培訓(xùn)背景：

1. 有一大堆名單，就是沒有客戶，怎么辦？

2. 每一個(gè)客戶都花了大量時(shí)間、精力，銷售做久了很疲憊，怎么辦？

3. 見到客戶不知道怎么開口，怎么辦？

4. 都說先有量變，后才有質(zhì)變，但拜訪大量客戶，半年都沒有業(yè)績(jī)，為什么？

5. 都說銷售從拒絕開始，但每次客戶不同部門都拒絕，銷售怎么開展？

6. 每次報(bào)完價(jià)后就沒有反應(yīng)，沒完沒了地要求等通知，怎么辦？

第一章 識(shí)別客戶

第一節(jié) 為什么要識(shí)別客戶？

1. 潛在客戶名單，不等于客戶；

2. 商機(jī)誘惑，導(dǎo)致時(shí)間、精力、費(fèi)用投入分散；

3. 任何公司、產(chǎn)品只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)；

4. 找到批量客戶共性特征，銷售工作更容易復(fù)制

第二節(jié) 如何識(shí)別客戶？

1. 根據(jù)時(shí)間段、區(qū)分細(xì)分；

2. 根據(jù)產(chǎn)品生命周期細(xì)分：

l 探索期產(chǎn)品、客戶特征；

l 成長(zhǎng)期產(chǎn)品、客戶特征；

l 成熟期產(chǎn)品、客戶特征；

l 衰退期產(chǎn)品、客戶特征

3. 根據(jù)客戶規(guī)模細(xì)分

l 大訂單，以客戶為中心的銷售方式

l 中訂單，以競(jìng)爭(zhēng)為中心的銷售方式

l 小訂單，以業(yè)務(wù)員為中心的銷售方式

第三節(jié) 開發(fā)新客戶執(zhí)行指導(dǎo)方針

第四節(jié) 精準(zhǔn)魚塘-客戶集中在哪里？

1. 為什么要找“魚塘”？

l 帶來批量訂單；

l 相近的客戶群，銷售更容易復(fù)制；

2. 怎么找精準(zhǔn)“魚塘”？

3. “魚塘”信息識(shí)別

第五節(jié) 杠桿借力

一、為什么要借力？

1. 讓別人做信譽(yù)擔(dān)保；

2. 把能力轉(zhuǎn)化為能量，最快獲得訂單；

3. 永遠(yuǎn)會(huì)有一個(gè)人讓自己少奮斗20年；

二、向誰(shuí)借力？

三、如何選擇性借力？

1. 開發(fā)難易程度；

2. 關(guān)系緊密程度；

3. 緊急程度；

第二章 客戶購(gòu)買流程分析與應(yīng)對(duì)

第一節(jié) 買不買？客戶買不買取決于什么？

一、目前公司有沒有問題？

1. 高層領(lǐng)導(dǎo)不滿分析；

2. 管理層遇到的問題；

3. 執(zhí)行者遇到的瓶頸；

二、不改變有沒有痛苦？

1. 高層領(lǐng)導(dǎo)痛苦分析與引導(dǎo)；

2. 管理層的痛苦分析與引導(dǎo)；

3. 基層的痛苦分析與引導(dǎo)；

三、改變有好處嗎？

1. 對(duì)組織利益的回報(bào)；

2. 對(duì)部門利益的回報(bào)；

3. 對(duì)個(gè)人利益的回報(bào)；

第二節(jié) 誰(shuí)負(fù)責(zé)買？

第三節(jié) 什么時(shí)候買？如何引導(dǎo)客戶即時(shí)買？

1. 客戶預(yù)算周期；

2. 緊急程度；

3. 市場(chǎng)行情；

4. 相關(guān)配套；

第四節(jié) 向誰(shuí)買？

1. 高中低、替代方案的引導(dǎo)；

2. 投入回報(bào)；

3. 長(zhǎng)期利益與短期利益；

4. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

第五節(jié) 購(gòu)買流程，怎么買？

1. 證據(jù)清單，如何讓客戶相信年青的自己？

2. 后期為什么客戶反復(fù)提到已回答過的問題？

3. 如何開展風(fēng)險(xiǎn)承諾讓客戶放心？

第六節(jié) 效果評(píng)估，買對(duì)了嗎？

1. 為什么客戶購(gòu)買后產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的懷疑？

2. 購(gòu)買前對(duì)產(chǎn)品預(yù)算很高，購(gòu)買后很失望怎么辦？

3. 客戶期待效果及快出現(xiàn)，但遲遲未出現(xiàn)怎么辦？

4. 使用中問題不斷，怎么辦？

5. 為什么經(jīng)辦人購(gòu)買前很熱情，購(gòu)買后卻疑神疑鬼？

6. 客戶新鮮感結(jié)束了，怎么辦？