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適合總經(jīng)理帶營銷總監(jiān)、銷售主管、優(yōu)秀的銷售代表，高級技術(shù)人員，最少6位同時參加
為什么要參加本次培訓(xùn)：
1、 培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、 小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半；
3、 僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；
4、 換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5、 換一個方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、 換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、 調(diào)整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；
8、 改個小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、 僅2天時間，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；
更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。
課程獨(dú)特亮點(diǎn)：
以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí)；
催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；
落地執(zhí)行：本課程無限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；
全員營銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。
課程大綱：
第一部份 老客戶挖潛系統(tǒng)；
本部份主要解決銷售工作中常見的錯誤：
1. 高價談成低價
2. 大單談成了小單
3. 多單談成了裸單
4. 長期訂單談成了短期買賣
5. 無風(fēng)險談成了高風(fēng)險
6. ……
第一章 漲價/守價：如何跟老客戶談漲價？
l 案例:遇到老客戶要求降價應(yīng)該怎么辦？
l 通過對大客戶談漲價守住現(xiàn)有的價格
l 通過對中客戶談漲價優(yōu)化合作
l 通過對小客戶談漲價增加利潤
l 漲價的9個步驟
l 每位銷售人員必需“增值”，不要成為公司的“成本”
l 談判中漲價的10個理由
l 為什么說“漲價”一定是個人行為？而不能是公司行為？
第二章 增項：引導(dǎo)客戶“打包買”，而不是“拆分買”
l 設(shè)定三個談判目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)
l 設(shè)定三個售后目標(biāo)：沖動期目標(biāo)設(shè)定、蜜月期目標(biāo)設(shè)定，成熟期目標(biāo)設(shè)定。
l 不同目標(biāo)項目的設(shè)定：價格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期……
l 不要把“自然銷售”當(dāng)成了自己的能力；
l 客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學(xué)會讓客戶做減法
l 先要“敢賣”，客戶才會“敢買”，關(guān)注客戶“隱性需求”
l 談判中增項的9個理由
第三章 提前：把大客戶談成忠誠的客戶
l 案例：客戶總是說下個月考慮，怎么辦？
l 烈女怕纏郎，如何引導(dǎo)客戶“提前買”而不是“即時買”？
l 跟客戶談判簽訂長期合同的9個理由；
l 跟客戶談判現(xiàn)在買的8個理由；
l 跟客戶談判提前續(xù)約的6個理由
第四章 增量：把小訂單談成大單
l 案例：關(guān)注客戶給我們訂單占客戶全年采購支出的比例
l 引導(dǎo)客戶“批量買”，而不是“適量買”；
l 如何引導(dǎo)客戶“獨(dú)家買”而不是“多家買”？
l 如何跟客戶談合同總量？
l 如何跟客戶談單次提貨量？
第五章 轉(zhuǎn)介紹：讓獲客成本為0
l 只有客戶才能了解客戶，挖掘客戶隱性價值；
l 如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？
l 如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們轉(zhuǎn)介紹？
l 銷售終極目標(biāo)：“無所事事，不勞而獲”，追求獲客成本為0
第六章 歸心：如何挽回“斷約”的客戶？
l 案例：提高客戶滿意度，應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？
l 通過了解斷約的客戶，了解競爭對手的情況；
l 分析客戶流失的原因？
l 為什么說有些客戶出去“浪”一段時間，一定會回來的？
第七章 對標(biāo)：對著標(biāo)準(zhǔn)找差距
l 案例：為什么說“搞定”兩個客戶最大的區(qū)別在于競爭對手不一樣？
l 競爭對手給我們指明了方向，會迫使我們做得更好
l 打仗，情報最重要；
