對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理人員 ?負(fù)責(zé)考核、監(jiān)管營(yíng)銷部門的人力經(jīng)理、人力副總、營(yíng)銷副總及總經(jīng)理、董事長(zhǎng)

目的

學(xué)會(huì)把心理學(xué)運(yùn)用到營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中去，從客戶心理、渠道心理、品牌心理、團(tuán)隊(duì)心理四個(gè)維度，全方位打造攻無不克、戰(zhàn)無不勝的營(yíng)銷精兵猛將；  ?學(xué)會(huì)如何運(yùn)用、學(xué)會(huì)變通運(yùn)用中國(guó)傳統(tǒng)管理思想，并與西方經(jīng)典營(yíng)銷理論相互印證，提高各級(jí)管理者的思維層次，解開日常工作中的管理難題。

內(nèi)容

課程大綱

序    篇

※ 上篇：客戶心理學(xué)

u 客戶心理學(xué)模式解讀

◇ 客戶便利度提升

◇ 客戶舒適度提升

◇ 客戶感動(dòng)度提升

◇ 客戶戰(zhàn)略突破---120期望法則

u 不同心理客戶的營(yíng)銷方式

◇ 偏執(zhí)型人格  癔癥型人格

◇ 強(qiáng)迫型人格  回避型人格

◇ 分裂型人格  依賴型人格

◇ 攻擊型人格  自戀型人格

u 客戶問答的方式

u 客戶異議的處理

u 客戶成交的技巧

◇ 成交時(shí)機(jī)

◇ 行為信號(hào)

◇ 成交方法

u 大客戶營(yíng)銷的心理揭秘

u 客戶心理學(xué)案例解讀

※ 中篇：品牌心理學(xué)        

u 中國(guó)消費(fèi)者的四大心理特征

◇ 有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚

◇ 有限理性，導(dǎo)致先入為主

◇ 有限精力，導(dǎo)致無所適從

◇ 有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)

u 品牌心理學(xué)模式創(chuàng)新

◇ 第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光環(huán)）

◇ 第二式：品牌減法（減抄襲、減變化、減延伸）

◇ 第三式：品牌乘法（乘熱點(diǎn)、乘故事、乘背景）

◇ 第四式：品牌除法（除競(jìng)爭(zhēng)、除危機(jī)、除炒作）

u 產(chǎn)品、價(jià)格實(shí)戰(zhàn)技巧

u 促銷、促通實(shí)戰(zhàn)技巧

u 廣告、公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧

u 行業(yè)一線案例解讀-----

※ 下篇：渠道心理學(xué)        

u 渠道博弈——互動(dòng)決策論

◇ 零和博弈  

◇ 負(fù)和博弈

◇ 正和博弈

u 渠道關(guān)系——廠商博弈的五種模型

◇ X理論

◇ Y理論

◇ Z理論

◇ 超Y理論

◇ 超越理論

u 市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)心理學(xué)

◇ 調(diào)研分類

◇ 調(diào)研方式  

◇ 調(diào)研技巧

u 一線案例解讀----渠道管理政策的核心要點(diǎn)