銀行網點旺季營銷策略及營銷技能輔導項目
課程背景：
近年來，隨著利率市場化、互聯網金融、銀行網點轉型一系列的營銷環境沖擊，對網點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業金融機構對客戶的深度經營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰。旺季營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節點，不僅因為特殊時間節點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數，占領下一年度的核心目標客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時節！
把握好旺季營銷的契機，不但能夠幫助網點實現年度任務的高達成率，最重要能夠幫助銀行網點提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營銷，要充分理解旺季營銷的根本意義，并掌握旺季營銷目標管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計劃落實到每個營銷動作以及每個營銷節點上。本課程結合多年網點輔導和旺季營銷管理經驗，從營銷管理的思維層面帶動學員進行深度思考，理解旺季營銷之道，學習旺季營銷之術，夯實旺季營銷技能。并指導學員將學習成果有效落實到具體的網點旺季營銷工作中。
項目收益：
■ 目標分解：明確分解網點營銷目標，厘清目標達成關鍵要素
■ 策略制定：制定網點旺季營銷策略，目標導向客戶資源整合
■ 績效提升：結合網點旺季營銷目標，提升網點整體營銷績效
■ 氛圍營造：廳內廳外營銷部署得當，旺季營銷氛圍深度激活
■ 客戶深耕：五類客戶營銷策略解析，制定執行網點營銷計劃
■ 技能提升：精準營銷技能深度夯實，聯動活動營銷技巧提升
課程時間：5天，6小時/天
授課對象：網點負責人、客戶經理、大堂經理及網點營銷骨干
輔導方式：
■ 培訓授課 網點實地輔導
■ 每期項目輔導4個網點
■ 策略制定 電話營銷 活動營銷
項目流程：
項目流程
執行主題
時間安排
執行內容
執行要點
項目前
項目調研與溝通
培訓前15天
項目調研、小組劃分、數據提取、物料準備
第一天
旺季營銷項目啟動會
9：00-12：00
目標啟動
營銷項目啟動
課程講解與分析
啟動會任務分解以及目標宣導；激勵營銷目標比達成的信念
客戶資源分析與資源整合
14：00—17：00
旺季營銷重點客戶盤點與策略解析
旺季營銷五大區客戶營銷案例解讀
目標拓展客戶資源整合
結合網點實際情況，以客戶為導向對營銷目標進行進一步分解
第二天
旺季營銷策略制定
9：00—12：00
廳堂營銷策略
存量客戶營銷策略制定
拓展客戶營銷策略制定
以旺季營銷主題為核心，設定存量、廳堂、拓展營銷的策略以及營銷氛圍營造的細節
旺季營銷技能演練
14：00—17：00
電話邀約技能
廳堂小沙策劃與組織
廳堂客戶識別與聯動營銷
存量客戶深耕技巧
旺季營銷技能演練及培訓
第三天
網點輔導
8：30—17：00
網點晨會輔導
網點營銷氛圍營造輔導
存量客戶電話邀約輔導
營銷活動準備情況檢查
講師巡點輔導及問題解答
每個網點半天
復盤總結會
18：00—19：00
當日營銷效果復盤總結
案例分享、數據統計、執行總結
第四天
網點輔導
8：30—17：00
網點晨會輔導
網點活動組織輔導
存量客戶面談技巧輔導
營銷活動組織情況輔導
講師巡點輔導及問題解答
每個網點半天
復盤總結會
18：00—19：00
當日營銷效果復盤總結
案例分享、數據統計、執行總結
第五天
旺季營銷總結固化會
9：00—12：00
旺季營銷固化研討總結會
總結分析、策略改善、技能夯實
項目表彰暨啟動會
14：00—17：00
旺季營銷項目表彰會暨下階段營銷啟動會
階段總結、旺季營銷項目啟動、旺季營銷目標制定與分解
課程大綱
第一講：把握旺季契機，夯實市場戰略
一、把握旺季營銷的契機
案例導入：各行業旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義
1．旺季營銷的歷史淵源于意義
2．旺季營銷氛圍營造與客戶需求
3．開門紅旺季營銷的重要契機
思考：過往旺季營銷過程中，我行網點是如何做的？效果如何？
二、旺季營銷對網點發展的重要意義
1．分解年度目標，保持領先進度
2．存量資源整合，重點客戶深耕
3．深化服務意識，提升流量粘性
4．目標市場開拓，拓寬增量渠道
第二講：整合網點資源，制定營銷策略
一、旺季營銷的目標及目標分解
1．網點旺季營銷目標制定與解析
2．營銷目標客戶層面的有效分解
3．營銷目標員工層面的有效分解
4．營銷目標策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標分解，實現旺季營銷目標的達成
二、網點重要資源盤點與策略制定
1．重點客戶資源整合與深度營銷
2．網點營銷氛圍營造與流量開拓
3．存量客戶資源盤點與產品深耕
4．增量客戶開拓策略與開拓渠道
5．網點旺季營銷策略制定六部曲
開放空間：結合不同目標客戶營銷重點以及策略，制定網點開門紅整體營銷計劃
三、旺季營銷——經典案例解析
1．務工戶旺季營銷
2．商戶旺季營銷
3．企業園區旺季營銷
4．社區旺季營銷
5．機關單位旺季營銷
6．廳堂旺季營銷
第三講：強化服務營銷，提升營銷績效
一、網點旺季營銷戰略部署
1．旺季營銷啟動會策劃及分工
2．營銷目標客戶解析與任務分解
3．旺季營銷氛圍打造及網點布置
4．旺季營銷晨夕會經營
小組演練：根據晨夕會經營標準，編排一周晨夕會安排表
5．目標客戶信息采集與分類
二、旺季營銷——存量邀約篇
1．存量客戶電話邀約流程
2．存量客戶電話邀約話術
3．存量客戶深度面談流程
小組演練:根據提供情景，演練存量客戶電話邀約與面談流程
三、旺季營銷——廳堂技巧篇
1．廳堂客戶有效識別
2．廳堂聯動營銷技巧
3．廳堂一句話營銷技巧
小組演練:根據提供情景，演練廳堂客戶識別與一句話營銷
4．廳堂小沙的舉辦與流程要素
小組研討：結合旺季營銷重點產品，設計網點小沙解讀話術
四、旺季營銷——服務提升篇
1．網點服務意識提升與改善
2．網點客戶服務環境改善
3．廳堂服務營銷小技巧
課程小結與問題解答