課程大綱

[課程目的]

l 掌握大客戶KA營銷的概念，體系以及方法

l 對大客戶營銷的方法和過程管理有全面理解

l **大量的實戰(zhàn)案例，掌握大客戶營銷技巧

l 由營銷專家轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊教練和杰出的管理者

[適用對象]

企業(yè)中層以上管理者

[授課方式]

公開課或脫產(chǎn)2天，培訓形式為老師引導，學員討論，小組討論，現(xiàn)場模擬，頭腦風暴

[授課時間]

2天

[課程大綱]

課程大綱 教學方法      單元目的一．大客戶識別

2 大客戶的戰(zhàn)略意義和價值分析

2 大客戶的“珠峰”效應

2 常見大客戶營銷中的錯誤認知互動討論

破    冰 互動破冰，讓學員帶著問題和期望進入課堂

了解大客戶營銷與一般營銷的區(qū)別二．大客戶商機挖掘

2 什么是有效的商機評估機制

2 商機的五大用途

2 商機挖掘的渠道

2 商機挖掘的內(nèi)部分工

2 商機挖掘的考核與激勵

2 客戶的購買動機是什么

講師演講

互動討論

掌握商機挖掘與評估的方法，并能使用工具三．“走近大客戶”信息收集及活動策劃

2 如何評估與確認大客戶商機

2 如何建立商機信息庫

2 營銷商機和線索的無別

2 如何判定客戶價值講師演講

讓學員能夠了解為什么要改變銷售模式;

了解傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售有何不同四．大客戶營銷公關技巧

2 如何介紹公司

2 如何成功首次拜訪

2 請客吃飯有學問

2 如何讓你成為受歡迎的人

2 面對客戶挑戰(zhàn)如何處理

2 客戶關系營銷

講師演講

互動討論

沙盤演練解構客戶組織架構：

找到人，找對人，找要人。

掌握大客戶公關技巧 五．商務談判技巧

2 如何掌握好報價開局

2 如何處理價格異議

2 在談判時如何引導客戶

2 創(chuàng)造和創(chuàng)新你的賣點

2 銷售的競爭力

2 大客戶的期望值管理

講師演講

角色扮演

正確處理大客戶抱怨的補救策略

**角色扮演：掌握處理抱怨的技巧

掌握大客戶商務談判技巧六．建立大客戶滿意的服務體系

2 崗位能力素質(zhì)模型

2 營銷團隊KPI設計

2 提高滿意度的幾大關鍵指標

2 影響大客戶對服務期望因素的分析

2 忠誠客戶培養(yǎng)

講師演練

學員練習

學員演練：

“踢皮球”游戲掌握建立大客戶服務標準的關鍵指標