對象

企業(yè)營銷副總、各區(qū)域經(jīng)理、代理商、各級經(jīng)銷商、終端店長

目的

決勝終端或終端為王的理念相信已經(jīng)讓大家所接受。當(dāng)代理商發(fā)展到一定階段，從單店管理到多店連鎖，如何能管的好，如何能有效復(fù)制成功模式，這些都是涉及到連鎖經(jīng)營管理體系的建立問題。專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡單化是連鎖經(jīng)營的基本要求，公司的組織架構(gòu)應(yīng)該如何才是合理？各崗位應(yīng)該做什么，怎么做，標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何獎懲和激勵員工，如何建立培訓(xùn)體系？這些都是代理商需要解決的問題。

內(nèi)容

第一部分　理念篇：連鎖經(jīng)營=成功模式 快速復(fù)制（2學(xué)時）

一、為什么要做連鎖品牌？---連鎖經(jīng)營成功的商業(yè)模式

1、滿城盡是連鎖店，無論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。

連鎖品牌成為資本市場的焦點

成功案例：A、福建體育品牌的成長 B、百麗鞋業(yè)的成長擴(kuò)張

2、連鎖經(jīng)營的九大魅力

3、零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？

4、連鎖與單店比較優(yōu)勢

二、連鎖經(jīng)營模式綜述

1、連鎖的基礎(chǔ)知識：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述。

2、國內(nèi)連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀　

三、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對我們的啟示

1、國際零售業(yè)發(fā)展總體概況

2、零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者

3、零售技術(shù)是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件

4、品牌溢價將成為零售商創(chuàng)造價值的主要方式

5、優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實現(xiàn)增長的途徑

6、深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢

第二部分：總部營運篇　　（4學(xué)時）

一、從單店到連鎖，由小到大從成功到成功！　

1、企業(yè)定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確

2、連鎖經(jīng)營就象將一顆顆的珍珠串在一起，成為一條美麗的項鏈，但前提是你必須是一顆珍珠。你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標(biāo)顧客，如何滿足，如何盈利。

3、門店投資與回報測算，損益平衡點

二、品牌是連鎖的內(nèi)核。　

案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略

1、僅有單店是不夠的，你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制？

2、如何分析市場，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國發(fā)展？

3、為什么說開多店是乘法倍數(shù)增長？

三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵）

1、Q、S、C、V是對服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到？

2、專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡單化是連鎖經(jīng)營的原則，只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡單，簡單東西才容易規(guī)模化復(fù)制，而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。

3、SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證。（案例某面包店的標(biāo)準(zhǔn)）

4、培訓(xùn)體系的建立

四、管控模式管理是連鎖的保障。

1、連鎖經(jīng)營公司組織設(shè)計原則（管理線，經(jīng)營線，控制線）

2、營運部門在公司的位置

3、門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計和相關(guān)崗位職責(zé)。案例：某連鎖駕校組織結(jié)構(gòu)變化4、財務(wù)與總部信息化管理五、特許加盟管理1、特許經(jīng)營的定義

2、盟主直營體系的標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ)

3、盟主與加盟者的權(quán)利和義務(wù)

4、招商與加盟者評估

5、加盟商開店流程

6、加盟店管理與控制

第三部分店鋪拓展篇（2學(xué)時）門店選址

（零售關(guān)鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址）

一、選址之前的思考：定位、戰(zhàn)略、業(yè)態(tài)　

教學(xué)方式：講授與分享

1、零售業(yè)的特點發(fā)展簡單介紹

2、業(yè)態(tài)與業(yè)種

二、商圈的選擇　　　　　　　　　　　　

教學(xué)方式：講授與分享

1、市場分析方法

2、商圈的影響因素

3、關(guān)鍵因素分析（某服裝公司商圈分析的若干要求）

三、立地分析　　　　　　　　　　　　　

教學(xué)方式：案例分析　　　　　　　　　

1、案例：KFC的選址要求

2、立地分析的實用技巧（店中店，街鋪）

3、綜合評估（好店模型，盈虧平衡點）

4、總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)？找朋友，找對手，

第四部分：門店及多店營運管理實務(wù)篇（1學(xué)時）

一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)方式：講授，學(xué)員分享

（職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好）

1、門店每日檢查表的運用

2、每周、每月工作計劃的制定

3、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）

二、營運管理部門的職責(zé)和內(nèi)容　

教學(xué)方式：講授與分享

1、營運標(biāo)準(zhǔn)

