各級經銷商 訓練方式： 概念演繹、微型個案分析、角色扮演、管理游戲、作業練習、團體討論 訓練目標： 1．分析行業競爭格局，剖析行業中應對渠道變革之道； 2．倡導“廠商雙贏”理念，激勵經銷商在渠道競爭白熱化中主動出擊，變“守株待兔”坐商心態，轉為“迎戰四方”的行商； 3．透過行業案例，總結終端維護的有效方法與步驟，分享本系統中運營經驗，解疑答惑。
**單元 如何應對渠道變革
一、市場渠道狀況
1．傳統體制下流通體系的解體
2．短期利益嚴重，商業信譽低下
3．信息手段落后，中間商跳槽頻繁
4．跨區竄貨與價格擾亂
5．分銷深度不夠，效率低下
6．流通渠道規模小，專業化程度低
7．終端爭奪白熱化，競爭無秩序
二、市場渠道變革趨勢分析
1．渠道體制：金字塔轉向扁平型
2．渠道運作：總經銷商為中心轉達為終端市場建設為中心
3．渠道理念：交易型轉達為關系型
4．市場重心：大城市向地、縣下沉
5．渠道激勵：讓經銷商賺錢轉為讓經銷商掌握賺錢方法
三、市場渠道的變革走向
1．制造商參與度提高，控制與主導銷售通路
2．經銷商積極主動，“凸現中間功能，打造穩定高效”的分銷渠道。
3．直接銷售比重增加
4．網絡經濟發展催生分銷資源計劃
四、經銷商應對之道
1．有原則選擇下游經銷商
a、把分銷渠道延伸至目標市場原則
b、分工合作原則
c、樹立形象原則
d、共同愿望和共同抱負原則
2．注重區域市場過程管理
a、雙向了解——選擇的前提
b、激勵要因人因時而異
c、解決沖突，關鍵在于尋求平衡點
d、合作應盯著共同利益
e、“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”
f、預防性的事前管理重于問題性的事后管理原則
3．轉動商品市場鏈
a、如何讓產品包裝及裝飾說好說足話
b、如何爭取佳陳列點
c、如何抓住理貨要點
d、如何講究方法進行終端宣傳
e、如何使營業推介人員人盡其用 第二單元 如何進行終端建設
一、終端工作面面觀
1．如何鋪市
2．如何進行硬終端管理
3．如何進行軟終端管理
4．如何打開新品牌的銷路
5．如何運作特價商品
二、終端陳列的藝術
1．終端促銷的陷阱與展示
2．終端陳列的技巧
3．店頭行銷的實用方法十條
三、終端促銷
1．如何領會終端促銷的目的與要求
2．促銷的突破口在哪里
3．終端促銷的創新法則
4．如何規避終端里的九大危險
5．如何設置超級終端的安全通道
