǎn)品的理由
營(yíng)銷就是與客戶進(jìn)行心理博弈
案例：客戶提出減免費(fèi)用時(shí)如何處理？
強(qiáng)勢(shì)的銷售者比弱勢(shì)的成功率高
客戶的6道防線
術(shù)五
一、客戶還沒(méi)下決心購(gòu)買的10個(gè)理由
二、解除客戶購(gòu)買障礙的技巧
1.語(yǔ)言三段式
2善用標(biāo)桿
3. 欲情故縱
第八講 第六步 促成銷售
道六
一、想法決定要求，要求決定結(jié)果
案例：
女朋友是如何追到的
圖書推銷員是怎么賣書的？
二、漏斗式成交原理
三、成交才是對(duì)客戶最大的幫助
術(shù)六
一、捕風(fēng)捉影-客戶的購(gòu)買信號(hào)
二、促成客戶快速做出購(gòu)買決定的4個(gè)絕招
1.買者競(jìng)爭(zhēng)法
2.拖久受害法
3.饑餓營(yíng)銷法
4.優(yōu)惠期限法
三、達(dá)成交易四步曲
1.激發(fā)購(gòu)買欲望
2.取得購(gòu)買承諾
3.制造購(gòu)買急迫性
4.促成交易
四、成交的方法
1. 二選一法
2.直接成交法
3.決定推動(dòng)法
4.稀缺法
5.從眾法
6.示范法
7.利益法
8.額外收益法
9.對(duì)比成交法
……
五、促成銷售的注意事項(xiàng)
第九講 客戶關(guān)系管理和維護(hù)
客情維護(hù)是銷售的開(kāi)始
認(rèn)識(shí)客情維護(hù)的重要性
客情維護(hù)的要素
客戶信息完善需要注意的細(xì)節(jié)
善用CRM系統(tǒng)分析客戶信息
二、客戶分層分級(jí)管理
三、客戶再次邀約技巧
1.打電話前需要做什么準(zhǔn)備？
2.電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)技巧
3.電話處理客戶異議方法
案例演練：
電話營(yíng)銷本行產(chǎn)品（任選一款）
電話處理客戶異議