l 永遠(yuǎn)比競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn)，不要好太多
l 模仿、跟隨、反擊、進(jìn)攻策略的應(yīng)用
第八章 鎖住：提高客戶忠誠度
l 案例：在第一次合作時，就應(yīng)該知道客戶遲早會流失？
l 為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)？
l 為什么滿意的客戶，不一定會成為忠誠的客戶？
l 如何增加客戶的退出成本？
l 如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本？
第二部份 新客戶開發(fā)
前言
l 案例：為什么有些銷售人員沒有業(yè)績，往往是因為太“勤奮”了
l 80%的消費(fèi)者，占用了我們80%的時間與精力，僅貢獻(xiàn)20%的業(yè)績；
l 20%的客戶，貢獻(xiàn)80%的業(yè)績，給我們帶來100%的能量
l 努力的方向比努力強(qiáng)度更重要，拜訪什么樣的客戶，比拜訪多少客戶更重要
l 不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對各種問題
第一章 發(fā)現(xiàn)客戶：定位客戶，誰才是客戶？
第一節(jié) 定位客戶
l 一厘米寬，十萬米深，開發(fā)客戶要精耕細(xì)作；
l 8個基本條件：消費(fèi)能力、匹配程度、競爭程度、未來成長性……
l 如何設(shè)定專業(yè)條件？
l 開發(fā)新客戶4個口訣：謹(jǐn)慎測試、重點(diǎn)進(jìn)攻、快速復(fù)制……
第二節(jié) 找到“精準(zhǔn)魚塘”
l 如何才能把客戶“一網(wǎng)打盡”？
l 找到客戶共性特征，獲得客戶的成本才能最小化；
l 了解客戶會集中出現(xiàn)在哪里、集中時間、進(jìn)入難度；
第三節(jié) 杠桿借力，用最少時間與精力開發(fā)客戶
l 遇到“進(jìn)不了門”、“找不到人”、“判斷不了關(guān)系”…怎么辦？
l 聯(lián)合一群人，“搞定”一個客戶和一群客戶；
l 如何判斷關(guān)聯(lián)公司的質(zhì)量？
l 如何判斷關(guān)聯(lián)公司的鏈接強(qiáng)度？
第二章 吸引客戶
前言
l 客戶不是一個人，而是一群人，決策層，管理層，執(zhí)行層；
l 客戶不同部門關(guān)心的內(nèi)容是矛盾的，而不是統(tǒng)一的；
l 先滿足客戶個人利益、然后是部門利益、最后才是組織利益；
l 不同部門關(guān)心問題清單梳理：
2 總經(jīng)理關(guān)心的問題清單；
2 采購部門關(guān)心的問題清單；
2 制造部門關(guān)心的問題清單；
2 品質(zhì)部門關(guān)心的問題清單；
2 研發(fā)部門關(guān)心的問題清單；
2 ……
第一節(jié) 了解客戶有哪些問題
l 銷售人員跟客戶溝通必需要以解決客戶問題作為起點(diǎn)；
l 判斷客戶過去、今天、未來有可能發(fā)生以及別的部門關(guān)心的問題
l 客戶的發(fā)生的問題必需要跟公司產(chǎn)品的優(yōu)勢相對應(yīng)；
第二節(jié) 判斷客戶有哪些痛苦
l 痛苦越深，客戶決策速度越快，越愿意付出高價；
l 如何設(shè)定客戶痛苦清單？
第三節(jié) 預(yù)測客戶有哪些疑問？
l 案例：永遠(yuǎn)不要跟客戶說，有什么疑問隨時聯(lián)系我
l 為什么說疑問不能過夜，否則會變成“懷疑”？
l 為什么說不消除客戶所有的疑問，業(yè)務(wù)員只是給競爭對手“做嫁衣”？
l 為什么客戶有疑問，但不跟我提？
l 客戶疑問7個分類：提不出來、不想提、不能提、不好意思提……
l 如何設(shè)定客戶的疑問清單，把競爭對手排除在外？
第四節(jié) 消除客戶的決策阻礙
l 為什么產(chǎn)品沒問題，價格也談了，領(lǐng)導(dǎo)也見了，但就是不下單？
l 客戶常見得有哪8個決策阻礙及處理方式：
l 客戶舍不得花錢，怎么辦？
l 客戶不愿意借錢，怎么辦？
l 領(lǐng)導(dǎo)沒表態(tài)，且有人反對，怎么辦？
l 客戶跟之前競爭對手關(guān)系好，怎么辦？
l ……
第三章 黏住客戶，跟進(jìn)客戶流程
l 你希望客戶做什么？每次溝通都有目的性
l 你能給什么？
l 什么他要立即做？準(zhǔn)備好足夠的理由
l 兩次間隔的時間如何把握？
l 如何預(yù)防競爭對手惡意進(jìn)攻？
第四章 成交客戶
第一節(jié) 證據(jù)清單
l 為什么說讓客戶相信業(yè)務(wù)員，是一個偽命題？
l 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實；
l 每位銷售人員必需具備證據(jù)思維；
l 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說的？
l 一個完整的客戶體驗故事必需包括哪7個部份？
第二節(jié) 主要競爭對手分析，我們公司與其他家公司
l 如何跟比我們更高檔的競爭者比？
l 如何跟中檔競爭者比？
l 如何跟低檔競爭者比？
l 如何跟替代競爭者比？
第三節(jié) 0風(fēng)險承諾
l 打動客戶的心跟打動客戶的腦袋同樣重要
l 客戶擔(dān)心什么？
l 口頭承諾、書面承諾的清單
第四節(jié) 宣傳資料
1. 我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；
2.
其他課程
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