課程目標

提升客戶經(jīng)理面對面銷售技巧 提升客戶經(jīng)理銷售復(fù)雜產(chǎn)品的技巧 加強客戶經(jīng)理對客戶需求挖掘的主動性及技能

課程大綱

**講：SPIN銷售技巧概述

一、客戶需求挖掘技巧的認識誤區(qū)

1、常見的客戶需求挖掘技巧

2、信息時代買賣方的優(yōu)勢顛覆

二、SPIN技巧與其他客戶需求挖掘技巧的區(qū)別

三、不同金融產(chǎn)品的SPIN技巧運用

1、大產(chǎn)品的SPIN技巧運用

2、小產(chǎn)品的SPIN技巧運用

第二講：SQ-狀況詢問的要點分析

一、客戶個人資料的掌握

1、資產(chǎn)主要來源

2、客戶從事行業(yè)

3、客戶年收入情況

4、客戶儲蓄情況及各項指標占比

二、客戶投資情況的掌握

1、投資目的

2、偏好投資期限

3、過往投資經(jīng)驗

4、風(fēng)險承受能力

第三講： PQ-問題詢問的要點分析

一、PQ問題的提出時間點

1、SQ資料收集完成

2、客戶出現(xiàn)幾種反應(yīng)

二、客戶心理的掌握及分析

1、利益型話術(shù)的出擊

2、負面情緒的引導(dǎo)

三、SQ與PQ問題的組合拳 

第四講： IQ-暗示詢問的要點分析

一、IQ問題的技術(shù)分解

1、漸進式話術(shù)

2、SIN模型

3、引導(dǎo)型溝通技巧的運用

二、IQ問題在SPIN中的作用

三、IQ問題實戰(zhàn)演練

第五講： Need-pay off Question的要點分析

一、NQ問題的提出時間點

二、NQ問題案例分析及糾偏

第六講： SPIN銷售技巧沙盤演練

一、SPIN銷售技巧梳理

二、視頻演練法

三、桌面模擬沙盤