2、營運督導(dǎo)

3、營運控制

三、巡店的店鋪診斷　　

教學(xué)方式：講授與分享

1、店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻　

案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店

2、人貨場基本診斷

3、區(qū)域例會管理

4、信息傳遞與分享

5、活動與競賽

第五部分門店營銷與顧客關(guān)系管理篇（2學(xué)時）

一、營銷基本知識

教學(xué)方式講授與討論

服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系

零售營銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價格制訂，促銷方式（偏重講解）

賣場對客戶的影響成為關(guān)鍵（偏重講解）

服務(wù)的關(guān)鍵時刻

二、賣場活性化　　

教學(xué)方式　講授與討論

賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷

陳列方式對顧客購買行為的影響

客流客單分析店鋪營銷的關(guān)鍵因素銷售的構(gòu)成客流、客單分析法，

店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗館？配套展示及陳列）

三、銷售的理性分析　　　　　

教學(xué)方式講授與演練

1、銷售漏斗理論的實踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個環(huán)節(jié)出了問題！

2、銷售中的FAB的運用。

3、營業(yè)員專業(yè)形象的建立；對商品知識的了解，對各種品牌及競爭對手的了解，

4、各促銷的方式的利弊

四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì)　

教學(xué)方式：講授與討論

1、討論：我們工作目標(biāo)是什么？服務(wù)！

2、服務(wù)的特點

3、感受的到的服務(wù)

五、顧客關(guān)系管理　

教學(xué)方式講授　案例分析：變節(jié)顧客如何辦？

為什么要做顧客關(guān)系管理　　

如何維護(hù)和提升顧客忠誠度

顧客數(shù)據(jù)庫管理　　　

第六部分：財務(wù)管理與業(yè)績分析篇（1學(xué)時）

一、零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運用

教學(xué)方式：講解

收益性指標(biāo)（銷售額，毛利，凈利潤。。。）

效益性指標(biāo)（坪效，人效，賣場利用率。。。）

安全性指標(biāo)（損益平衡點、營業(yè)安全率。。。）

成長性指標(biāo)（營業(yè)額增長、周轉(zhuǎn)速度。。。）

二、損益表的非財解讀　

教學(xué)方式：講解與練習(xí)

非財務(wù)人員不容易理解的幾個要點（折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)偂⒌椭狄缀钠罚?/p>

利潤增長的四大手法（提升營業(yè)額，提升毛利，控制費用，提升周轉(zhuǎn)）

三、如何做預(yù)算

教學(xué)方式講解與練習(xí)

季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運用

每日的銷售變化分析

四、如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列

教學(xué)方式講解與練習(xí)

銷售與陳列匹配問題

陳列線：價格帶分析

從單店到連鎖相關(guān)工具和表格。

一、總部管理

門店選址評估工具表

門店選址綜合評分表

商品結(jié)構(gòu)總表（示例）

門店盈利模式（單店、區(qū)域、總部）

總部組織結(jié)構(gòu)

總部各部門管理手冊（示例）

二、運營管理

營運手冊（理貨，收銀，防損相關(guān)手冊示例）

營運標(biāo)準(zhǔn)（部分流程圖示例

運營控制（巡店方式及跟進(jìn)程序）

三、門店營運

督導(dǎo)手冊（營運標(biāo)準(zhǔn)600條）

門店檢查表

門店營業(yè)分析表

四、財務(wù)報表類

公司及門店財務(wù)報表

門店營運KPI指標(biāo)庫（收益性指標(biāo)，效益性指標(biāo)，成長性指標(biāo)，安全性指標(biāo)）

季節(jié)指數(shù)法（公司，部門，門店層面的預(yù)算制定法）

陳列線調(diào)整法

五、顧客關(guān)系管理

顧客投訴及處理案例

六、營銷管理

全年營銷計劃表（示例及表格）

促銷工具箱（常規(guī)，節(jié)日，開店等營銷方案匯總案例超過30個）

公司級節(jié)日營銷計劃表

公司公司級節(jié)日營銷方案實施表（中秋實戰(zhàn)案例）