《向華為學(xué)習(xí)--銷售體系建設(shè)》——構(gòu)筑持續(xù)盈單的銷售模型

主講老師：肖克

課程詳情：

課程收益：
◇ 如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，確定客戶群；
◇ 梳理/輸出企業(yè)銷售流程，拿單不再憑感覺(jué)，而是靠流程；
◇ 客戶關(guān)系建在公司層面，而非個(gè)人；
◇ 梳理銷售激勵(lì)方案，植入銷售狼性DNA；
◇ 總結(jié)：構(gòu)筑力出一孔的營(yíng)銷模式；

課程背景
華為公司從1987年的2萬(wàn)元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來(lái)、華為在快速開拓市場(chǎng)的過(guò)程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

企業(yè)銷售常見問(wèn)題

1.對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶
2.跟客戶的關(guān)系沒(méi)有建設(shè)起來(lái)，信息來(lái)源于外部，缺少關(guān)鍵資料
3.銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維
4.對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
5.優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高
6.項(xiàng)目沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)手搶單

課程邏輯

對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

研討工具

課程大綱

第一天	定義客戶	如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng) 夠不到的市場(chǎng)是毒藥可能性市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶如何確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的特征華為公司如何選擇目標(biāo)客戶做市場(chǎng)的佐羅圈思維如何做客戶的劃分按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分不同客戶群體的特征不同的客戶群用什么樣的銷售模式 To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別不同銷售模式之間的區(qū)別如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
第一天	銷售流程	把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單，越來(lái)越清晰沒(méi)有管理過(guò)的流程就像黑箱子從管人和管事兩個(gè)角度來(lái)管理銷售流程管事：銷售流程是否清晰管人：人員積極性是否足夠大客戶銷售的ss7流程（工具研討輸出）銷售線索從哪里來(lái) 客戶的痛苦如何挖掘如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略流程管控銷售進(jìn)度決策人如何通過(guò)項(xiàng)目流程表管控銷售如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 如何通過(guò)流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù) 重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理如何定義公司的重大項(xiàng)目重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目
第二天	客戶關(guān)系	為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng) 如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個(gè)人品牌不依賴于個(gè)人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的如何解決客戶信息流失的問(wèn)題怎么實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn) 客戶關(guān)系基礎(chǔ) 為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？客戶關(guān)系特征3步走什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn) 標(biāo)桿客戶關(guān)系框架中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？普遍客戶關(guān)系普遍客戶關(guān)系基本概念重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用” 組織客戶關(guān)系組織客戶關(guān)系基本概念優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
第二天	銷售激勵(lì)	銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析標(biāo)桿公司如何做銷售激勵(lì) 標(biāo)桿公司的銷售激勵(lì)原則針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系銷售激勵(lì)的手段有哪些如何做好精細(xì)化提成制不同的銷售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地” 如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷售激勵(lì)策略物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率物質(zhì)激勵(lì)手段與非物質(zhì)激勵(lì)手段

2天1夜行程安排

日期	時(shí) 間	活動(dòng)		專家
第一天	上午（09:00-12:00）	08:55-09:15	主持人啟動(dòng) 介紹專家	肖克
		09:15-10:30	定義客戶模塊
		10:30-10:45	茶歇
		10:45-11:40	定義客戶模塊
		11:40-12:00	答疑互動(dòng)
	下午（14:00-17:30）	14:00-15:30	銷售流程模塊
		15:30-15:45	茶歇
		15:45-17:10	銷售流程模塊
		17:10-17:30	答疑互動(dòng) 案例討論（作業(yè)）
	晚上（19:00-21:00）	19:00-21:00	案例分析思考
第二天	上午（09:00-12:00）	09:00-10:30	客戶關(guān)系模塊	韋東
		10:30-10:45	茶歇
		10:45-11:40	客戶關(guān)系模塊
		11:40-12:00	答疑互動(dòng)
	下午（14:00-17:30）	14:00-15:30	銷售激勵(lì)模塊	肖克
		15:30-15:45	茶歇
		15:45-17:00	銷售激勵(lì)模塊
		17:00-17:30	課程總結(jié)回顧