對象
總裁· 中層領導· 營銷總監· 銷售經理· 采購經理
目的
探討如何在商務談判中把握主動、最終達成合作并實現共贏。
內容
第一節、談判的目標與結果分析
1.1 兩敗俱傷
1.2 一家歡喜一家憂
1.3 皆大歡喜
第二節、談判的基本原則
2.1 選擇有利的定位
2.2 定下較高的目標
2.3 技巧地運用資料
2.4 滿足需求為先、要求為次
2.5 清楚了解己方的強勢界限
2.6 談判的三個層面：競爭、合作、創意
第三節、談判的準備與計劃
3.1 確立談判的目標
3.2 列出具體問題并排序
3.3 尋找談判雙方的共同點
3.4 設定己方界限及評估對方界限
3.5 分析各種可能的解決方案
3.6 審核并視情況調整界限
實戰練習1
第四節、談判的各種行為
4.1 提出要求
4.2 廣泛提問
4.3 測試總結
4.4 附帶條件的建議
4.5 定出交換條件
實戰練習2
第五節、談判條件的分類與提出
5.1 談判條件的分類
5.1.1 基本談判條件
5.1.2 附加談判條件
5.1.3 積極談判條件
5.2 如何提出談判條件
5.2.1 要能傳達誠意與明確目標
5.2.2 要立場堅定但不帶攻擊性
5.2.3 必要時重復提出你的要求
5.2.4 語言語調肢體上相互配合
實戰練習3
第六節、談判中的讓步技巧
6.1 讓步的基本原則
6.1.1 非主動而緩慢地讓步
6.1.2 有計劃有步驟地讓步
6.1.3 倒三角讓步
6.1.4 讓步是要讓對方讓步
6.2 讓步的幾種技巧
6.2.1 夾心法
6.2.2 緘默成交法
6.2.3 聞之變色法
6.2.4 蠶食策略法
6.2.5 不情不愿法
實戰練習4
第七節、談判中的議價技巧
7.1 如何面對價格挑戰(實戰練習5)
7.2 買賣雙方的議價模型
7.3 創造客戶的剩余價值(實戰練習6)
第八節、優勢談判技巧
8.1 如何應對“沒有預算”的客戶
8.2 優勢談判員的特質培養
8.3 談判對象的性格分析
8.4 神經語言學在談判中的運
8.5 構建談判的強勢來源
8.6 如何對待談判壓力
8.7 如何打破談判僵局
8.8 如何解決談判爭端
8.9 營造雙贏局面的原則與技巧
談判實戰模擬
總結與探討
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(1)幫助學員掌握談判的科學方法與技巧；
(2)有助學員在談判中掌握更多的主動權；
(3)有助學員恰當運用談判策略達成雙贏。
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【謝倫波老師】
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