降低采購成本及供應商談判技巧（魏及淇）
 

**講：如何設定采購>采購管理的績效目標？

采購>采購管理有幾大類別？

采購>采購管理的KPI指標有哪些？

各種采購>采購管理的目標差異

采購>采購成本的學習曲線

為什么采購>采購成本越來越敏感?

采購>采購成本管理的方法有哪些？

買入套期保值

賣出套期保值

如何做好采購>采購供應商的管理？

第二講：如何編制采購>采購成本預算？

公司財務預算的五大內容

為什么要做采購>采購費用預算？

費用預算的四套方法

什么是概率預算?

影響采購>采購預算的六大因素

如何提高采購>采購預算的實用性?

什么是多品復合預算?

如何掌握供應價格的波動趨勢？

電子網絡搜索的四大途徑

如何提高百度搜索的效率？

搜索引擎的工作機理

如何選準關鍵詞？

采購>采購職場論壇

如何查詢價格變化的相關數據？

第三講：如何避免不必要的采購>采購成本？

由誰決定采購>采購各要求？

采購>采購要求的類別

如何避免不必要的采購>采購成本？

經濟型酒店的“采購>采購成本”

如家快捷酒店的價值創新

第四講：如何分析供應商的報價？

**節：供應商們是如何定價？

產品價格是怎樣定出來的？

什么是行情定價法?

什么是價值定價法？

供應商定價模式的影響因素

生產廠家的四種供應鏈類型？

四種供應鏈類型的特點

生產型供應商的定價模式

什么是邊際成本定價法

什么是變動成本與固定成本?

什么是邊際貢獻?

邊際成本定價法實例

價值定價法如何定價?

什么是目標收益定價法?

目標收益定價法實例

目標收益定價法的采購>采購要點

代工企業（服務業）的成本定價法

代工企業（服務業）成本定價法的采購>采購要點

什么是“單位時間的計價”?

商貿型企業的定價特點

商貿型商品的五大分類

商貿型供應商的定價策略

第二節：如何分析供應商的報價？

供應商的兩種報價形式

供應商成本分析表基本摸式

如何分析供應商們的報價？

如何分析資產性采購>采購的報價?

資產型采購>采購的三種形式

為什么我們租而不買？

可租賃的領域

為什么要外包？

各種運輸形式的成本比較

第五講：影響采購>采購談判效果的因素有哪些？

各種談判的比較

立場性談判與利益性談判的比較

何為“雙贏“?

何為“公平”？

采購>采購談判的KPI指標有哪些？

采購>采購談判的基本流程

哪些因素對談判效果的影響更大？

性格的四種類型

性格的組合特性

性格與職業

性格的匹配性

性格與談判

您容易和不容易相處的談判對手

四種談判對手的弱點有哪些？

如何克服自身的弱點？

第六講：如何制定談判的計劃？

即興性談判與計劃性談判

制定談判計劃的七大步驟

**步：雙方意向的明確

第二步：雙方差異的分析

第三步：各項分歧的重要性排序

第四步：設定各項分歧的談判目標

第五步：各談判目標的策略定性

第六步：談判方式的確定

第七步：小組成員的分工

第七講：如何實施有效的談判？

開場開得如何？

采購>采購談判應由誰來掌控？

哪種砍價方式更好？

哪種談判形式的難度大?

電話談判的特點

如何做好電話談判？

為什么我方會弱勢？

我方為弱勢怎么談？

什么是分階段蠶食？

如何提升說服力？

第三方的參考依據

如何提高談判時的溝通實效？

是“說”的問題還是“聽”的問題？

如何提高我們的聆聽能力？

如何問問題嗎？

反駁對方的幾種方式？

溝通的禁忌

對方讓步不夠怎么談？

對方忽悠我怎么談？

如何挽回失誤（失口）？

出現僵局怎么談？

這樣的結尾合適嗎？

如何與不同的對象談判？

采購>采購談判的‘降龍十九掌’

**：試探計

第二：聲東擊西計

第三：請教計

第四：等價交換計

第五：拖延計

第六：欲擒故縱計

第七：限定選擇計

第八：順手牽羊計

第九：逆反心理計

第十：人情計

第十一：小圈密談計

第十二：奉送選擇權計

第十三：以靜制動計

第十四：檔箭牌計

第十五：車輪計

第十六：巧立名目計

第十七：擠牙膏計

第十八：告將計

第十九：紅臉與白臉

第八講：如何降低采購>采購物品的庫存成本？

**節：庫存管理的挑戰是什么？

我們為什么要存庫存

庫存過高的缺點有哪些？

企業老總對庫存管理有哪些要求？

企業老總對庫存管理各目標的邏輯順序？

什么是“零庫存管理”？

周轉率的類別

庫存周轉率的不同算法

單庫周轉率與總庫存周轉率的區別？

庫存周轉率的計算案例

兩種計算法的比較

第二節：如何合理設置安全庫存？

什么是安全庫存?

什么是低庫存?

安全庫存量與缺貨率的關系如何?

安全庫存因子與庫存服務水平的關系表

如何計算安全庫存管理水平值?

計算標準差的作用

標準差值的解讀

標準差的計算

如何推算不同安全庫存量時的缺貨率？

怎樣推算不能缺貨時的高庫存是多少？

如何減少安全庫存量?

改進的結果

影響安全庫存設置的兩大因素

影響庫存服務水平的因素有哪些？

如何提高供應和需求的穩定性

第三節：如何做好VMI管理？

VMI的好處是什么？

供應商寄存式的三種模式

第九講：如何**招投標進行有效的“砍價”？

企業招標與政府招標的區別

什么叫“邀標”？

什么情況下可用招投標？

各種定價模式的砍價策略

招投標的適用對象有哪些？

不同招標對象的挑戰

如何實施邀請招投標？

企業何時采用公開招投標

如何準備招標文件

評標方法有哪些？

某公司的評標案例

**步：計算技術標的評分

第二步：計算平均報價值

第三步：計算商務標得分

第四步：計算綜合評分值

如何評定技術標？

招投標方式的分類

暗標與明標的比較

招標的幾種形式

什么是串通投標罪？特征有哪些？

如何破解參標者的“不軌”？

如何保持投標商的積極性？

招標實踐中的幾個問題

投標保證金與履約保證金