教學特點：

1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解；

2. 通過PPT補充；

3. 學員借助EXCEL整理落地；

4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行；

5. 說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱：

第一章 如何做銷售計劃？（講解與練習時間：理想的學習時間需要4小時，學員現(xiàn)場做工作計劃，節(jié)奏快需要2小時）

第一節(jié) 為什么銷售計劃是銷售人員基本功課？

1、制定努力的方向；

2、把握努力程度；

3、合理的投入分配；

4、有效的工作節(jié)奏。

第二節(jié) 制定銷售計劃的要求

1. 銷售目標設(shè)定的32字指導(dǎo)方針：以終為始、無限細分、窮盡可能、全員營銷...

2. 銷售目標的設(shè)定：挑戰(zhàn)目標、力爭目標、必達目標；

3. 銷售路經(jīng)分解：明確要求、準確數(shù)據(jù)、0刪減、及時匯報；

4. 銷售路徑難度程度的設(shè)定；

5. 銷售路徑設(shè)定時間要求；

第二章 客戶維護與深度開發(fā)

第一節(jié) 守價  （講解與練習時間：本內(nèi)容需要2小時，最快進度需要1小時）

一、為什么老客戶越做越?jīng)]有利潤？

二、面對每年上升的成本，如何談判讓客戶漲價？

三、如何應(yīng)對老客戶降價要求？

1、降價對客戶公司的好處分析及應(yīng)對；

2、降價對經(jīng)辦人好處的分析及應(yīng)對；

3、面對經(jīng)辦人習慣性壓價的應(yīng)對；

4、為避嫌而壓價的心理分析與應(yīng)對；

四、大客戶守價目標及流程；

五、中型客戶守價目標及流程；

六、配合度高的小客戶守價目標及流程；

七、配合度低的小客戶守價目標；

八、新客戶討價還價應(yīng)對的12個步驟

l 談判籌碼的5個要求。

第二節(jié) 增項 （講解與練習時間：本內(nèi)容需要2小時，最快進度需要1小時）

要解決的問題：

1. 為什么說銷售人員先要敢賣，客戶才會敢買？

2. 為什么說簽訂“祼單”僅是半個客戶，而不是一個客戶？

3. 為什么客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？

4. 為什么說當客戶非常明確知道自己要什么的時候是你陪標的時候？

5. 為什么說服務(wù)是投資，而不是成本？

6. 為什么說業(yè)務(wù)員消耗了客戶的耐心是失敗的最主要原因？

一、客戶采購標準分析

1、客戶采購類型：

l 確定型采購需求；

l 半確定型采購需求；

l 不確定型采購需求；

l 未知型。

2、客戶采購標準來源分析

3、客戶采購標準的5個影響因素；

二、客戶成交目標設(shè)定

1、售前目標設(shè)定與服務(wù)要求

l 大批量、多品項、高標準、全系列、獨家、長年合作期限...；

2、售中目標設(shè)定與服務(wù)要求－沖動期

3、售后目標設(shè)定與服務(wù)要求－蜜月期

4、長期目標設(shè)定與服務(wù)要求－成熟期

第三節(jié)  增量 （講課與練習時間：1小時，最快40分鐘）

要解決的問題：

l 為什么說大客戶談成小訂單，只是失敗的案例？

l 小客戶消耗自己大量的精力與時間，回報很低怎么辦？

l 中客戶時不時跟競爭對手親密地接觸，怎么辦？

l 大客戶讓競爭對手挺而走險動用一切關(guān)系搶客戶怎么辦？

主講內(nèi)容：

1. 為什么要跟客戶談增量？

2. 小客戶單次增量目標與談判籌碼；

3. 中型客戶年度增量目標與談判籌碼；

4. 大客戶獨家量目標與談判籌碼；

第四節(jié) 合作期限（講課與練習時間：2小時，最快1小時）

要解決的問題：

l 為什么說長期合作的訂單談成了短期買賣，是失敗的案例？

l 為什么合作期限一定是業(yè)務(wù)員主動提？

l 為什么說業(yè)務(wù)員跟客戶談合作期限越長，客戶越有好感？

l 為什么說越短期的合作，雙方出現(xiàn)的矛盾就越多？

l 為什么按客戶要求的交貨時間，違約風險越大？

主講內(nèi)容：

第一、如何引導(dǎo)客戶談長期合同？

l “磨合期”4個工作要點；

l “蜜月期”3個工作要點；

l “熱戀期”2個工作要點；

l “恩愛期”2個工作要點；

第二、如何引導(dǎo)客戶改變“采購期”？

l 為什么按客戶要求的采購期，丟單機率越大？

l 區(qū)分客戶的采購期與使用期；

l 改變采購期的理由建議；

第三、如何引導(dǎo)客戶提前續(xù)約？

l 為什么說“斷約續(xù)約”給競爭者創(chuàng)造了大量機會？

