課程大綱

課程內容：

**講：集團客戶關系管理的指導原則

1、集團客戶關系管理的特殊性

2、集團客戶經理的職責及新要求

3、集團客戶關系管理的成功公式

4、集團客戶關系管理成功的指導原則

第二講：確定目標客戶，管理客戶信息

1、集團客戶的分類方法

2、集團客戶的價值評估和排序

3、檢索集團客戶的現有情況和建立客戶名單

4、收集客戶信息的幾種方法

活動：迷宮尋寶

第三講：了解客戶需求，實施客戶拜訪

1、客戶需求的層次與挖掘

2、**問題鏈方式確認客戶問題

3、客戶拜訪的準備及實施

4、如何對付不同性格類型的客戶

5、如何利用客戶及關鍵聯系人的信息

6、如何使用不同的探尋技巧

角色扮演：針鋒相對

第四講：如何開發創意并制定賬戶計劃

1、設定方案制定客戶計劃

2、診斷問題并創建解決方案愿景

3、進行機會評估，選擇**競爭策略

4、根據對手及自身情況采取八大競爭策略

5、針對性的為客戶提供解決方案設計

   活動：成功幾率PK

第五講：如何向客戶推薦產品實現銷售

1、建立客戶友誼，建立屬于自己的客戶影響力

2、如何接觸到關鍵人物和權力人物

3、不同的客戶類型使用不同的技巧

4、向客戶推薦產品的關鍵步驟

5、如何應對客戶的降價要求

6、介紹銷售成交的十種武器

   活動：營銷故事會

第六講：如何管理發展中的客戶關系

1、集團客戶關系維護的關鍵點

2、管理發展中的客戶關系的發展思路

3、如何管理客戶的投訴

4、如何預防客戶流失

5、獲得客戶推薦的技巧

6、客戶關系維系的十大關鍵時刻

討論：對大客戶的關心與供奉