1 客戶經理如何從容面對客戶
1.1 集團客戶營銷的核心
1.2 關系是風
1.3 SOP管理是太陽
1.4 傳統銷售與企業客戶營銷模式的差異
1.5 思考：為什么客戶經理面對企業客戶會缺乏自信
1.6 讓客戶經理從容面對客戶的絕招
1.6.1 游戲體驗：交換原理
1.6.2 游戲總結：獲得超級自信的語言格式
2 客戶信息搜集分析與計劃制訂
2.1 客戶信息搜集
2.1.1 客戶信息匯總十條關鍵法則
2.1.2 客戶需求分析五大關鍵
2.1.3 競爭對手分析六大因素
2.1.4 精確定位客戶決策層及關鍵人物因素
2.2 客戶分析
2.2.1 這是我們的機會嗎
2.2.2 我們能贏嗎
2.2.3 值得我們贏嗎
2.2.4 客戶需求及相應價值鏈提煉
2.2.5 我們的方案與產品的匹配
2.3 我們的銷售機會
2.3.1 銷售計劃的制訂
2.3.2 制訂有效策略七步法
2.3.3 如何制訂有效行動計劃
3 五大經典情景案例，實現客戶策反
3.1 用戶策反（1）——根據客戶的消費水平及關注點打破銷售僵局
3.2 用戶策反（2）——**挖痛處的方式獲引導對方對的認可
3.3 用戶策反（3）——廣西來賓案例——競爭對手也無法保證對客戶無縫服務
3.4 用戶策反（3）——用價值方案，影響客戶決策者
3.5 用戶策反（4）——用情感關懷，影響關鍵人
3.6 用戶策反（6）——低成本，解決急需問題
3.7 總結：銷售難往往是觀念及自我設限的問題
4 三大經典情景案例，實現客戶保有
4.1 用戶保有（1）——關系保有
4.2 用戶保有（2）——產品整合保有
4.3 用戶保有（3）——價值方案保有，長期性規劃融合
4.4 用戶保有（4）——情感保有，圍繞關鍵人構建情感圈子
4.5 用戶保有（5）——進入客戶的價值增值體系
5 知道“賣給誰”
5.1 客戶細分，分析成交幾率高的客戶群體
5.2 長尾理論——成功率高的客戶群體來源及成因
5.3 信息不對稱導致客戶沒選擇購買產品
5.4 大數法則的應用
5.5 基數不大導致運氣成分的構成
5.6 拜訪量導致了營銷人員的個體差異
5.7 **大數法則，為學員建立愿景，勤拜訪就有客戶
5.8 合理時間安排提高拜訪效率及成交率
6 知道“怎么賣”
6.1 拜訪接觸
6.1.1 創造有吸引力的開場
6.1.2 開場三結構話術演練
6.1.3 四句話輕松切入主題
6.1.4 PMP法則及話術演練
6.1.5 寒暄的五大結構話術演練
6.1.6 11個常見場景剖析及話術演練
6.2 需求探尋
6.2.1 探尋需求才會有更多機會
6.2.2 影響采購的八大因素
6.2.3 遵循兩多一少：多問多聽少說
6.2.4 SPIN升級提問，發掘需求
6.2.5 魔術啟發：“問”的核心
6.3 談判殺手簡——“聽”的智慧
6.3.1 點頭、微笑、用心傾聽都已經過時
6.3.2 新時代“聆聽”的絕招
6.3.3 如何用聆聽讓客戶瞬間喜歡你
6.4 “說”的技巧——產品介紹
6.4.1 案例：當客戶“迷路”時，你如何“指路”？
6.4.2 客戶要的產品是什么？
6.4.3 客戶都非常專業嗎？
6.4.4 案例：銷售員非常聰明地教會了客戶，客戶**后選擇了競爭對手
6.4.5 客戶的需求是什么？
6.4.6 案例演練（顧客的九型人格與銷售關注點場景剖析及話術演練）
6.4.7 案例研討：FABE的市場上的使用誤區
6.4.8 “三句半”產品介紹法
6.4.9 產品賣點提煉
6.4.10 情景式銷售：六大場景剖析及話術演練
6.5 異議處理
6.5.1 如何用提問來了解客戶想要什么
6.5.2 出現異議的五大原因及化解方法
6.5.3 客戶常見的五種異議
6.5.4 價格異議方面案例（從價格到價值）
6.5.5 銷售談判策略：讓步、配套、交換、打破僵局……
6.5.6 有效化解價格異議十種方法及話術演練
6.5.7 常見20大異議場景剖析及話術演練
6.6 獲取承諾
6.6.1 承諾就是目標，給他好印象
6.6.2 成交時間來臨的前提條件
6.6.3 終場策略案例評析
6.6.4 促成三大關鍵
6.6.5 促成的時機（語言和非語言信號把握）
6.6.6 促成十大策略及話術演練
6.7 客情維護
6.7.1 Pareto（80/20）原則
6.7.2 客戶分析和決策的方法——AA/BB
6.7.3 大客戶維護十種武器
6.7.4 締造專業客情，開展關系營銷
6.7.5 如何讓客戶轉介紹
6.7.6 轉介紹語言格式及話術剖析演練
