課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

　　**講 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理概述

　　1、什么是團(tuán)隊(duì)

　　故事：西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì)

　　2、為什么我們需要團(tuán)隊(duì)

　　故事：劉邦的成功秘訣

　　3、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)

　　4、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色

　　案例分析：我該怎么辦？

　　5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)：定方向、搭班子、帶隊(duì)伍

　　第二講 目標(biāo)與計(jì)劃管理

　　案例：施瓦辛格的人生規(guī)劃

　　1、 PDCA工具

　　2、 目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

　　案例：四拍領(lǐng)導(dǎo)

　　3、 銷(xiāo)售指標(biāo)分解的四種方法

　　歷史數(shù)據(jù)增長(zhǎng)法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶(hù)分析法

　　4、客戶(hù)劃分與區(qū)域設(shè)定

　　第三講 銷(xiāo)售過(guò)程管理

　　故事：冒頓單于鳴鏑箭弒父

　　1、大客戶(hù)的銷(xiāo)售漏斗管理工具Sales Funnel

　　2、銷(xiāo)售流程管理的工具

　　3、 管理銷(xiāo)售流程的四種實(shí)戰(zhàn)方法：銷(xiāo)售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、表單工具

　　4、 銷(xiāo)售會(huì)議的管理

　　5、 協(xié)同拜訪的兩種方式

　　6、 工作匯報(bào)的技巧

　　7、銷(xiāo)售費(fèi)用管理與分配的方法

　　第四講 銷(xiāo)售人員管理

　　1、銷(xiāo)售人員管理的五大工具：團(tuán)隊(duì)文化、甄別技術(shù)、激勵(lì)技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、教練技術(shù)

　　2、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的重要性：團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別

　　案例：通用電氣的人才矩陣

　　3、團(tuán)隊(duì)氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)

　　案例：華為的文化激勵(lì)

　　4、權(quán)力與知名的區(qū)別：做一個(gè)下屬信賴(lài)的領(lǐng)導(dǎo)

　　案例：李云龍?jiān)鯓赢?dāng)領(lǐng)導(dǎo)？

　　5、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：智、信、仁、勇、嚴(yán)

　　案例：唐太宗巧用徐茂公

　　案例：蔣介石與毛澤東的對(duì)比

　　案例：劉邦如何戰(zhàn)勝項(xiàng)羽

　　6、律己者方能律人：小勝靠智，大勝靠德

　　案例：牛根生的悲喜人生

　　7、領(lǐng)導(dǎo)要有大胸懷

　　案例：劉邦封侯雍齒

　　案例：楚王的胸懷

　　案例：人聚財(cái)散——做個(gè)“傻”領(lǐng)導(dǎo)

　　8、實(shí)戰(zhàn)情景分析與討論

　　（1）如何對(duì)待居功自傲、不思進(jìn)取的老銷(xiāo)售員？

　　（2）如何提升新銷(xiāo)售人員的士氣？

　　（3）下屬犯錯(cuò)誤怎么辦?

　　（4）與下屬應(yīng)保持怎樣的距離？

　　（5）如何洞察下屬的想法？

　　（6）如何獲得下屬的信賴(lài)？

　　（7）如何對(duì)付內(nèi)部的小團(tuán)體

　　9、激勵(lì)的基本概念

　　10、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)

　　11、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)

　　12、經(jīng)典激勵(lì)理論：

　　雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論

　　13、激勵(lì)銷(xiāo)售人員的十種手段

　　故事：巴頓將軍的故事

　　故事:唐駿的故事

　　故事:盛田昭夫的鮮花療法

　　14、銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理

　　15、銷(xiāo)售人員的勝任素質(zhì)模型——冰山模型

　　練習(xí)：怎樣測(cè)試下屬的素質(zhì)

　　16、教練技術(shù)：如何培養(yǎng)下屬的業(yè)務(wù)能力

　　案例：IBM的魔鬼訓(xùn)練法

　　第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)

　　1、 向上溝通：學(xué)會(huì)“管理”領(lǐng)導(dǎo)

　　案例：毛澤東與粟裕的故事

　　2、 平級(jí)溝通：學(xué)會(huì)寬容，化解矛盾

　　3、情景練習(xí)