翻轉課堂引爆銀行網點外拓營銷2.0之掘金計劃




一、項目背景


1.1 行業內外，銀行面臨沖擊波

中國銀行業正在面臨著一系列沖擊，互聯網金融風起云涌、異軍突起，新興金融服務
體和跨界金融模式沖擊著銀行業，在金融脫媒快速發展，銀行存款被分流、存款增速放
緩的趨勢難以改變，銀行將在較長一個時期內面臨較大的負債端尤其是存款壓力。特別
是由于資產規模擴張速度略有放緩，利率市場化程度加深、凈息差面臨較大縮窄壓力，
資產質量壓力較大。


1.2翻轉課堂，讓應對更加從容

面對行業快速變化，組織需要構建強健的組織能力，包括思維模式、能力結構與人才
梯隊建設等。通過翻轉課堂可以打造一支有競爭力的營銷隊伍。翻轉課堂即“Flipped
Classroom”，重新調整課堂內外的時間，將學習的中心從教師轉移給學生，設計培訓前
的話術速記，培訓過程中的理解升華，實踐中的靈活運用。

同時，以網點現場為陣地，采用廳堂微沙、柜員挖潛、內外聯動、深v拜訪等模式，
實現行外吸金，存款增長，產品營銷。

翻轉課堂引爆銀行網點陣地營銷之掘金計劃正式啟動。

二、項目目標

本次個性化定制的培養項目，在整個掘金過程中實現以下項目目標。


三、項目思路

項目設計上引入翻轉課堂的整體設計概念，顛覆傳統的以學員課堂學習為主的模式，
采用面授、實踐、行動學習相結合的方式。重點以一線員工核心崗位為中心，以產品話
術為支點，通過網點廳堂微沙龍，柜員吸金等方式撬動行外資金流入，引爆網點陣地營
銷業績提升。
基于內容的設計思路：
在項目內容設計上，從一線員工日常業務流程入手，分析崗位業務流程，并從流程中
提取關鍵行為和典型任務，基于任務分解知識（Knowledge）
技能（Skill）和素質能力（Ability）項，最后形成課程核心知識點，通過案例、場景
、話術的形式傳授給學員。

基于教學活動的設計思路：
當設計出核心內容后，在教學落地上采用翻轉課堂的模式，提前5天將話術在線推送
給學員進行預熱學習，初步掌握話術要點。第二步采用集中培訓的方式，闡述話術設計
原理，并對學員進行強化訓練。最后通過現場網點實戰輔導，以廳堂微沙，外拓展營銷
為抓手，實現他行吸金，業績提升。


四、項目特色

為幫助我行實現人才從優秀到卓越的培訓目標，特設計了有針對性的陣地營銷和外拓
營銷結合的培養方案，本次方案具有以下特色：


五、項目收益

項目對于分行的人才發展，網點競爭力打造，客戶增加都有重要意義，對于員工個人
的成長有著立竿見影的效果。
對于分行的核心收益如下：

對于網點員工的收益如下：

六、項目實施
項目整體實施安排如下：

具體內容模塊展示如下：
|項目階段 |項目模塊 |項目內容 |項目亮點 |項目時|
| | | | |間 |
|提前預熱 |項目啟動 |內部召開動員啟動大會 |統一思想強戰 |前5天 |
| | | |略 | |
| | | |提前預熱強戰 | |
| | | |術 | |
| |在線學習 |在線學習基金定投、理財等| | |
| | |產品話術 | | |
|培訓內化 |達共識 |思維蛻變，崗位吸金流程構|崗位吸金道術 |2天 |
| | |建 |合 | |
| | |安全剖析，行外吸金情景話|話術植入嚴通 | |
| | |術 |關 | |
| |強話術 |場景套路，實戰場景再重現| | |
| | |話術植入，話術導入深理解| | |
| |嚴通關 |通關實戰，通關過程嚴把關| | |
| | |晉級篩選，層層晉級有競爭| | |
|駐點輔導 |理流程 |廳堂陣地：微沙引爆吸金術|吸金有方抓動 |3 3天 |
| | |外拓營銷：深V拜訪強戰術 |作 | |
| | | |各個擊破有秘 | |
| | | |籍 | |
| |挖存量 |推動吸金：廳堂吸金有方案| | |
| | |存量吸金：廳堂微沙吸存款| | |
| |拓增量 |深V拜訪：各個擊破價值客 | | |
| | |戶 | | |
| | |拜訪吸金：走出吸金同步行| | |


