前 言

 銷售就是溝通，溝通就是談判。

 談判不在于談而在于如何判，重于九鼎之寶，強于百萬雄獅。

 完美的銷售溝通，詳細的談判方案，充分的談判準備，有效的談判策略，搶占開局優勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤…

 知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術。

課程類別

銷售溝通、溝通技巧、談判策略、談判技巧

培訓對象

銷售人員/銷售主管/銷售經理

培訓形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

培訓時間

1天（6個標準課時）

培訓目標及效果

 了解客戶心理，問出并挖掘客戶的潛在需求，幫助客戶找到他認為最合適的

 把握客戶談判心理，分析客戶談判前、中、后的心理活動

 從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法，溝通塑造客戶的心理價值

 摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望的銷售談判策略

 察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機

 學會變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個方法

 心理博弈快速成交，掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

課程綱要

第一部分：問出并挖掘客戶的潛在需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的

1. 客戶10大心理分析

2. 客戶購買行為分析，購買前、中、后的心理活動分析

3. 消費者在不同階段不同環境不同身份的購買心理分析

二．學會問，察看并判斷客戶真實心理

1. 先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關心的事情

2. 銷售問題表與答案表的建立與運用

3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法

4. 銷售心理學SPIN問話法

? 情景性:問題現狀   探究性:問題詢問   暗示性:暗示詢問   解決性:確認詢問

第二部分：溝通塑造客戶的心理價值

一．會溝通，建立客情關系決勝銷售

1. 銷售溝通的目的、原則、效果、技巧

2. 銷售溝通9大障礙及4大要素

3. 銷售溝通的聽說看問4種狀態的應用

二．學會聽，聽出客戶的真實心理

1. 學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2. 如何體現用心傾聽拉近客情關系

3. 銷售聆聽的3個層面6個技巧

三．說對話，說準我方優勢特點

1. 說對話的目標與4個原則

2. 說對話的黃金定律與白金定律

3. 說對話的信念與5個基本法則

第三部分：一談定音的銷售談判策略

一、銷售談判開局技巧

1. 談判目標的確定性與可行性判斷分析

2. 摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望

3. 試水溫，預留讓步空間

4. 察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機

二、談判背后的心理博弈策略

1. 增加議題，由弱變強的策略，先聲奪人策略與投石問路策略

2. 增加談判籌碼主導談判，小以博大會造勢，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量

3. 如何表達想表達的，如何應對不利于自己的問題，如何在錯綜復雜中快速發現決策人

4. 掌控談判情勢的六大法則，運用先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略

5. 走馬換將與與疲憊策略，權力有限與反客為主策略，休會策略與不開先例策略

6. 先苦后甜策略與時間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略

第四部分：一判定案的快速成交談判技巧

一、把握客戶談判心理的有條件讓步

1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用

2. 談判=談 判，重要的不是談而是判

3. 學會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略

4. 起死回生的快速成交談判八大方法

二、心理博弈快速成交的價格談判技巧

1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

2. 如何報價？如何讓步？如何快速成交？

3. 報價的順序及原則，雙贏報價的區間范圍

4. 談判就是心理的博弈，就是相互妥協的過程

5. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法