l 提前續(xù)約談判籌碼建議；

第四、如何引導(dǎo)客戶改變交期？

l 為什么按客戶要求的時間交貨的成本是最高的？

l 讓客戶改變交期的談判籌碼。

第五節(jié) 轉(zhuǎn)介紹（講解與練習時間：1.5小時，最快1小時）

課程目的：

l 讓獲客成本＝0

l 用最少時間與精力最大化獲得訂單；

l 讓別人給自己做信譽擔保；

課程內(nèi)容：

1. 為什么要轉(zhuǎn)介紹？

2. 誰可以為自己介紹？

3. 希望別人介紹什么？

4. 讓別人怎么幫我們介紹？

l 如何當面說？

l 如何背后說？

l 如何被動說？

5. 如何讓別人幫我們轉(zhuǎn)介紹？

第六節(jié) 挽回流失的客戶（講解與練習時間：2小時，最快1小時）

1. 為什么要挽回流失的客戶？

l 為什么說挽回流失客戶才是提高客戶滿意度的前提？

l 為什么說第一次成交才是合作的開始？

2. 客戶流失的原因有哪些？

3. 如何管理客戶的預(yù)期？

4. 售后風險預(yù)測

5. 售后要做的8個工作：

l 行動計劃

l 告之意外

l 階段成果

l 安撫反對者

l 關(guān)注人事變動

l 擴大內(nèi)部關(guān)系

第七節(jié) 對標-市場攔截（講解與練習時間：2小時，最快1小時）

l 為什么說沒有競爭，老員工很快沒有工作激情，新員工很容易自滿？

l 為什么說任何公司沒有絕對的優(yōu)勢，只有相對的優(yōu)勢？

l 為什么說銷售成功，情報很重？

l 如何才能監(jiān)控競爭對手？

第一、為什么要開展市場攔截？

1、商場如戰(zhàn)場

l 銷售人員僅僅考慮客戶是不夠的，打仗，情報最重要；

l 失敗是因為別人成功了，知道輸給了誰？

l 同質(zhì)化嚴重，需要重新梳理自己的賣點；

2、競爭對手給我們指明方向；

抄：模仿競爭對手的優(yōu)勢

超：跟隨，超越競爭者

鈔：實現(xiàn)更高的市場份額

第二、向誰對標？

l 直接競爭者分析；

l 間接競爭者分析；

l 替代性競爭者分析；

第三、確定對標的維度

第四、競爭數(shù)據(jù)收集的渠道

l 成功客戶；

l 流失客戶；

l 落單客戶；

l 離職業(yè)務(wù)員；

第五、對標的方法

第八節(jié) 鎖住（講解與練習時間：1小時，最快40分鐘）

第一、為什么要“鎖住”客戶？

1、永遠會有一家公司比我們更好；

2、競爭對手的手段是變化；

3、沒有最好，只有更好，客戶搖擺不定是常態(tài)；

第二、如何“鎖住”客戶？

1. 增加客戶退出成本的方法；

2. 增加客戶轉(zhuǎn)換成本的方法。

第三部份，新客戶開發(fā) （3天時間）
目前銷售人員在市場開發(fā)中的問題：
1、開發(fā)客戶沒有方向、沒有目標，走到哪里是哪里；
2、見水就撒網(wǎng)，浪費了大量的時間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
3、不知道誰才是真正的客戶，誰只是“消費者”，每次只能簽小訂單；
4、對市場不敏感，跟不上市場的節(jié)拍，總認為靠自己那張嘴可以說服所有人；
5、在存量市場環(huán)境中，不知道誰在跟自己競爭，也不會跟別人競爭；
6、不知道如何給客戶做方案，把產(chǎn)品資料理解為給客戶的方案；
7、總是被客戶牽著走，就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。
8、……

前言：
. 想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；
. 銷售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時間、成本最大化獲得訂單；
. 選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶；
. 不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對各種問題

第一章 發(fā)現(xiàn)客戶，定位定江山，抓住20%核心的客戶
. 誰是客戶？對客戶群體進行無限細分，橫向開發(fā)，縱向測試，小失敗，大成功；
. 客戶集中出現(xiàn)在哪？找到精準魚塘，在魚多的地方撒網(wǎng)。
. 杠桿借力，全源渠道；還有誰跟你一樣想得到客戶？
. 計算單位客戶成交時間與成本
. 找到質(zhì)量高，鏈接強的合作伙伴，借力才不會把自己的力量消耗完
. 除了向內(nèi)借力，還要向外借力

第二章 吸引客戶，給客戶一個無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題？銷售人員存在的唯一目的就是解決客戶的問題；