一、導(dǎo)論：我們的工作、環(huán)境、客戶、營銷人員、營銷… …

案例分享：看美女學(xué)營銷

二、銷售與營銷

1.什么是銷售? 什么是營銷？

2.銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)

3.優(yōu)秀營銷人員必備的心態(tài)

互動討論：什么是營銷？營銷的本質(zhì)是什么？

三、營銷的核心

1.營銷原理及成交的核心要素

2.客戶的需求狀態(tài)？

3.信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法

4.價值等式：客戶決策的主標(biāo)尺

5.情緒動能：推動銷售的看不見的手

6.能力判斷

四、為什么有人很會賣？（顧問式銷售模式解析）

1.案例分析：榜樣的力量

2.新形勢下的營銷人員價值主張

3.流程、工具、資訊… … 

4.顧問式銷售的工作方式解讀

討論：客戶從我們這里買走的是什么？

討論：為何不要試圖把產(chǎn)品賣給客戶，而是站在客戶的角度為客戶選擇最佳的解決方案？

五、客戶究竟在想什么？（研究對象可能是最重要的事情）

1.客戶購買心理與行為

2.客戶購買流程分析

3.客戶角色與動機(jī)分析

4.客戶性格分析

5.不同類型客戶分析如何有效驅(qū)動

六、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶 

1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類

您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個準(zhǔn)客戶名單？ 

討論：如何收集客戶信息

2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法

對于銷售高手來說，銷售過程中最難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶。掌握這些原則與方法讓

您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。

案例：如何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物銷售。

3、質(zhì)量型客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和價值評估

七、前期接觸的關(guān)鍵

1.準(zhǔn)備進(jìn)行時

討論：拜訪客戶前都要做哪些準(zhǔn)備，要帶哪些東西？

2.創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系

討論：如何給客戶留下良好的第一印象？

3.客戶的約見方式及客戶拒絕的應(yīng)對策略

4.設(shè)計有亮點(diǎn)的開場白

討論：開場白舉例

情景演練：與客戶交換名片，并成功留下客戶的手機(jī)號

八、專業(yè)的電話營銷技巧

1、讓客戶有興趣聽電話

如何獲得繼續(xù)對話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？開場白的目的與價值及重要性；

高效開場白的3個核心要素；三個語言要素在電話中的運(yùn)用。

2、電話邀約的方法與策略

電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的最后約定。可能的拒絕和有效的應(yīng)對話術(shù), 引導(dǎo)客戶并引起對方興趣的技巧,獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話通話的技巧, 與客戶建立融洽溝通氛圍的技巧。

3、打電話的注意事項及接聽禮儀

4、電話銷售及電話跟蹤

讓您了解電話銷售與跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶之間發(fā)生沖突的辦法。

電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價值。

顧客購買的3個關(guān)鍵階段；運(yùn)用提問激發(fā)顧客對產(chǎn)品的期待；

以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。

情景模擬：客戶在電話中的換絕如何應(yīng)對

九、有效的客戶需求溝通（挖掘客戶需求實(shí)用話術(shù)訓(xùn)練）

（一）客戶需求的分析

1、不明確型

什么樣的客戶是不明確型的客戶？

不明確型的客戶如何溝通讓他有需求？

練習(xí)：半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計

2、半明確型

什么樣的客戶是半明確型客戶？

半明確型客戶如何溝通？

練習(xí)：半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計

3、完全明確型

什么樣的客戶是半明確型客戶？

半明確型客戶如何溝通？

練習(xí)：如何客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)與我們不一樣怎么辦？

（二）客戶需求了解與滿足

1.SPIN客戶需求詢問法

2.FAB客戶需求引導(dǎo)法

3、溝通中創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

2.劇本設(shè)計：溝通技巧之問題庫的建立與使用

3.現(xiàn)場示范、演練：專業(yè)問話技巧

案例：“5WHY”探詢客戶需求法

十、最具殺傷力的產(chǎn)品(服務(wù))介紹

1.介紹公式 、步驟：如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認(rèn)識到物超所值

2.介紹的方式

3.演練：賣點(diǎn)包裝

案例：老太太的成功賣棗術(shù)

十一、、銷售面談與客戶說服技巧

1、銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)

如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？

銷售人員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對方握手？

獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)方法。

2、如何發(fā)掘客戶潛在需求

客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會是無數(shù)營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。

3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到

分析客戶購買心理，尋找客戶關(guān)注的利益，熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來打動顧客。

4、如何報價

如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報價？

情景模擬：價格談判的讓步策略

十二、面對拒絕和異議如何處理

1、客戶為何會拒絕

起碼原因是這個準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對理由并不多，大多數(shù)只是借口罷了。準(zhǔn)客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，隨便找些理由來擺脫你。

2、面對拒絕的心態(tài)

明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。

準(zhǔn)確把握客戶心理需求，預(yù)防反對意見。

3、拒絕處理的步驟及方法

應(yīng)對拒絕和異議的技巧，化拒絕于無形的技能, 化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會，推銷從拒絕開始！

4、九種常見拒絕種類及應(yīng)對話術(shù)設(shè)計

 讓您了解話術(shù)設(shè)計思維模式和應(yīng)對拒絕的策略。

5.什么是異議

6.客戶異議的價值

7.異議解除的有效步驟

8.常見異議與應(yīng)對方法

9.處理異議的5大失誤點(diǎn)

10.處理異議的5大成功點(diǎn)

11.處理價格異議的策略

十三、成交藝術(shù)

1、成交的原則及方法

讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運(yùn)用。

獲得客戶購買承諾的技巧。

2、成交的時機(jī)及購買訊號

只要發(fā)現(xiàn)成交時機(jī)及購買訊號就很容易成交了。

3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計

 讓您了解成交話術(shù)設(shè)計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。

4、有效跟蹤直到成功

讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。