備注：挖存量3天，拓增量3天，可以根據分行的具體情況選擇組合。
七、具體培訓輔導安排
1、集中二天培訓課程安排
|集中培訓課程時間安排表 |
|時間 |內容 |形式 |說明 |
|課程前一周 |發放產品話術給學員提前學習 |預熱自學 |文件正式下發|
| | | |，并告知通關|
| | | |考核機制和通|
| | | |過比例 |
| |上午 |導入篇：未來我們將去哪里？ |集中講授 |集中學習知識|
| | |實戰篇：挖存量——崗位吸金流程 |模擬演練 |技巧 |
| | |構建和話術強化 | | |
| | |【吸金策略點1】：陣地營銷之廳| | |
| | |堂微沙行外吸金 | | |
|第一天 | |【吸金策略點2】：陣地營銷之廳| | |
| | |堂活動策劃 | | |
| |下午 |【吸金策略點3】：陣地營銷之聯|集中講授 |課堂上進行知|
| | |動營銷模式 |模擬演練 |識點理解和演|
| | |【吸金策略點4】：陣地營銷之廳| |練，講師各個|
| | |堂智能服務區重點挖潛 | |擊破輔導吸金|
| | |技巧篇：拓增量——外拓深V拜訪各| |策略點 |
| | |個擊破 | | |
|第二天 |上午 |【吸金策略點5】：外拓營銷之企|集中講授 |掌握外拓拜訪|
| | |業客戶各個擊破 |模擬演練 |流程和步驟 |
| | |【吸金策略點6】：外拓營銷之個| | |
| | |人大客戶各個擊破 | | |
| | |【吸金策略點7】：陣地營銷之電| | |
| | |話激活存量金礦 | | |
| |下午 |抽取試題通關考核，講師進行打 |考核通關 |每個人進行考|
| | |分 | |核通關，每人|
| | | | |4分鐘內 |

2、三天“挖存量”現場輔導安排
|“挖存量”現場輔導時間安排表 |
|時間 |輔導內容 |參與人員 |輔導工具 |
| | |晨會吸金動員 |參與晨會，進行網|網點全員 |《晨會流程 |
| | | |點全員吸金動員 | |表》 |
| | | |觀摩晨會召開流程| | |
| |上 | |，提出優化點 | | |
| |午 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|第一天| | | | | |
| | |【吸金策略點1】 |陣地營銷之廳堂微|大堂經理 |《外出打工 |
| | |： |沙行外吸金話術實|、客戶經 |回鄉存款客|
| | | |戰 |理 |戶營銷話術|
| | | | | |》等 |
| | |【吸金策略點2】 |陣地營銷之廳堂活|大堂經理 |《廳堂活動 |
| | |： |動策劃落地 |、客戶經 |策劃方案》 |
| | | | |理 | |
| |下 | | | | |
| |午 | | | | |
| | |【吸金策略點1】 |陣地營銷之廳堂微|大堂經理 |《理財到期 |
| | |： |沙行外吸金話術實|、客戶經 |防流失話術|
| | | |戰 |理 |》等 |
| | |夕會總結 |總結一日工作內容|網點全員 |—— |
| | | |，溫習產品吸金話| | |
| | | |術 | | |
| | |晨會吸金話術演練|根據優化建議優化|網點全員 |《晨會流程 |
| | | |晨會流程 | |表》 |
| | | |強化吸金話術演練| | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| |上 | | | | |
| |午 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|第二天| | | | | |
| | |【吸金策略點3】 |陣地營銷之聯動營|柜員、大 |《一句話、 |
| | |： |銷模式落地 |堂經理、 |三句半話術|
| | | | |客戶經理 |》 |
| | |【吸金策略點1】 |陣地營銷之廳堂微|大堂經理 |《大額活期 |
| | |： |沙行外吸金話術實|、客戶經 |資金沉淀或|
| | | |戰 |理 |往來客戶處|
| | | | | |理話術》 |
| |下 |【吸金策略點5】 |陣地營銷之電話激|客戶經理 |《電話邀約 |
| |午 |： |活存量金礦 |、彈性人 |實戰話術》 |
| | | | |員 | |
| | |【吸金策略點1】 |陣地營銷之廳堂微|大堂經理 |《截流跨行 |
| | |： |沙行外吸金話術實|、客戶經 |匯兌資金話|
| | | |戰 |理 |術》 |
| | |夕會總結 |總結一日工作內容|網點全員 |—— |
| | | |，溫習產品吸金話| | |
| | | |術 | | |
| | |【吸金策略點4】 |陣地營銷之廳堂智|大堂經理 |《手機銀行 |
| | |： |能服務區重點挖潛| |、卡片升級|
| | | | | |、資金截留|
| |上 | | | |吸收存款話|
| |午 | | | |術》 |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|第三天| | | | | |
| | |【吸金策略點5】 |陣地營銷之電話激|客戶經理 |《電話邀約 |
| | |： |活存量金礦 |、彈性人 |實戰話術》 |
| | | | |員 | |
| | |【吸金策略點1】 |陣地營銷之廳堂微|大堂經理 |《銀行卡安 |
| | |： |沙行外吸金話術實|、客戶經 |全升級吸金|
| | | |戰 |理 |話術》 |
| |下 | | | | |
| |午 | | | | |
| | |夕會總結 |總結三日工作重點|網點全員 | |
| | | |，頒發獲獎明星 | | |

3、三天“拓增量”現場輔導時間安排
| “拓增量”現場輔導時間安排表 |
|時間 |輔導內容 |參與人員 |輔導工具 |
| |上 |吸金拜訪啟動儀 |【吸金策略點6】 | |《外拓深V拜|
| |午 |式 |：外拓營銷之深V | |訪作戰圖》 |
| | | |拜訪作戰圖 | | |
| | | | | | |
|第一天| | | |客戶經理、| |
| | | | |網點負責人| |
| | | | |（分為二人| |
| | | | |到四人一小| |
| | | | |組） | |
| | | |外拓營銷之企業客| | |
| | | |戶A各個擊破 | | |
| | |【吸金策略點7】| | |《外拓拜訪 |
| | |： | | |企業客戶實|
| | | | | |戰話術》 |
| |下 | |外拓營銷之企業客| | |
| |午 | |戶B各個擊破 | | |
| | | |外拓營銷之企業客| | |
| | | |戶C各個擊破 | | |
| | |夕會總結 |總結一日拜訪經驗| | |
| |上 | |外拓營銷之個人大| | |
| |午 | |客戶A各個擊破 | | |
| | | | | | |
| | | | | |《外拓拜訪 |
| | |【吸金策略點8】| | |個人客戶實|
| | |： | |客戶經理、|戰話術》 |
|第二天| | | |網點負責人| |
| | | | |（分為二人| |
| | | | |到四人一小| |
| | | | |組） | |
| | | |外拓營銷之個人大| | |
| | | |客戶B各個擊破 | | |
| |下 | |外拓營銷之個人大| | |
| |午 | |客戶C各個擊破 | | |
| | | |外拓營銷之個人大| | |
| | | |客戶D各個擊破 | | |
| | |夕會總結 |總結一日拜訪經驗| | |
| |上 |【吸金策略點7】|沙龍活動邀約、準|邀約客戶進| |
| |午 |： |備、布置場地，主|行沙龍互動| |
|第三天| | |持人、主講人培養|宣講 |《營銷活動 |
| | | |和訓練 | |實施方案》 |
| |下 |【吸金策略點8】|異業聯盟沙龍活動| | |
| |午 |： |策劃實施 | | |
| | |總結 |總結三日工作重點| | |
| | | |，頒發獲獎明星 | | |


備注：企業客戶可以為企事業客戶、社區型客戶、市場型客戶等
八、項目成果和掘金話術一覽表（示例）
|類別 |文件名 |作用 |
|課件 |1.1學員版培訓課件 |建立人才培養內部培訓機制 |
| | |，內部情境演練 |
| |1.2 學員總結匯報 |幫助員工系統梳理外拓營銷 |
| | |，形成成果沉淀 |
| |1.3工作日志 |按周期進行考核 |
| |1.4工作臺賬 |客戶梳理、客戶維護 |
|工具 |2.1 陣地營銷活動方案 |借鑒參考，便于后續組織 |
| |2.2 外拓深V拜訪工具 |管控員工營銷 |
| |2.3 行外吸金激勵機制 |員工持續固化激勵機制 |
|語術 |3.1產品吸金話術 |產品話術工具 |


九、掘金話術一覽表（示例）

十、講師簡介
7年銀行管理咨詢經驗
400多個銀行網點實戰經驗
人力資源報百人簽約團講師
任國內專業咨詢公司策劃咨詢師
30多家銀行合作經歷，負責四大國有銀行、郵儲銀行、城商行和農商行總行、分行、支
行各大網點現場導入
中國銀行、農業銀行溫州、天臺、嘉興、舟山、安慶、湖南等地區的常聘講師；

先后主要負責四大國有銀行、郵政儲蓄銀行、城商行和農商行總行、分行、支行各大網
點導入工作；
中國銀行（30期）、農業銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設銀行（9期）、郵政儲
蓄銀行（21期）……

擅長銀行服務營銷能力提升項目，擁有400多場的銀行零售業務咨詢工作經驗和培訓經驗
。包括服務營銷人員素質能力提升、資格認證、課程開發、高管人員培養等項目，以服
務標準化、營銷能力提升、崗位職責梳理等為項目核心，提升行長、大堂經理、柜員綜
合能力。
重點項目
中國建設銀行四川省分行“三綜合”標桿網點打造暨內訓師培養項目
中國農業銀行安徽省分行營業部”軟轉型”落地項目
中信銀行信用卡中心“星未來”高管人員培養項目
四川南充農商行外拓營銷實戰技能提升項目
興業銀行總行企金總監個人培養與規劃項目
招商銀行總行服務資格認證和課程開發項目
……
十一、2017年課程大綱一覽表

|2017年吳艷雯老師課程大綱一覽表 |
| |新員工 |《新員工啟航－職業素養和職業生涯規劃》 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
|崗位序列 | | |
| | |《新員工續航－基礎服務禮儀和柜面服務規范》 |
| | |《新員工遠航－柜面客戶識別和實戰營銷技巧》 |
| |柜員 |基礎－《臨柜人員標準化服務規范與技能訓練》 |
| | |初階－《話到錢來柜面攬儲和營銷實戰技能提升》 |
| | |高階－《銀行柜員客戶識別和差異化營銷》 |
| |大堂經理 |服務－《智能化時代大堂經理服務營銷技能提升》 |
| | |營銷－《行外吸金廳堂實戰營銷話術技能》 |
| | |管理－《大堂經理網點現場高品質管理服務營銷》 |
| |客戶經理 |展翅－《引爆存量客戶金礦激活和價值提升》 |
| | |翱翔－《拓增量客戶經營和需求深度挖掘》 |
| | |飛翔－《互聯網金融社群營銷批量獲客》 |
|服務營銷 |一線員工 |《一線員工服務魅力提升和服務規范》 |
| | |《銀行全員服務營銷速贏啟航實戰技能提升》 |
| | |《銀行沙龍活動組織與策劃技能提升》 |
| | |《大客戶電話服務溝通實戰技能》 |
| | |《客戶溝通和現場投訴處理技巧》 |
| | |《銀行外拓營銷實戰技能提升》 |
| |大賽輔導 |《銀行典型案例開發實戰》 |
|項目序列 | | |
| | |《銀行職業技能大賽輔導》 |
| |網點轉型 |《網點轉型服務營銷技能提升》 |
| | |《網點深化轉型路徑策略落地》 |
| | |《農行八步六法綜合能力提升》 |
| |旺季營銷 |《引爆銀行旺季營銷策略和實戰話術》 |
| |行外吸金 |《翻轉課堂引爆網點外拓2.0之掘金計劃》 |
| |千百家星級|《網點千百家策略解讀和現場輔導》 |